چگونه خود را از سایر رقبا نزد مشتریان، متمایز نشان دهیم؟

برندینگ چیست؟ و چگونه توسط آن از سایر رقبا متمایز شویم؟

برند عبارت است از: تجربه و احساس ته دل مشتری از محصول و خدماتی که استفاده کرده و یا  مصرف کنندگان با آن در ارتباط هستند، نام تجاری از طریق اسم، لوگو، شعار یا طراحی شرکتی که صاحب آن است، معرفی میگردد. برندسازی زمانی صورت می گیرد که این تجربه و تصویر به عنوان ویژگی بارز و متمایز از رقبا، به عنوان یکی از مراحل بازاریابی انجام میشود،  و در میان شرکت های متنوع و مختلفی که همین محصول و خدمت را ارائه می دهند، به واسطه ی محصولات و خدمات مشخصی، شاسایی و یا معرفی می شود..
یکی از فعالیت های حرفه ای که در برندسازی محسوب می شود، تبلیغات است.تبلیغات علاوه بر آنکه موجب شناسایی برند توسط مصرف کنندگان می شود، شهرت و استانداردهای خوبی برای برند، خلق می کند . هم از اهمیت بالایی ب..
واقعیت این است که برندینگ یکی از اجزای مهم هر کسب و کاری، به خصوص تازه کارها ، محسوب می شود. برندینگ چیست عموما چیزی است که سبب می شود کسب و کار شما نه تنها مشابه با سایر فعالان صنعت نباشد بلکه به کسب و کاری تبدیل شود که محصول و خدمات خود را به گونه ای منحصر به فرد و به یاد ماندنی به مخاطبان عرضه می کند.
برندسازی چیزی است که کمک می کند بتوانید در مقابل رقبایتان ایستادگی کنید و خود را از آنها متمایز کنید.

کارکرد برندینگ:.

برندسازی یعنی:

تمام فعالیت هایی که برای شکل دهی و ایجاد تصویری از شرکت تان در ذهن و دید مشتریان، انجام می دهید.
برندسازی کار پیچیده ای نیست، شما هم اکنون، با ساخت وب سایتی برای ارائه ی پیشنهادات و در معرض نمایش گذاشتن محصولات تان، طراحی تبلیغات و ترفیع محصولات و خدمات تان، انتخاب رنگ های مخصوصی که مرتبط با شرکت تان است، خلق و ایجاد لوگو، و برجسته کردن آن از طریق حساب هایی که در شبکه های اجتماعی دارید، در حال برندسازی برای شرکت خود هستید. به همین راحتی، شما از طریق برندینگ به تصورات و تصویری که مصرف کنندگان از برند شما دارند، شکل می دهید..
در واقع برندسازی به شما کمک می کند که تجربه ای مثبت را برای مصرف کنندگان تان خلق کنید تا آنها همیشه نام تجاری شما را به یاد داشته باشند. اما اگر به اصول برندسازی بی توجه باشید ممکن است ناخواسته منجر به ایجاد تجربه ای منفی و ناخوشایند شوید و مشتریان بالقوه خود را از دست بدهید ، یا حداقل نتوانید مشتریانی وفادار داشته باشید..
به همین دلیل امروزه روندهای جدید در برندسازی بسیار مورد توجه قرار گرفته است، امروزه شرکت ها به دنبال آن هستند که فرآیندهای برندینگ خود را به گونه ای طراحی کنند که خود را تقویت کنند.

هدف برندسازی آن است که به ساده ترین روش و خیلی راحت به مشتریان شما کمک کند تا متوجه شوند محصول و یا خدمات شما، چه ویژگی خاصی دارد وبرای شما  ایجاد جایگاه منحصر به فرد ایجاد شود.

برخی از کارهایی که باید برای برندینگ یا ایجاد جایگاه منحصر به فرد انجام دهید ، عبارت است از:

اتمسفر و محیط مغازه ی شما

چگونگی رفتار کارکنان شما با مشتریان

نوع لباس پوشیدن کارکنان تان

محصولاتی که عرضه می کنید

قیمتی که برای محصولات تان مشخص می کنید

بسته بندی محصولات

روابط عمومی

گفت و شنودهای اجتماعی

پست مستقیم

اسپانسرشیپ یا حامی مالی شدن

تبلیغات موثر

برداشتی که مشتریان از مجموع این فرآیندها دارند برند شما را شکل می دهد.

برندینگ و ساخت برند 

اگر کسب و کار شما تا به امروز برند سازگاری ندارد، یا آنچه برندتان بر آن استوار است را نمی پسندید، زمان آن رسیده که برندسازی مجدد داشته باشید. با سوالات زیر پیش بروید تا بیشتر با دیدگاه مشتریان تان آشنا شوید، به این صورت قادر خواهید بود فرآیند برندینگ کسب و کارتان را با موفقیت دنبال کنید.

