راههای افزایش بازاریابی و فروش در شبکه های اجتماعی

ارتباطات در ایران متشکل شده از بیش از  ۴۰ میلیون  کاربر اینترنت که نزدیک ۲۸ میلیون نفر از آنها  از گوشی های هوشمند بهره می برند. بنابراین بازار بسیار پر رونقی برای معرفی محصولات و خدمات پیش روی صاحبان کسب و کار قرار داده است. از طرفی با رشد میزان استفاده از شبکه‌های اجتماعی و امکان پوشش خبری ۲۴ ساعته از طریق این شبکه‌ها، جلب توجه مخاطب از طریق تقویت قدرت ارتباط و اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند یکی از عوامل مهم شکست یا موفقیت یک کسب و کار و بازاریابی درست باشد. یکی از راه های جلب توجه ،معرفی و فروش کالا و خدمات،آگاهی از عادات و علاقه‌مندی مردم و بیشتر شدن ارتباطات در  شبکه‌های اجتماعی ،یک برند با مخاطبان خود می‌تواند علاوه بر افزایش فروش سبب اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و فرصت انجام معاملات بیشتری را در اختیار صاحبان کسب و کار قرار دهد. در این مطلب ایده‌هایی را که سبب اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و میزان فروش را در صفحه های اجتماعی را با هم مرور می کنیم. روش‌هایی برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی و افزایش فروش به اشتراک‌گذاری اطلاعات اقتصاد اطلاعاتی واقعیت غیر قابل چشم‌پوشی عصر حاضر است. اما آگاهی از این‌که چه اطلاعاتی باید به اشتراک گذاشته شوند، یک عنصر کلیدی در افزایش اعتبار برند است. به اشتراک‌گذاری اطلاعات مفید می‌تواند همدلی، اعتماد و اعتبار برای یک برند به همراه داشته باشد. زیرا اطلاعات قدرت تاثیرگذاری فوق‌العاده‌ای دارند. هر چند انتظار نمی‌رود که همه‌ی برندها اطلاعاتی را ارائه دهند، اما این کار می‌تواند منجر به اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و در نهایت میزان فروش را افزایش دهند. اعلام آمادگی برای ارائه‌ی مشاوره و راهنمایی با توجه به گسترش استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی در عصر حاضر، بیشتر مردم تمایل دارند به صورت آنلاین به سوالات خود پاسخ دهند. از این رو لینک به صفحه‌ی اصلی سایت کسب و کار، ارائه‌ی مشاوره‌ی رایگان به صورت آنلاین و قرار دادن اطلاعات تماس برای پاسخگویی به سوالات مختلف در شبکه‌های اجتماعی تاثیر به سزایی در ایجاد اعتماد در مخاطبان خواهد داشت. برقراری ارتباط با مخاطبان در بسیاری از موارد تاثیر روانی یک جمله بسیار بیشتر از ارزش افزوده‌ای است که در ازای خرید یک محصول به مخاطب ارائه می‌شود. به عنوان مثال پاسخ به نظرات  مخاطبان و تشکر از همراهی آن‌ها هر چند ممکن است بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر برسد. اما تاثیر زیادی در اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی کسب و کار و افزایش فروش خواهد داشت. ایجاد ارتباط مودبانه و با اعتماد به نفس کامل در بسیاری از موارد کسب و کارها هنگام برقراری ارتباط با مخاطبان نمی‌توانند تعادل لازم را برقرار کنند.نکته مهم ایجاد کردن یک برخورد گرم و صمیمانه با کسانی است که از شما سوال می پرسند. به یاد داشته باشید که لحن مناسب، صمیمیت و مودب بودن تاثیر به سزایی بر ذهن مخاطب دارد. با توجه به این‌که برقراری ارتباط در رسانه‌های اجتماعی به صورت مجازی است و نمی‌توان از لحن و زبان بدن برای جلب اعتماد مشتری استفاده کرد. بنابراین استفاده از واژه های مناسب می‌تواند نقش موثری برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی و جذب مشتری داشته باشد ذکر نام مشتری هنگام برقراری ارتباط در شبکه‌های اجتماعی و فرآیند بازاریابی تاثیر روانی مثبتی بر روی ذهن او دارد. زیرا شخصی‌سازی پیام برای مشتری سبب ارسال یک پالس عاطفی مثبت می‌شود. همین امر نیز سبب شکل‌گیری تعاملات بیشتر و در مجموع فروش بیشتر خواهد شد. ارتباط سازنده با سایر کسب و کارها یک مدیر موفق با برقراری ارتباط موثر با سایر کسب و کارهای مرتبط از تخصص و تجارب آن‌ها نیز در جهت پیشبرد استراتژی‌های کسب و کار خود استفاده می‌کند. آگاهی از اطلاعات کسب و کارها، نتایج کمپین‌ها و بازخورد مخاطبان نقش موثری در اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی کسب و کارها دارد و به تبع آن میزان فروش محصولات نیز افزایش می‌یابد. بنابراین شبکه‌سازی یکی از مهمترین وظایف کسب و کارها در عصر بازاریابی دیجیتال است. اما این نکته را فراموش نکنید که حین ارتباط با صاحبان کسب و کارها شنونده خوبی باشید و سعی کنید بیشتر از تجربه‌ی کار تیمی آن‌ها استفاده کنید. مسئولیت پذیری مدیر شبکه‌های اجتماعی یا مدیر فروش تیم باید فرد مسئولیت‌پذیری باشد. دقت در کار، منظم بودن و روحیه‌ی کار تیمی از مهمترین ویژگی‌های یک مدیر موفق است. با توجه به این‌که مسئولیت ارتباط با مشتری و سایر اعضای تیم به عهده این فرد خواهد بود. بنابراین خوش‌اخلاقی و آرامش این فرد در ارتباط با مشتری یکی از عوامل مهم برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی است. و یادمان باشد ، خریداران زمانی از فروشندگاه محصول یا کالایی را خریداری می کنند که صرفا از فروشنده خوششان بیاید.