تعیین کنید مشتریان چه چیز کسب و کار شما را بیشتر دوست دارند. نقاط قوت شما در چیست؟ و چه چیزی برند شما را برجسته می کند؟

پیام برندی خلق کنید که حاوی اهدافی که برای مصرف کنندگان دارید، باشد ( یعنی چیزی که در آن بهترین هستید ). پیام برند عموما بر اساس تعهدات برند شکل می گیرد، شما به مشتریان تان چه تعهدی داده اید؟ و آیا تعهدات خود را محقق ساخته اید؟

اطمینان حاصل کنید که المان های بصری تان با پیام برند هم خوانی داشته باشد. اگر نوید نوآوری را به مشتریان تان داده اید اصلا خوب نیست که از عکس های خاکستری و خسته کننده استفاده کنید.

برای نحوه ی لباس پوشیدن و رفتار کارکنان تان استانداردی را تعریف کنید که از تعهد برندتان حمایت کند. و مطمئن شوید که آنها فهمیده اند برندتان چیست و از چه چیزی پشتیبانی می کند.

جلوه های بصری خود را در تمام ابزاری که به کار می گیرید، از تبلیغات گرفته تا پاکت خرید، مورد استفاده قرار دهید.

برندسازی صرفا از این لحاظ پیچیده است که شکست و موفقیت آن توسط واکنش مشتریان، نسبت به فعالیت های بازاریابی و برندینگ شما، سنجیده می شود.
در کلام آخر برندسازی منجر به ایجاد دارایی شرکت و کسب و کار شما می شود، که این دارایی شهرت برند شما را می سازد. اگر نام تجاری شما مشهور نیست یا شهرت کمی دارد برندینگ و فرآیندهای آن به شما کمک می کند تا برند خود را به مخاطبان تان بشناسانید. برندسازی می تواند برای محصولات و خدمات شما تمایز ایجاد کند، و کسب و کار را تشویق به حفظ این تمایز کرده و از این طریق محصولات و خدمات بهتری را به بازار عرضه کند.
پس تا دیر نشده فرآیند برندینگ خود را آغاز کنید.

 

چه کنیم که دیگران به راحتی جنس ما را تبلیغ و به فروش برسانند؟(NETWORK MARKETING)

بازاریابی شبکه ای NETWORK MARKETING:

همانطوري كه از نام آن پیداست، تعدادی از افراد، بازاريابي يك محصول برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. يك نماينده فروش ( که گاها  توزيع كننده ،‌ عضو ،‌ وابسته ، مشاور و یا شريك نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتريان ،‌ آموزش نيروهاي تازه وارد را در جهت جذب مشتريان به عهده دارد.

بازاريابي شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست(هم شركتهاي داراي بازاريابي شبکه ای و هم شركتهاي فاقد آن). اگر زمانی شنيديد كه شرکتی اعلام کرد که ” در صورت معرفي يكي از دوستانتان به ما، در خريد بعدي از تخفيف برخوردار شويد” اين همان بازاريابي شبکه ای است . مشاغل تخصصي مانند پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران ، آرایشگران، بوتیکها، مرگ و زندگیشان به مشتریاني بستگی دارد كه آنها را به ديگران معرفي مي كنند. تمام اين مشاغل تلاش مي كنند تا مشتريان کنونی شان تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات آنها را براي مشتريان بالقوه انجام دهند.

شركت های سنتي:

در شركت فاقد سيستم بازاريابي شبکه ای ، مدير و نمايندگان فروش که به وسيله شركت استخدام مي شوند. زماني كه مدير فروش بدليل افزايش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدير ديگري در كنار مدير قبلي و يا ارتقاء يكي از نمايندگان فروش به مدير مي شود. اين همان حالت “چند عرضي “در بازاریابی است . یعنی، شركت در مقايسه با حالت چند سطحي تنها بطور افقي توسعه پيدا مي كند در حالي كه در بازاريابي شبکه ای سازمان بصورت عمودي رشد مي كند.

شركت بازاریابی شبکه ای :

يك شركت بازاریابی شبکه ای، ابتدا با ثبت نام فردي كه قادر به جذب مشتريان و نمايندگان فروش باشد كار را آغاز مي كند.