چطور با حرکات بدن خود، باعث جذب مشتری شویم؟

تاثیر داشتن زبان بدن مناسب، چقدر در فروش بیشتر موثر است؟

ابتدایی ترین راه برای فروش و یا پرزنت خودمان، ایجاد ارتباط می باشد.کلی ترین قانون فروش قانون ۹۰ ثانیه میباشد.

خریداران از فروشندگانی  خرید می کنند که از آنها خوششان می آید و یکی از این راه ها، سبک ایجاد ارتباط و تن صدای مناسب می باشد. یعنی زبان بدن مناسب.

اگر  شما به عنوان یک فروشنده یا یک مذاکره کننده به ارتباط چشمی و حرکات ابرو، حالات صورت، حرکت بدن و دست‌ها و پاهایتان مسلط شوید، مطمئنا در ملاقات‌های کاری‌ به موفقیت بیشتری به دست خواهید آورد.

زبان بدن‌تان ممکن است علیه شما اقدام کند. باید بدانید آنچه احساس می‌کنید، لزوما همان چیزی نیست که به طرف مقابل‌تان منتقل می‌کنید. مثلا حتی اگر هوای اتاق سرد است هم نباید دست‌ به سینه باشید و شانه‌هایتان را خم کنید، زیرا این حالتی تدافعی را القا می‌کند، حتی اگر واقعا چنین حسی نداشته باشید. و یا اگر احساس خستگی می کنید باید در جلسه ای که حضور دارید ، زبان بدن مناسب با شرایط سرحال و پر انرژی بودن را داشته باشید.

به ویژه برای جلسه ای که اولین بار شرکت می کنید،مشتری بالقوه‌ای که با او جلسه دارید، شما را نمی‌شناسد، پس از نشانه‌های غیرکلامی استفاده می‌کند تا ذهن‌تان را بخواند.

بنابراین در طول جلسات کاری به زبان بدن‌تان توجه کنید، نشانه‌های خوبی بفرستید و مطمئن شوید که برداشت اولِ طرف مقابل از شما، برداشت خوبی است.

در ادامه نکاتی درباره‌ی زبان بدن در بازاریابی می‌خوانید:

 

ارتباط چشمی:

اولین ارتباط میان دو نفر ، تماس چشمی می باشد. بنابراین اگر شما ناخودآگاه چشمان خود را از طرف مقابل به سمت دیگری بچرخانید، مسلما در ذهن طرف مقابل ، حس بدی را ایجاد کرده اید.و باید کلی زحمت بکشید تا مجددا نظر وی را به خود عوض کنید.

اگر در طول جلسه با مشتری ارتباط چشمیِ بسیار کمی برقرار کنید، احتمالا او تصور می‌کند حواس‌تان پرت است یا اصلا به آنچه می‌گوید بی‌علاقه هستید. به همین شکل، اگر وقتی هم که خودتان صحبت می‌کنید ارتباط چشمی با طرف مقابل برقرار نکنید، ممکن است او فکر کند صادقانه صحبت نمی‌کنید و در نتیجه بعید است به شما اعتماد کند.

در طول جلسات فروش، با مشتری ارتباط چشمی برقرار کنید و مطمئن شوید که حالت چهره‌تان آرام و راحت است. به این صورت، حتی اگر نگران هم باشید، در ظاهر همه چیز خوب به نظر می‌رسد.

اگر از تماس چشمی با طرف مقابل خسته شده اید و می خواهید نگاه خود را از وی بدزدید طوری که وی ناراحت نباشد، بهترین راه این است: نگاه خود را میان ابروهای طرف مقابل خیره کنید و یا روی بینی طرف مقابل.

 

حالات چهره:

چهره فقط از طریق آنچه چشم‌ها به تصویر می‌کشند ارتباط برقرار نمی‌کند، بلکه حالت دهان و حرکت لب‌هایتان هنگامی که صحبت می‌کنید هم اهمیت دارند. هنگام ملاقات با مشتری، حتما حتما لبخند مختصری به لب داشته باشید.

وقتی صحبت می‌کنید، لب‌هایتان باید راحت باشند، یعنی آنها را کج و کوله نکنید ، لب خود را گاز نگیرید و لبخند مختصری هم داشته باشید. این نشان می‌دهد نسبت به اطلاعاتی که می‌دهید صادق هستید و خوشحال می‌شوید که تجربه و دانش‌تان را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید.

 

بدن و دست‌ها

شیوه‌ی قرار گرفتن دست‌ها و بدن‌تان چیزهای زیادی درباره‌ی آنچه در ذهن دارید بیان می‌کند. دست به سینه بودن نشانه‌ی حالت تدافعی است و همچنین کسی که دست به سینه نشسته است به احتمال زیاد فکر منفی را در ذهن خود پرورش می دهد.اگر عادت کرده‌اید همیشه دست به سینه باشید، با قرار دادن دست‌هایتان روی پاها  و یا قرار دادن روی میز،هنگام گوش کردن، این عادت را ترک کنید.

چه پشت میز نشسته باشید و چه ایستاده باشید، در هر صورت طرز قرار گرفتن‌تان مهم است. پس به حرف بزرگ‌ترها گوش کنید و پشت‌تان را صاف نگه دارید. آویزان کردن سر یا خم کردن شانه‌هایتان ممکن است باعث شود خسته و نامطمئن به نظر برسید. پشت و سینه‌تان را باید صاف نگه دارید.

اگر عادت عصبیِ کلیک کردن سرِ خودکار یا ضربه زدن با انگشت‌های پایتان روی زمین را دارید، خودکار را کنار بگذارید و پاهایتان را هم از محل قوزک به هم بچسبانید. در غیر این‌صورت، زبان بدن‌تان به طرف مقابل خواهد گفت که بی‌تاب، آشفته و یا کِسل هستید.

وقتی در جلسه‌ی بازاریابی نشسته‌اید، کمی به جلو خم شوید و فعالانه گوش کنید. کمی خم شدن به جلو خوب است و علاقه‌تان را نشان می‌دهد.بهتر است سر خود را به نشانه تایید سخن طرف مقابل، تکان دهید ولی نه خیلی زیاد . خیلی زیاد کج شدن به سمت جلو هم ممکن است باعث شود در حال التماس به نظر برسید و خیلی به عقب کج شدن هم ممکن است شما را سلطه‌گر نشان بدهد.

دست‌هایتان را جایی نگه دارید که دیده شوند. فرو کردن آنها در جیب باعث می‌شود طرف مقابل فکر کند بی‌خیال هستید و یا چیزی را پنهان می‌کنید.

آنها را باز نگه دارید و کف دست‌ها  و پشت دست ها را هم ، نشان بدهید تا پذیرا و دوستانه به نظر برسید. در ضمن همیشه از مشت کردن دست‌ها اجتناب کنید.زیرا کاملا نشانه عصبی بودن طرف میباشد

 

پاها:

پاهایتان نباید در طول جلسه جلب توجه کنند، مگر اینکه در کار فروش جوراب یا شلوار باشید! پس تکرار می‌کنم که با پایتان روی زمین ضربه نزنید، مدام پاهایتان را جابه‌جا نکنید. موقع صحبت کردن در جلسات کاری، همه‌ی تلاش‌تان را بکنید که طرف مقابل فراموش کند شما اصلا پایی هم دارید! خب اگر هم فراموش نکند، لااقل نباید متوجه پاهایتان شود. چون اگر این‌طور باشد، نشانه‌ی این خواهد بود که مضطرب هستید و یا به آنچه می‌گذرد اطمینانی ندارید. روی هم انداختن پاها و دست به سینه بودن هم اغلب نشانه‌های دفاعی هستند.

اگر سردتان است و می‌بینید که باید پاهایتان را روی هم بیندازید، لبخند بزنید و گشاده‌رو به نظر برسید.

وقتی هم ایستاده‌اید، باید پاهایتان را به اندازه‌ی عرض شانه‌ها باز کنید.

 

 

وقتی در ایران  با مشتری‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، عموما بهتر است در فاصله‌ای بین ۵۰ تا ۱۲۰ سانتی‌متر از آنها بایستید. این شما را به حد کافی نزدیک نگه می‌دارد تا بدون اینکه ناراحت شوند، با ایشان تعامل کنید. فاصله‌ی نزدیک‌تر از ۵۰ سانتی‌متر معمولا برای خانواده و دوستان است.