يك شركت بازاریابی شبکه ای، کمیسیون از فروش،پرداخت مي نمايد و نه حقوق ثابت،پس در اين روش شركت محدوديتي براي جذب مدير و نماينده فروش ندارد. اين حالت بدليل گسترش سريع شمار نمايندگان فروش آموزش ديده براي شركت به شدت سودآور است . اين مورد همچنين براي نمايندگان فروش سودمند است به اين دليل كه درآمدشان محدود به ميزان فروش خودشان نيست بلكه آنها همچنین از حجم فروش ساير نمايندگان درصد فروش دريافت می كنند.

تمامي شركتها ( چه شركت هاي بازاریابی شبکه ای و چه شركت هاي سنتي ) در يك خصوصیت با يكديگر مشترك هستند؛ آنها محصول يا خدماتي را ارائه مي دهند كه باعث بهبود زندگي مصرف كننده  مي شود. مادامي كه يك شركت داراي يك چنين محصول يا خدمتی باشد نيازمند اين هستند كه آنرا بطور گسترده معرفي كنند. آنها اين عمل را بوسيله توزيع آن انجام مي دهند.

انواع توضیع:

۱- فروشگاه در معرض دید مشتری ۲- پست مستقیم ۳- بازاریابی تلفنی ۴- اینترنت ۵- بازاریابی شبکه ای

هر يك از پنج روش فوق مي تواند از تكنيكهاي روش ديگر براي يافتن مشتريان استفاده كند. یعنی كروش خرده فروشي صرفا محدود به مراجعان حضوري نيست.خرده فروشي همچنين مي تواند در راديو ،‌تلویزيون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات به وسیله تبلیغات موثر،نگاه ها را به سوي فروشگاه خودش جلب کند و منجر به افزایش حضور مشتری در فروشگاه شود.

بطور مشابه يك توزيع كننده محصول در هر رده ای، در يك شركت بازاريابي شبکه ای مي تواند از چند يا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتري پيدا كند .

پس بازاريابي شبکه ای چيست؟مهمترين موضوع براي درك اين است كه توزيع هر محصولي به معني شناساندن محصول است. بازاريابي شبکه ای و ساير روشهاي عمده توزيع يك محصول حقيقتاً روشهايي هستند كه براي شناساندن محصول بكار مي روند.

 چرا بازاریابی شبکه ای یک روش اساسی و بنیادی است؟

به دلایل زیر، بازاریابی شبکه ای جز بهترین روشهای بازاریابی در دنیاست:

۱- يك شخص تجربه يك محصول يا خدمت ارزشمند را با ديگران به اشتراك مي گذارد( نه به اين دليل كه آنها سود مي برند، بلكه به اين دليل كه محصول ارزشش را دارد) . ” من ازش خوشم اومده ،‌ممكنه تو هم دوستش داشته باشي”.

۲- شخص ، ايده يك خريد را با ديگري به اشتراك مي گذارد. تاريخچه كسب و كار از همين جا آغاز شده است : من كسب و كار مورد علاقه ام را پيدا كرده ام ، شايد تو هم دوست داشته باشي با من در آن شريك باشي.”

۳- شخصي كه تجارتي را با ديگري به اشتراك مي گذارد زمانی، سود خواهد برد كه افرادي كه با او تجارت را شريك مي شوند نيز سود ببرند و اين فراتر از وظيفه است.

چنانچه شما به هسته اصلي بازاريابي سنتي برسيد خواهيد ديد كه يك شخص آگهي را مي نويسد و ۹۸ درصد افرادي كه آن را مي بينند به آن توجهي نمي كنند. ( يك بازارياب عالي تنها ۱۰ درصد پاسخ دريافت مي كند ، كه متوسط آن ۲ درصد است.)

اگر نگاهي به اطراف بياندازييد خواهيد ديد كه در روش بازاريابي سنتي چه تلاشهايي براي معرفي محصول به مشتري انجام مي شود و خواهيد ديد كه چه منابع و فعاليتهايي كه تلف مي شوند. حال آيا مي توانيد تصور كنيد شهري را كه در آن اثري از تبليغات نيست چقدر تميز خواهد بود؟ تصور كنيد تعداد درختاني كه به نام تبليغات مصرف مي شوند و موادي كه بعنوان زباله در زمين رها مي شوند.

  عوامل موفقیت کسانی که در این رشته از بازاریابی به درجات خوب و درآمدهای بالا رسیده‌اند چیست؟ Vincent J. Kellsey که مؤسس شرکت معتبر Direct Selling Women’s Alliance در زمینه فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای است، رعایت ۷ نکته زیر را برای بازاریابان شبکه ای لازم می داند که عبارتند از:

۱) هوشمندانه انتخاب کنید در هنگام انتخاب شرکت مناسب برای همکاری توجه به ۶ نکته ضروری است. نخست اینکه موضوع پایداری است. چه مدتی است که این شرکت در این تجارت در حال فعالیت است؟ دوم: مسأله کیفیت خدمات و محصولاتی است که مشتریان به آن‌ها نیاز دارند.اگر احساس کردید که محصولات فاقد کیفیت لازم است، از کار دست بکشید و وقت خود را تلف نکنید چراکه به شدت آبروی شما در معرض خط است.سوم: برنامه بازاریابی و میزان عدالت رعایت شده در آن است. آیا شرکت مورد نظر به‌قدری منصف است که با بخشندگی سود را بین زیرمجموعه های خود تقسیم کند؟ چهارم: پس زمینه مدیرعامل شرکت است. تحقیق کنید که مدیرعامل کیست و فعالیت‌های او آیا با فعالیتهای شرکت، یکپارجه است؟. پنجم: زمان بندی و نحوه مدیریت در شرکت است. اینکه به فعالیت‌های شرکت نگاه کنید و مطمئن شوید که شرکت در حال توسعه است. ششم : پشتیبانی، آموزش و سیستم تجارت است.

۲_ موضوعاتی که تدریس می شود را تمرین کنید برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای باید به مربیان خود گوش دهید و از آن ها یاد بگیرید. نحوه بوجود آمدن بازاریابی شبکه ای بر پایه تجربه کهنه کاران شرکت است. فعالیت‌هایی که مربی شما برای موفقیت انجام داده اند قابل تقلید هستند به شرطی که به آن ها گوش بدهید، یاد بگیریدشان و آن سیستم را دنبال کنید.

۳- سرگروه ها بسیار مهم هستند سرگروه های شما بسیار مهم هستند. چقدر از شما پشتیبانی می کنند؟ آیا با شما تماس می گیرند؟ آیا به اندازه ای که موفقیت خودشان برایشان ارزشمند است به موفقیت شما نیز ارزش قائل اند؟

۴- رهبری زیرمجموعه خود را در دست بگیرید در بازاریابی شبکه ای اصطلاحی به معنای یتیم وجود دارد. این اصطلاح برای تازه واردهایی به کار برده می شود که به تازگی وارد سیستم شده اند ولی کسی که آن ها را وارد سیستم کرده، خود به قدری سرش شلوغ است که زمان لازم برای آموزش آن ها را ندارد. شما اگر شخص جدیدی را وارد سیستم کردید، حداقل باید ۳۰ روز از او پشتیبانی کنید تا بتواند کار را به تنهایی ادامه دهد.

 ۵- از اینترنت استفاده کنید بسیاری از بازاریابان برای فروش محصولات خود از اینترنت استفاده می کنند. شما هم می توانید یک سایت شخصی راه بیاندازید و محصول مورد نظر را از طریق آن به فروش برسانید. در صورت بازاریابی اینترنتی مطمئن شوید که فعالیت های شما هرزنامه نخواهد شد.

۶_ از تجارت خود مراقبت کنید فعالیت شما یک تجارت است و همه تاجران مراقب تجارت خود هستند. بحث های حسابداری را جدی بگیرید و حتماً از یک حسابدار و وکیل که تخصص هایی در زمینه بازاریابی شبکه ای دارند کمک بخواهید.

 ۷_ کار روزانه خود را فعلاً تعطیل نکنید به هیچ وجه کار اصلی خود را تا وقتی که از میزان درآمد بازاریابی شبکه مطمئن نشده اید، ترک نکنید. مدتی را در شرکت سپری کنید و از کیفیت کاری آن ها مطلع شوید سپس اگر حقوقی مساوی یا بیشتر دریافت کردید، کار روزانه خود را ترک کنید.

چگونه میتوان به راحتی مشتری را ترغیب به خرید کرد؟ _NEURO MARKETING

بازاریابی عصبی  یا Neuromarketing
بازاریابی عصبی، نوع جدید از بازاریابی است که  در تحقیقات بازاریابی ، به دنبال مطالعه و بررسی پاسخ موثر، آگاهانه و حسی-حرکتی مصرف کنندگان (مشتریان) به محرکهای ایجاد شده توسط ابزارهای بازاریابی می پردازد.یعنی به دنبال این است که چه چیزی باعث میشود ، مشتری ناخودآگاه به آن جلب شود. محققان از تکنولوژی FMRI  ، تکنولوژی عکسبرداری با تشدید مغناطیسی تابعی،بهره میبرند تا تغییرات فعالیتی بخشهایی از مغز مشتریان را مشخص کنند و همچنین ازEEG ،تکنولوژی الکتروانسفالوگرافی) وSST  تکنولوژی حالت ثابت، استفاده میکنند تا فعالیت قست خاصی از واکنش مغز را سنجش کنند و از سنسورهای مخصوصی استفاده می کنند تا اینکه درک کنند که چرا مصرف کنندگان (مشتریان) هنگام خرید، تصمیم خاصی را می گیرند.