 

تطبیق و انعکاس:

شیوه‌ی ایده‌ال برای به تصویر کشیدن خودتان در جلسات بازاریابی و تعاملات کاری، رفتار مطابق و شبیه به زبان بدن طرف مقابل است. با انعکاس حرکات و وضعیت مشابه با مشتری‌تان، باعث می‌شوید او آرامش داشته باشد و در طول جلسه، تا جای ممکن احساس راحتی کند. اما مرز باریکی بین انعکاس رفتار و تقلید وجود دارد. مسلما هیچ‌کس دوست ندارد دیگران ادایش را در بیاورند. پس باید مراقب باشید. حد استاندارد انعکاس، یک دقیقه پس از حرکت طرف مقابل می باشد.

جان کلام اینکه کاری کنید طرف مقابل در حضور شما احساس راحتی داشته باشد و نشان بدهید که حضور دارید، علاقه‌مند هستید و روی او تمرکز کرده‌اید. با تسلط بر هنرِ تطبیق و انعکاس زبان بدن در بازاریابی، ارائه‌های آتی خود را بسیار موفق‌تر خواهید یافت.

 

پیروز و سربلند باشید.

وفاداری مشتریان، رمز موفقیت یک بازاریابی صحیح

وفاداری مشتریان، رمز موفقیت برنامه بازاریابی صحیح

 

نگه داشتن مشتریان قدیمی ،به اندازه‌ی جذب مشتری جدید، اهمیت دارد. امروزه که کسب‌و‌کارهای گوناگون به سرعت شکل می‌گیرند و رشد بیش از حد رقبا( عرضه پنچ برابر بیش از تقاضا در ایران)، باقی ماندن در عرصه‌ی رقابت، نیازمند تلاش برای جذب وحفظ مشتریان است. اما عوامل موثر بر وفاداری مشتریان چه عواملی هستند؟

ما در هر کسب‌و‌کاری، معمولا بر جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنیم و با راهکارهایی مانند کمپین‌های تبلیغاتی، کدهای تخفیف، تخفیف‌های ویژه برای مشتریان جدید و… تلاش برای جذب مشتریان جدید می کنیم. با این حال اگر نتوانیم با ارائه‌ی خدمات و حس خوب، برای آنان ،رضایت مشتریان را جلب کنیم یا اینکه شرکت دیگری تخفیف‌ها و امکانات بهتری به آنها عرضه کند، قادر نیستیم وفاداری مشتریان را برای همیشه حفظ کنیم و کسب و کار خود را در آستانه شکست قرار می دهیم.

در دنیای کسب‌و‌کار، مشتریان وفادار و متعهد، به کسانی گفته می شود که حامیان برند شما هستند و در حلقه‌ی اجتماعی و افراد پیرامون خود، به عنوان سفیر و نماینده‌ی شما عمل می‌کنند و علاوه بر خرید و یا استفاده از محصول یا خدمت شما، از شما در برابر سایر رقبا نیز دفاع می کنند.

این نکته را به یاد داشته باشید: به هر دلیلی که مشتری جدید را پیدا کرده باشید، به همان دلیل هم ممکن است او را از دست بدهید.

 

آدام توپرک (Adam Toporek)، نویسنده و کارشناس خدمات مشتریان، وفاداری مشتری را این‌طور تعریف می‌کند: «وفاداری مشتری در واقع حمایت و پشتیبانی ادامه‌دار و منظم یک کسب‌وکار در برابر فعالیت‌های اقتصادیِ جایگزین و تلاش‌های رقابتی برای از هم گسستن این رابطه است. وفاداری مشتری غالبا مزایای ثانویه‌ای برای شرکت‌ها به دنبال دارد که از میان آنها می‌توان به حمایت از برند، ارجاع مستقیم و عدم حساسیت به قیمت محصول اشاره کرد.»

شکی نیست که خود محصول ارائه شده هم باید قابل رقابت باشد، به درستی قیمت‌ گذاری شده باشد و ارزشمندتر از سایر محصولات باشد. اما فراتر از کیفیت خود محصول، عوامل متعددی می‌توانند بر وفاداری مشتری تأثیرگذار باشند از جمله:

۱. دسترسی آسان به محصول:

در مواردی مانند خرید کالاهای روزمره و مصرفی، اگر در فروشگاهی که مشتری معمولا به آن مراجعه می‌کند محصول شما عرضه نشده باشد، مشتریِ وفادار خود را از دست خواهید داد. مشتریان ممکن است در چنین شرایطی باز هم محصول شما را ترجیح دهند اما از آنجایی که برندهای دیگر به راحتی در دسترس آنهاست و زمان کافی برای پیدا کردن محصول شما ندارند، بنابراین محصول مشابه از شرکت دیگر را انتخاب می‌کنند. در واقع محصولی را می‌خرند که در دسترس باشد. زیرا در دنیای امروز مشتریان به شدت تنوع طلب شده اند.