تاریخچه بازاریابی عصبی:
مفهوم بازاریابی عصبی در سال ۱۹۹۰ توسط روانشناسان در دانشگاه هاروارد مطرح گردید. این تکنولوژی در مورد مدلی بحث می کند که در آن بخش اصلی پیکره ی فکری فعالیت بشری (بیش از ۹۰%)، در ناحیه ی ناخداگاه مغز انسان اتفاق می افتد که در مراحل پایین آگاهی کنترل شده قرار می گیرد. به این دلیل، فن شناسان قوه ی ادراک موجود در بازار علاقه دارند که تکنیکهای موثری را یاد بگیرند تا با آنها دستکاری موثری در فعالیت ناخداگاه مغز انجام دهند.
زیربنای بازاریابی عصبی Meme می باشد. Meme یک واحد اطلاعاتی ذخیره شده در مغز است. این واحدها بر شخصی که در حال تصمیمگیری ،صرفا در مدت ۲٫۶ ثانیه می باشد تاثیر می گذارند. اگر Meme به طور مناسب انتخاب شود ما چیزهای خوب مثل جکها یا آوازها را به یاد می آوریم و آنها را به اشتراک می گذاریم. Meme ها در حافظه می مانند و توسط بازاریاب ها تحت تاثیر قرارمی گیرند.
نمونه هایی از Meme ها: بوی خوش نان تازه، شیرینی ها، کیک مادربزرگ، ملودی هایی که از سر بیرون نمی روند. بنابراین بازاریاب های عصبی مردم را بررسی می کنند (اسکن مغز، کشف انگیزه های ناخداگاه) و آنها را دستکاری می کنند و در آنها تغییر ایجاد می کنند.
معروفترین تکنولوژی بازاریابی عصبی در اواخر دهه ی ۱۹۹۰ توسط پروفسوری بنام: (Gerald Zaltman) توسعه یافت، در این زمان بود که تحت نام Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET) دارای حق انحصاری شد. ماهیت ZMET محدود می شود به کشف ضمیر ناخودآگاه انسان با مجموعه های ویژه ی انتخاب شده از تصاویری که باعث یک پاسخ احساسی مثبت می شوند و باعث تحریک عمل خرید میشوند را ،فعال می کنند. رنگهای متنوع گرافیکی بر اساس تصاویر جستجو شده پایه گذاری می شوند تجاری قرار گیرد. تکنولوژی بازاریابی ZMET به سرعت توسط صدها شرکت بزرگ دارای مشتری مانند کوکا کولا، جنرال موتورز، نستله،پراکت اند گمبل و … مورد استفاده قرار گرفت.

انتقاد به بازاریابی عصبی:
برخی از سازمانهای حمایت از مصرف کنندگان ،مانند مرکز دموکراسی دیجیتال از تکنولوژی بازاریابی عصبی که به طور بالقوه تهاجمی می باشد، انتقاد کرده اند. Jeff Chester مدیر اجرایی این سازمان، ادعا می کند که بازاریابی عصبی دارای یک تاثیر بر افراد می باشد که آنها از این تاثیر آگاه نیستند.علاوه بر این، او می گوید که اگر چه از نظر تاریخی هیچ قانونی در زمینه ی تبلیغات بزرگسالان وجود ندارد از آنجایی که بزرگسالان دارای مکانیزم های دفاعی می باشند در تشخیص اینکه چه چیزی حقیقت دارد و چه چیزی حقیقت ندارد، اما اکنون باید در نظر بگیریم که آیا تبلیغات در حال حاضر برای گذر از این مکانیزم های دفاعی طراحی میشوند یا نه. حفاظت از سخنان تبلیغاتی در بازار باید تحت نظر گرفته شود.
Joseph Turow یک پروفسور ارتباطات در دانشگاه پنسیلوانیا، بازاریابی عصبی را رد می کند مانند تجسم دیگری از تلاشهای حیله آمیز مبلغان برای پیدا کردن رویکردهای غیر سنتی در مورد جلب نظر مصرف کننده. او می گوید:”همیشه یک هدف مقدس در تبلیغات وجود داشته و آن هم سعی در دستیابی به مردم به یک روش زیرپوستی بوده”.

کوکاکولا در مقابل پپسی
در یک سری مطالعات به عمل آمده توسط گروه Read Montague که در سال ۲۰۰۴ در Neuron انتشار یافت،۶۷ نفر مورد اسکن مغزی قرار گرفتند هنگامی که آنها را دچار چالش پپسی و یک آزمایش طعم Coca-Cola و Pepsi با چشمان بسته کردند، نیمی از افراد تحت آزمایش پپسی را انتخاب کردند، چون پپسی یک پاسخ قوی تری را نسبت به Coke در کرتکس قسمت ونترومیدیال جلوی مغز افراد ایجاد میکرد، یعنی قسمتی که به عنوان قسمت پردازنده ی احساسات دریافت پاداش در نظر گرفته می شود. اما هنگامی که به افراد گفتند که انها در حال خوردن Coke بوده اند، سه چهارم آنها گفتند که Coke طعم بهتری داشت. فعالیت مغزی آنها نیز تغییر کرده بود. کرتکس قسمت جانبی جلوی مغز، یعنی یک ناحیه ای از مغز که به گفته ی دانشمندان کنترل کننده ی نیروهای شناختی سطح بالا می باشد، hippocampus، یک ناحیه ای که در ارتباط با حافظه می باشد، در حال استفاده بودند، که این نشان می داد مصرف کنندگان در حال فکر کردن درباره ی Coke بودند و آن را به خاطرات و احساسات دیگر ارتباط می دادند. نتایج نشان دادند که Pepsi باید نیمی از سهم بازار را به خود اختصاص دهد، اما در واقعیت، مصرف کنندگان در حال خرید Coke می باشند به دلایلی که کمتر به ترجیحات آنها در مورد طعم مربوط می شوند و بیشتر به تجربه ی آنها با برند Coke مربوط می شوند.

 

غلبه بر رقبا و جلوگیری از نفوذ آنان به بازار

 

در واژه نامه “دنیای جدید وبستر” این توضیح مشاهده می شود: “علم طراحی و هدایت عملیات نظامی ، قرار دادن یا چیدن نیروها در برترین موقعیت ، قبل از درگیری واقعی با دشمن”. توجه کنید که استراتژی یک واژه نظامی است و در رابطه با دشمن بکار می رود. در هر جنگ ابتدا باید پیرامون میدان نبرد مطالعه کرد. میدان نبرد ، ذهن مشتریان، است و رقیبان دشمنان شما هستند! بنابرین بسیار مهم است که درک مناسبی از استراتژی داشته باشید تا استراتژی درست را برای موقعیت خود انتخاب کنید. و از مشکلات بزرگی اجتناب کنید که خیلی ها با آن برخورد می کنند و در رقابت نابود می شوند.

استراتژیهای رقابتی ، طبق نظر مایکل پورتر ،در سه زمینه قابل بررسی و تامل است . گاهی شرکتها به دلیل شرایط ویژه ای که دارند میتوانند قیمت تمام شده کمتری از دیگران داشته باشند و به همین دلیل دارای توان رقابتی در زمینه قیمت گذاری اند ، مانند شرکتهایی که با منابع ارزانتر، نیروی انسانی مناسبتر و استفاده از ظرفیت تولیدی بیشتر ، دارای هزینه تمام شده مطلوبتری نسبت به رقبا هستند . همین عامل توان رقابتی آنان در صحنه بازار می شود و در واقع آنان تعیین کننده قیمت در بازار نیز خواهند بود.

در مواردی نیز ممکن است مهمترین توان رقابتی شرکتها ناشی از متمایز بودن هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی باشد ، مانند متمایز بودن نوع رنگ ، بسته بندی ، ظاهر ومدل ، خدمات پس از فروش ، قیمتها وشیوه دریافت آن ، کانالهای توزیع و نوع تبلیغات . همین عوامل باعث جذب و جلب انواع مشتریان بازار می شود وسهم بازار شرکت را نسبت به رقبا تقویت می کند . سومین استراتژی رقابت را می توان در نوع انتخاب بازارها جستجو کرد که آن را (( بازارکانون )) می نامند ، یعنی انتخاب گوشه یا بخشی از یک بازار ونفوذ عمیق در آن به گونه ای که رقبا نتوانند یا نخواهند به مقابله با آن بپردازند .

روشهای رقابتی
شرکتها را می توان به دو گروه رهبر ودنباله رو تقسیم کرد . رهبران آنهایی هستند که بیش از ۵۰% سهم بازار محصول را در اختیار دارند و دنباله روها آنهائی هستندکه سهم بازار نا چیزی دارند.

 استراتژی و بازاریابی کاملا به هم وابسته اند و تنها با داشتن یک استراتژی برنده است که طرح بازاریابی شما به نتیجه خواهد رسید. برای واضح شدن مطلب مثال زیر را در نظر بگیرید.هر شخصی که کسب و کار جدیدی را راه اندازی می کند، پس از تلاش های بسیار در راستای تکامل و پیشرفت کارش، متوجه موضوعی مهم و اساسی خواهد شد که باید توجه کافی به آن داشته باشد. این مسئله چیزی نیست جز رقابت در کسب و کار، چه در فضای داخلی و میان کارکنان و چه در بازار و رقبای صنفی. در این میان؛ مورد دوم اهمیت ویژه ای دارد. 