 

۲. برآورده کردن انتظارات مشتری:

محصول شما بهتر است تحت هر شرایطی باید رضایت مشتری را جلب کند و انتظارات او را برآورده کند. علاوه بر جلب رضایت مشتری، قیمت، ارزش ، حس خوب خرید و دسترسی راحت به محصول، باید همواره مورد رضایت مشتری باشد.البته انتظارات مشتری نباید با خط مشی کسب و کار نا همگون باشد و باعث ضد برندیگ بشود.

 

۳. خدمات مشتریان:

شیوه‌ی پشتیبانی شرکت شما از محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید، به اندازه‌ی خود محصول یا خدمات، حائز اهمیت است. ضمانت، گارانتی و خدمات پس از فروش سریع و قابل اطمینان، می‌تواند مشتری را نگه دارد؛ به خصوص آن دسته از مشتریانی که تجربیات ناخوشایندی در خریدهای قبلی خود از رقبا داشته‌اند.

 

 

۴. ارتباط با مشتریان:

هنر یک فروشنده، صرفا فروش یک محصول نیست بلکه باید بتواند با مشتری ارتباط عاطفی برقرار کند و همین باعث ایجاد حس اعتماد بین دوطرف میشود. در نتیجه منجر به تکرار خرید از سوی مشتری .سیاری از افراد ممکن است محصول شما را انتخاب نکنند؛ چون حس اعتماد از سمت مشتری را جلب نکرده اید. نکته مهم در این رابطه این است: مشتریان، از فروشنده هایی خرید می کنند که یا ازآنها خوششان بیاید یا فروشنده را شبیه خودشان ببینند.

 

۵. قدردانی از مشتری:

یکی از عوامل موثر بر وفاداری مشتریان، قدردانی و سپاسگذاری از آنهاست. مشتریان برای وفادار ماندن به کسب‌و‌کار شما، به کمی تشویق و توجه نیاز دارند، به خصوص زمانی که انتخاب‌های زیادی غیر از شرکت شما، پیش روی آنهاست به ویژه در شرایط رکود حاکم بر بازار ایران در نظر گرفتن پاداش، تخفیف یا سایر موارد مشابه که نشان‌دهنده‌ی توجه شما به مشتریان دائمی است، نه تنها می‌تواند مشتری را حفظ کند، بلکه باعث می‌شود که این مشتریان، شرکت و کسب‌و‌کار شما را به دیگران توصیه کنند.

 

۶. خوش‌نامی:

اعتبار محصول و عملکرد شرکت شما در رسانه‌های تجاری و اجتماعی، نقش موثری در ایجاد رابطه‌ای بلندمدت بین شما و مشتریان‌تان دارد. امروزه تمام فعالیت‌های کسب‌و‌کارها به دقت بررسی می‌شود و زیر ذره‌بین قرار دارد. در دنیای امروز، مشتریان با خریدهای خود شما را از بین رقیبان انتخاب می‌کنند. در واقع خرید آنها، مانند یک برگه‌ی رأی است که به نام شما ثبت می‌شود و باعث می شود شما بازار و فروش بسیار خوبی را تجربه کنید.

 

۷. پیشنهادهای ویژه‌:

فراموش نکنید که قدردانی از مشتری فقط به ارائه‌ی کارت‌های وفاداری یا تخفیف‌های ساده و عضویت در باشگاه مشتریان محدود نمی‌شود. شما باید نیازها و خواسته‌های غیر رسمی مشتری را پیدا کنید و روی این نیازهای اصلی تمرکز کنید و پیشنهادات ویژه‌ی خود را بر این نیازها و محصولات اصلی کسب‌وکار خود متمرکز کنید. مثلا اگر مشتری شما یک زوج جوان هستند به احتمال خیلی زیاد پیشنهاد شما مبنی بر دعوت از آنها به یک رستوران درجه یک شهر بخاطر اینکه جزء مشتریان ویژه هستند، باعث خوشحالی بیش از حد آنها میشود و آنها را به مدت نامحدودی شیفته خود می کنید. البته برای ارائه‌ی این پیشنهادات باید فاکتورهای زیادی را بررسی کنید از جمله: مکان کسب‌و‌کار، استاندارد پیشنهادات و کیفیت محصولات و خدمات.و زمانی به همه این ها دست می یابید که ارتباط بسیار صمیمانه ای با مشتری خود ایجاد کرده باشید.