در واقع به هر طرف که نگاه کنید یکی از رقبای خود را خواهید دید

 

آموزش زبان بدن (BODY LANGUAGE)

 

رنگ رخساره خبر می دهد از سرّ درون.

حرکات بدن انسان ها بیانگر احساسات و افکار آنان است. حتی اگر با زبان سر و کلماتی که به زبان می آورند سعی در مخفی کردن احساسات و افکار خود داشته باشند! باز هم زبان بدن شان، دست شان را رو می کند  .

تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوی رو در رو، تنها ۷ درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود . ۳۸ درصد مقصود ما از طریق لحن صدا، بلندی و کوتاهی صدا، افکت های صوتی و …انتقال پیدا می کند. و ۵۵ درصد، یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد  !

به عنوان مثال حرکات بدن انسانی که در حال بیان حقیقت است چگونه است؟ 

دست ها با فاصله از بدن قرار دارند و به اصطلاح، شخص دارای گاردی باز است. کف دست ها رو به بالاست! ( اگر دقت کرده باشید، زمانی که می خواهیم رو راست بودن خود را به مخاطب متذکر شویم، کف یک دست خود را به او نشان می دهیم ! ). همچنین، شخصی که در حال بیان حقیقت است، مستقیم در چشمان شما نگاه می کند و چشمانش را از مخاطب   نمی دزدد  !

بالعکس، شخصی که در حال مخفی کردن حقیقت است، و یا دروغ می گوید :

مستقیم در چشمان شما نگاه نمی کند و چشمانش را از شما می دزدد.

مویی نامرئی را از کیف یا لباس خود برمی دارد و یا غباری نامرئی را از روی لباس خود می تکاند( اگر این حرکت از شنونده ای سر بزند، معنی اش آن است که او به حرف شما شک دارد و در عین حال به دلیلی نمی خواهد و یا نمی تواند مخالفتش را ابراز کند.)

زبان بدن در بین فرهنگ ها و کشورهای مختلف به جز اختلافات مختصری که در ادامه مطلب آمده است ! معنای مشترک و یکسانی دارد.

یکی از تفاوت ها در زبان بدن، در نشانه هاست.

مثلا علامت شصت دست! در کشور های انگلیسی زبان به معنای OK است. در بعضی کشورها اگر شصت خیلی بالا بیاید معنای خوبی نمی دهد! و معنایی مانند برو پی کارت! را خواهد داشت. در کشور آمریکا زمانی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند، کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده حرکت می دهند . حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید، بعید نیست حتی با ماشین زیرتان هم بکنند! چرا که در این کشورها این علامت معنای خوبی نمی دهد  !

 

 

آشنایی با فنون مذاکره (NEGOTIATION)

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود.ما انسانها از ابتدای صبح تا پایان شب برای رفع نیازهایمان در حال برقراری ارتباط با دیگران هستیم، به نوعی با اعضای خانواده، دوستان، همکاران، رئیس یا مشتریانمان به طور ناخودآگاه در حال مذاکره هستیم. در وضعیتی که مسئله ای به وجود بیاید و هیچ کدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نباشد مذاکره رخ می دهد، شناخت اصول اساسی مذاکره برای کسانی که با مردم سروکار دارند ضروری می باشد. بنابراین مذاکره یک مهارت انسانی مورد نیاز برای همه به ویژه فروشندگان می باشد. گاهی افراد شناخت کافی و یا مهارت لازم در انجام مذاکره را ندارند و یا نمی دانند در یک موقعیت چانه زنی قرار دارند بنابراین در مذاکره شکست می خورند و ممکن است به هدف خود نرسند.
دو طرف مذاکره در انجام آن نیازمند همدیگرند در واقع یک طرف نمی تواند بخرد مگر اینکه طرف دیگر بخواهد بفروشد و برعکس. این وابستگی دو طرف را وابستگی متقابل می گویند. پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده-خریدار و فروشنده-لازم است تا در مورد اینکه درباره چه چیزی مذاکره خواهد شد به نوعی توافق برسند و این توافق را بصورت کتبی بنویسند. این عمل سبب قطع مخالفتها و درگیریهای لفظی به هنگام مذاکره خواهد شد و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد چون قیمت اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره ای دقیق وجود نخواهد داشت. تاکتیکهای مذاکره اغلب مذاکره موضوعی بسیار فنی است اما در عین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار می رود. ارتباطات دارای وابستگی متقابل، پیچیدگی های خاص خود را دارا هستند که پیچیده تر از هنگامیست که طرفین مستقل اند و یا فقط یکی از آنها به دیگری وابسته است. کسی که به دیگری وابستگی دارد باید ویژگی های شخصیتی او را بپذیرد و خود را با آن تطبیق دهد. به عنوان مثال، کارمندی که برای شغل خود کاملا به کارفرما وابسته است، یا باید آن کار را همان گونه که دستور داده شده، انجام دهد یا آن را کنار گذارد. افراد وابسته از این فرصت برخوردارند که بر یکدیگر تأثیر بگذارند و گزینه های متعددی پیش روی آنهاست. در کل برای اینکه مذاکره موثری داشته باشیم نباید فقط نگران اهداف خود باشیم بلکه باید به آنچه طرف متقابل انتظار دارد نیز توجه لازم را نیز داشته باشیم.

آموزش فروشنده حرفه ای (PROFESSIONAL SELLER)

 

فروش ،یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.
●مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش به کسی گفته میشود که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد .
یکی دیگر ازویژگیهای مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد..
●وظایف مهندس فروش چیست؟
ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفته قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهده رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آینده شرکت بپردازد.

 

ایجاد و یا گسترش شبکه پخش و توزیع (DISTRIBUTION CHANNEL)

 

توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان استفاده میشود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، ولی با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه پیامدهای زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 
در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی
برخی از مزایا:
۱٫ هزینه های توزیع در این روش پایین تر میباشد و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.
۲٫ تعداد بیشتری از شرکتها و مراکز پخش کوچک ،از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.
برخی از معایب:
۱٫ به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

۲٫ شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش
اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.
در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:
برخی از مزیتها:
۱٫ ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
۲- سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)
برخی از معایب:
۱- در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.
۲- دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

شبکه های توزیع مستقل و بازار تهران بزرگ
اساساً شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:
۱٫ نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)
۲٫ اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)
بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و … مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه ۱۹۰ نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود ۱۵۰۰۰ باب فرض کنیم – که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است – به طور متوسط در سال حدود ۱ میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از ۱/۵ میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد.
بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.
آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از ۳۰ درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

توزیع مویرگی، مزایا و معایب:

برخی از مزایا :
۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار
۲- پوشش بیشتر بازار
۳- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

برخی از معایب:
۱- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.
۲- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

ماموریت

وفادار سازی مشتریان (LOYALTY)

 

وفادار مشتری،کلید موفقیت تجاری محسوب می‌شود. درک بازار با برنامه‌ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار سازی مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها، منافع‌ بلندمدت برای بنگاه‌های اقتصادی به وجود می‌آورد.
وفاداری به معنی ایجاد تعهد در مشتری، برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات به طور مکرر است به عبارت دیگر، وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک کالا یا خدمت برتر، در آینده معنی می‌شود، به صورتی که همان کالا یا خدمت علیرغم تأثیرات و تلاش های بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری گردد بدین ترتیب وفاداری وقتی اتفاق می‌افتد که مشتریان کاملاً احساس کنند، سازمان در مقایسه با رقبا، به بهترین نحو، نیازهایشان را پاسخ می‌دهد . به عنوان یک مصرف کننده، شما احتمالًا متعلق به حداقل یکی از برنامه های وفاداری مشتری تا کنون بوده اید. مانند کوپن های خرید ، کارت هدیه، هدایای تبلیغاتی، پیام های تخفیف و غیره. برنامه های وفاداری به مدت طولانی بخشی از استراتژی حفظ مشتری برای سازمان های ماندگاربوده است. در حال حاضر، شرکت های تجاری کوچک محلی نیز به طور فزاینده اتخاذ برنامه های مشابه برای حفظ مشتریان خود در آینده و تبدیل مشتری خریدار به وفادار را برنامه ریزی نموده اند.
مشتریان رامی توان بر اساس نوع وفاداری، به چهار گروه تقسیم کرد:

بسیار وفادار: مصرف‌کنندگانی که در تمام اوقات یک محصول را می‌خرند.
وفادار نسبی و موقت: مصرف‌کنندگانی که به دو یا سه مارک، وفادار مانده و آنها را خریداری می‌کنند.
وفادار بی‌ثبات: مصرف‌کنندگانی که پس از چند بار خرید از یک مارک خاص، یک مارک دیگر را به صورت ممتد خرید می‌کنند.
بی‌وفا: مصرف‌کنندگانی که نسبت به یک مارک، وفاداری ندارند و خرید آنها تصادفی است.