 

  1. رضایت مشتری:

رضایت مشتری یک اصل بسیار مهم است اما کافی نیست. این مثال را در نظر بگیرید: بسیاری از تولیدکنندگان خودرو در دنیا ادعا می‌کنند که سطح رضایت مشتریان از محصولات‌شان ۹۰ درصد است در حالی‌که آمار مربوط به خرید مجدد مشتریان، به نصف این مقدار هم نمی‌رسد. بنابراین، جلب رضایت مشتری لازم هست ولی کافی نیست. یکی از اصلی‌ترین انتظارات مشتریان، رضایت از محصول است اما رضایت داشتن، وفاداری آنها را تضمین نمی‌کند. اما اگر این عامل وجود نداشته باشد، قطعا مشتری‌تان را از دست خواهید داد.

 

۹۰  فرصت دادن به مشتری برای تصمیم‌گیری:

هر چقدر که برای فروش یک سرویس یا کالا تلاش بیشتری کنید (یعنی برای فروش آن دست به هر کاری بزنید)، احتمال از دست رفتن مشتریان‌تان بیشتر می‌شود. در حالی‌که اگر مشتریان برای خرید محصولات و خدمات شما، خودشان تحقیق کنند و به نتیجه برسند، بیشتر بر این تصمیم خود وفادار می‌مانند. در واقع مشتری دوست دارد خودش خرید کند تا که به وی فروخته شود.

 

۱۰٫ در نظر گرفتن شرایط بازار

یکی دیگر از فاکتورهای کلیدی، شرایط بازار است. مشتریان شما چه انتخاب‌های دیگری دارند؟ آیا رقیبان زیادی در بازار دارید؟

در برخی از کسب‌وکارها، مثلا در بانک‌داری، احتمال وفادار ماندن مشتری بیشتر است؛ چرا که تغییر در چنین شرایطی، دشواری‌های خاص خود را به دنبال دارد. گرچه امروزه با پیشرفت فناوری و ظهور استارتاپ‌های گوناگون، حتی کسب‌و‌کارهای پرسابقه مانند بانک‌داری و بیمه، ممکن است شاهد از دست دادن مشتریان وفادار خود باشند.

وفاداری به یک برند، انتخابِ هر روزِ مشتریان است. و جزء الزامات یک کسب و کار.خوشبختانه بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند که به یک نام و برند تجاری وفادار بمانند؛ زیرا به خوبی آن را می‌شناسند و به آن اطمینان دارند.ولی این را هم در نظر داشته باشید که مشتریان در قرن ۲۱ به مراتب تنوع پذیر شده اند. در واقع وفادار ماندن به یک نام تجاری بسیار راحت‌تر از تغییر دادن آن است. در این میان، صاحبان مشاغل و کسب‌و‌کارها، با به کار بردن راهکارهایی مانند مواردی که در بالا به آن اشاره کردیم، می‌توانند زمینه‌ی این وفاداری را فراهم کنند و رضایت مشتری را بیش از پیش جلب کنند

 

پیروز و سر بلند باشید

چگونه تقسیم بندی بازار، باعث افزایش فروش یک شرکت می شود؟

چگونه بخش بندی در بازاریابی باعث افزایش فروش می شود؟

بخش بندی بازار عبارت است از:

تقسیم مشتریان نسبت به محصولات. یعنی برای همه کس همه چیز نباشیم. خدمات و محصولات خود را بسته به نوع مشتری ارائه بدهیم.امروزه به دلیل گسترده‌تر شدنِ جمعیت و ترجیح مشتریان و دسترسی بیشتر به گزینه‌های رقابتی و افزایش رقبا در بازار،بخش بندی بازار در هر کسب‌و‌کار یا طرح بازاریابی اهمیت زیادی پیدا کرده. ما نیز در این مقاله  به توضیح انواع مختلف بخش بندی بازار و کاربردهای هر یک از آنها می‌پردازیم.

 

چگونه بازار هدف را تقسیم بندی کنیم؟

ابتدا، در بخش بندی بازار، تعیینِ نوع مشتری‌ای است که محصول شما را به محصولات دیگر، ترجیح خواهد داد و بر همین اساس، آن مشتری در بخشی قرار دارد که قصد دارید محصولات خود را به آن عرضه کنید. چه کسی محصول شما را می‌خواهد و آیا تمایل او برای خرید محصول شما در بخش نیازها، خواسته‌ها یا تقاضاها قرار می‌گیرد؟

چهار نوعِ مختلفِ بخش بندی بازار وجود دارد که همگی آنها از نظر اجرا در دنیای واقعی با یکدیگر متفاوت هستند. در ادامه به توضیح در مورد هر یک از این بخش بندی‌ها می‌پردازیم.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی:

بیشتر شرکت‌ها برای دستیابی به جمعیت مناسب برای استفاده از محصولات خود، از این بخش بندی استفاده می‌کنند. به‌طورکلی در بخش بندی بازار، جمعیت بر اساس متغیرهایی تقسیم‌بندی می‌شود؛ بنابراین بخش بندی جمعیت‌شناختی نیز متغیرهای خاص خود را دارد، مانند سن، جنسیت، چرخه عمر خانواده، وضعیت تاهل،درآمد، تحصیلات و جایگاه شغلی ،مذهب، نژاد و ملیت.فاکتورهای اجتماعی.

بخش بندی بازار بر اساسِ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی را می‌توان در بازار خودرو قابل مشاهده است. در بازار خودرو، محدوده‌های قیمت متفاوتی برای خودروهای تولید شده وجود دارد. برای نمونه، شرکت سایپا در محدوده‌ی قیمت پایین، فعالیت و خودروهایی برای مردم عادی تولید می‌کند. در مقابل، شرکتهایی که در ایران نمایندگی دارند مانند:پورشه، مرسدس بنز، مازراتی و بی‌ام‌دبلیو از محدوده‌ی قیمت بالایی برخوردارند و بنابراین، خریداران گران‌ترین و بهترین محصولات را هدف قرار می‌دهند. در این مورد، بخش بندی بازار، بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف‌کنندگان انجام می‌شود که یکی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی به شمار می‌رود.یا ساعت تی سوت که در دنیا برای افراد با درآمد متوسط محصول تولید می کند ولی ساعت رولکس و تا حدودی امگا برای افراد با درآمد بالا، مشتریان خود را انتخاب می کنند.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های رفتاری:

در این نوع بخش بندی، جمعیت بر اساس رفتار، نحوه‌ی استفاده و الگوی تصمیم‌گیری تقسیم‌بندی می‌شوند. مانند رفتار خرید، چه تعداد میخرند، چگونه می خرند و از کجا می خرند؟برای نمونه، افراد جوان‌ استفاده از اینترنت و شبکه های اجتماعی را برای دورهمی ترجیح می‌دهند، در حالی که علاقه‌مند افراد سالخورده، دورهمی های حقیقی را نسبت به مجازی می پسندند.افراد جوان و تحصیل کرده در ایران به ویژه کلانشهرها ، خریدهای اینترنتی را نسبت به خرید از بازار ترجیح می دهند درحالی که افراد میانسال، رغبت بیشتری به خرید از بازار دارند. در مورد تبلیغات نیز برای محصولاتی که افراد بین ۱۵ تا ۳۵ سال جامعه را هدف قرار می دهند، بیشتر در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام تبلیغ می کنند تا تلوزیون و یا بیلبورد.

این مثال، بخش بندی بازار بر اساس رفتار را نشان می‌دهد. در این نوع بخش بندی، محصول  و یا خدمات،بر اساس رفتار افراد به بازار عرضه می‌شود. این نوعِ بخش بندی بازار، به‌ویژه در بازار گوشی‌های هوشمند، رونق زیادی دارد. برای نمونه، بلک‌بری به تولید تلفن همراه برای کاربران فعال در حوزه‌ی تجارت و کسب‌و‌کار می‌پردازد، سامسونگ گوشی‌های همراه خود را برای کاربرانی تولید می‌کند که به سیستم‌عامل اندروید و استفاده از نرم‌افزاهای گوناگون و رایگان علاقه دارند و اپل نیز برای جذب مشتریان ویژه‌ای فعالیت می‌کند که می‌خواهند بخشی از یک بازار جاویژه‌ی (بخش حاشیه‌ای کوچکی از بازار است که روی یک نیاز ویژه یا یک کالای ویژه متمرکز شده است) منحصربه‌فرد و محبوب باشند.

نمونه‌ی دیگری از بخش بندی بازار بر اساس رفتار، تفاوت تبلیغات عمده فروشی محصولات در تهران و دیگر شهرستانها است. و اینکه به دلیل محدود بودن مسکن در تهران و کوچکتر بودن آن نسبت به سایر شهرها، تبلیغات بر سر فروش عمده محصولات عملا بی تاثیر است. ولی در شهرهای کوچک، کاملا تاثیر گذار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:

بخش بندی روان‌شناختی نوعی بخش بندی است که در آن شیوه‌ و سبک زندگی مردم،شخصیت، فعالیت‌های آنها، علایق و همچنین عقاید آنها برای تعریف بخشی از بازار در نظر گرفته می‌شود. بخش بندی روان‌شناختی، کاملا مشابه بخش بندی رفتاری است، ولی در بخش بندی روان‌شناختی به جنبه‌های روانیِ رفتار خرید مصرف‌کننده نیز توجه می‌شود. این جنبه‌های روانی می‌تواند شامل شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده، موقعیت اجتماعی او و همچنین فعالیت‌ها، علایق و عقایدِ او باشد. مانند تبلیغات دستگاه های لاغری که به هیچ عنوان برای افراد ورزشگار و یا کسانی که به رژیم غذایی خود حساس هستند ، تاثیری ندارد ولی برای افرادی که شاغل هستند و زمان کمی را به ورزش تخصیص میدهند و یا از غذاهای فست فود استفاده می کنند، می تواند تاثیر گذار باشد و منجر به فروش بشود.

امروزه، می‌توان کاربرد بخش بندی روان‌شناختی را در همه‌جا مشاهده کرد. برای نمونه، برند پوشاک بنتون، محصولات خود را بر اساس شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده به بازار عرضه می‌کند و مشتریانی که به دنبالِ جدیدترین پوشاک و پوشاکی متفاوت هستند، می‌توانند به فروشگاه‌های بنتون سری بزنند. برند Arrow نیز محصولات خود را برای شیوه‌ی زندگی اداری ممتاز عرضه می‌کند و بسیاری از مدیران و رؤسا در ادارات، لباس‌های شیک خود را از فروشگاه‌های Arrow خریداری می‌کنند. استوار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی

در این نوع بخش بندی بازار، مردم بر اساس محل جغرافیایی سکونت خود تقسیم‌بندی می‌شوند. مشتریان بالقوه‌ی شما، بسته به موقعیت جغرافیایی محل سکونت‌شان، نیازهای متفاوتی دارند. برای مثال، در عرضه‌ی دستگاه تصفیه‌ی آب باید توجه داشت بر اساس بخش بندی جغرافیایی، مردم ساکن در مناطق شهری و غیرشهری ، شهرکهای صنعتی و غیر صنعتی،متفاوت هستند؛ افراد ساکن در مناطق غیرشهری به دستگاه تصفیه‌ی آب اسمز معکوس (Reverse Osmosis) نیاز دارند، در حالی که در مناطق شهری، دستگاه تصفیه‌ی آب مبتنی بر اشعه‌ی UV مورد نیاز است؛ بنابراین گاهی نیازهای افراد، بسته به منطقه‌ی جغرافیایی محل سکونت آنها متفاوت است.

به‌عنوان مثالی دیگر، ممکن است که یک شرکت، در شهرهای سردسیر ایران برای فروش وسایل و گرمایشی بازاریابی کند، در حالی که همان شرکت در شهرهای گرمسیر مانند بندرعباس و خوزستان، برای فروش سیستم‌های تهویه‌ی مطبوع بازاریابی می‌کند؛ و یا شرکتهای حمل مواد غذایی به دلیل در دسترس بودن و تعداد بالای مغازه های خواربار فروشی در کلانشهرها، مانند تهران ، اصفهان، و مشهد،عمده تمرکز خود را روی این شهر ها میگذارند ولی شهر هایی که جمعیت پراکنده ای دارند از ارائه خدمات این شرکتها محروم هستند مانند استان سیستان و بلوچستان و یزد.

بنابراین بسیاری از شرکت‌ها از بخش بندی جغرافیایی به‌عنوان پایه و مبنایی برای بخش بندی بازار استفاده می‌کنند. این نوع بخش بندی، ساده‌ترین نوع بخش بندی است، ولی در دهه‌ی گذشته از این نوع بخش بندی در مواردی استفاده شد که صنایع جدید بودند و دسترسی کمتر بود. امروزه، دسترسی بالاست، ولی هنوز هم زمانی از اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می‌شود که در حال گسترش کسب‌و‌کار هم در مناطق محلی‌تر و هم مرزهای بین‌المللی باشید.

 

نکات مهم راجع به بخش بندی در بازار:

  • قابل اندازه گیری باشد . مثلا نمی توان گفت آقایان جوان بلکه باید گفت جمعیت بین ۱۸ تا ۳۲ سال
  • باید موثر باشد یعنی محصول، تبلیغات و خدمات را باید به آنها رسیدگی کرد. مثلا نمی توان بازار هدف را بندرعباس در نظر گرفت در حالی که خودمان در تبریز هستیم.
  • بزرگ باشد تا برای ما سود دهی داشته باشد.
  • قابل حمله و دفاع باشد
  • بازار یکسان باشد. یعنی در تمام بخش بندی قیمت ، خدمات و… یکسان عمل کنیم.
  • نکته مهمتر از همه در بخش بندی در برنامه بازاریابی به ترتیب زیر اثر بیشتر دارد:

رفتاری:۴/۵۲%    جمعیت شناختی:۹/۳۲%  روانشناختی:۵/۳۰%    جغرافیایی:۶/۱۴%

 

در مجموع، موارد توضیح داده شده در بالا، ۴ نوعِ اصلی تقسیم بندی بازار هستند. تمامی انواع مختلف بخش بندی، مانند بخش بندی بازار مبتنی بر نحوه‌ی استفاده و بخش بندی بازار مبتنی بر قیمت صرفا زیرشاخه‌هایی از ۴ نوع بخش بندی توضیح داده شده در بالا هستند. شما کدام نوع از بخش بندی بازار را برای کسب‌و‌کار خود به کار می‌گیرید و چگونه می‌خواهید بخش بندی مورد نظر خود را به اجرا درآورید؟