به چه دلیل طراحی برنامه بازاریابی (Marketing Pelan)، در قرن بیست و یکم مهم است( قسمت دوم)

 

 

تاریخچه بازاریابی:

در سال ۱۹۹۰ توسط آقای پروفسور کاتلر تدوین شد و برمبنای ۴ اصل قرار گرفت

 ۱ _ بخش بندی بازار هدف:   

 ۲ _ یافتن نیاز مشتری:                                                    

  ۳_ ارتباطات واحد در بازاریابی:                                  

۴   _ سود دهی:                                                                                                                 

 

بخش بندی بازار:

برای بدست آمدن بخش بندی مناسب بازار هدف، بازارهای زیر را مورد آنالیز قرار می دهیم

۱-بازار بالقوه:

یافتن افرادی که علاقه به محصول ما دارند

۲_بازار بالفعل:

یافتن افرادی که علاوه بر علاقه به استفاده از محصول، توانائی خرید محصول ما را نیز دارا هستند

۳_ بازار بالفعل واجد شرایط:

یافتن افراد بازار بالفعل که از لحاظ قانونی ، بتوانند از ما خرید کنند. مانند سیگار که فروش آن به افراد زیر ۱۸  

سال، مجاز نیست

۴_ بازار هدف:

بر اساس سه فاکتور مهم بدست می آیند که عبارت است از: توانایی فیزیکی، برند ، محصول

۵_ مصرف کننده نهائی:

کسانی که تمامی شرایط را برای خرید دارا هستندو بخاطر استفاده از محصولات و یا خدمات ما هزینه می کنند.

 

استراتژی های مخصوص انتخاب هدف :

     ۱_استراتژی تک بخشی متمرکز:

یعنی یک محصول برا ی یک بخش بازار مانند ساعت رولکس برای گروه درآمد بالای جامعه

 

۲  _ استراتژی تخصصی انتخابی:

یعنی انتخاب محصولات مختلف برای بخش های مختلف بازار  مانند گروه خودروسازی سایپا که برای هر گروه از افراد با درآمدهای متفاوت ، خودرو تولید می کند.

 

۳ _ استراتژی تخصصی محصول:

یعنی انتخاب یک محصول برای تمام بازارها . مانند خدمات بانکها و یا بیمارستانها که به همه افراد و گرو ها ، یکسان خدمات می دهند.

 

۴_ استراتژی تخصصی بازار:

یعنی ارائه چند محصول برای یک بازار مشخص. مانند شرکت اپل، که تنوع محصولات بالایی دارد ولی صرفا به گروه پر درآمد جامعه ، خدمات می دهد

 

 

جایگاه سازی:

Positioning:

تعریف جایگاه سازی:

یعنی مشتری با دیدن و یا شنیدن نام برند شما، چه فکری می کند؟

بهتر است بدانیم که ایجاد تمایز، صرفا به معنای بهتر بودن نیست بلکه به معنای ایجاد تفاوت با رقبا است.

 

انواع مدل تمایز:

۱ _ تمایز با رقبا از لحاظ ویژگی محصول

۲ _ تمایز با رقبا از لحاظ بسته بندی و ابعاد

۳ _ تمایز با رقبا در ارزش ایجاد شده برای محصول یا خدمات

۴ _ تمایز با رقبا در مکان پخش و توزیع

 

 

 

ایجاد جایگاه متمایز در فروش:                                                       Unique Selling Proposition:

فعالیت مغزی مشتری، بر اساس جمع آوری اطالاعات متمایز و متفاوت از یکدیگرمی باشد. مانند چیده شدن چند سیب سبز رنگ داخل سبد که به طور اتفاقی یک سیب قرمز رنگ هم داخل آن سبد باشد و تمرکز بیننده را به خود جلب بکند.

برای بدست آوردن دقیق تر جایگاه سازی در بین مشتریان باید به چند سوال اصلی پاسخ داد که عبارتند از:

۱ _ چرا مشتری باید کالا یا خدمات ما را خریداری کند؟

اگر نتوانیم به این سوال پاسخ دقیقی بدهیم، ناخودآگاه مجبور به کاهش قیمت و سود خود برای جلب نظر مشتری هستیم.

۲ _ نوشتن نقاط قوت برند ، محصولات و خدمات خودمان

۳ _ محصولات و خدمات ما، چه همسویی با نیاز و خواسته مشتری دارد؟

۴ _ اشاره به آنچه ما داریم ولی رقبا ندارند و یا اینکه چه چیز مشترکی میان ما و رقبا وجود دارد ولی هیچ کدام به آن اشاره نکرده ایم؟

 

ایجاد یک ارزش افزوده به کالا: Value Position:                                                                                 

 

تکنیکهای ایجاد یک ارزش افزوده به کالا عبارت است از:

۱ _ جدیدترین:  مانند محصولات شرکت اپل یا سامسونگ

۲ _ بهترین از نظر کیفیت ادراکی :مانند محصولات شرکت کاله،

۳ _ ارازنترین: مانند محصولات گروه سایپا خودرو پراید، هایپر استار و فروشگاه های زنجیره ای

۴ _باحال ترین: مانند رد بول، سرزمین موج های آبی، خودروهای اسپرت برای قشر جوان

۵ ­ با پرستیژترین: مانند مرسدس بنز، ساعت رولکس، چرم بیژن

۶ _ بهترین در قیمت: مانند خودروهای شرکت تویوتا، ساعت تی سوت، خودکار بیک

۷ _راحت ترین: مانند شرکت گوگل، ، اسنپ

۸ _ دارای بیشترین ویژگی: مانند سایتهای  دیجی کالا، یاهو ،آمازون

 

 

 

چرا طراحی برنامه بازاریابی(Marketing Plan)، در قرن بیست و یکم مهم است؟ (قسمت اول)

به چه دلیل طراحی برنامه بازاریابی(Marketing Plan) ، در قرن بیست و یکم، مهم است؟ (قسمت اول)

واژه های اساسی که یک بازاریابی استاندارد را در بر گرفته و حائض اهمیت است، بازار و صنعت می باشد. و هدف اصلی بازاریابی:یافتن مشتری و حفظ آن می باشد.

طبق نظر آقای پروفسور پیتر دراکر (پدر علم بازاریابی) کسب و کار موفق کسب و کاری است که شناختی از نیاز مشتری خود داشته باشد. این شناخت نیاز مستلزم داشتن علم بازاریابی و همچنین داشتن خلاقیت می باشد.

داشتن علم خلاقیت در قرن بیست و یکم از دید دانشگاه هاروارد یعنی داشتن سه فاکتور مهم ارزانتر،سریعترو هوشمندانه تر نسبت به رقبا می باشد. مانند اپلیکیشن اسنپ در ایران که به راحتی جایگیزین آزانس های کرایه ای شد و هرچه این آژانسها تلاش کردند که اسنپ را از بازار حذف کنند نتوانستند. یا اپلیکشن دیوار، که باعث رکود در بین املاکی های داخل شهر ها گردد.(از سه فاکتور ارازانتر،سریعتر و هوشمندانه تر استفاده کردند.

در ایران، آنچه برای بازار صنعت محور بویژه در دوره رونق اقتصادی،اهمیت دارد ، حفظ مشتری است .زیرا در این بازار ، تقاضا بیشتر از عرضه می باشد.و آنچه برای بازار خدماتی مهم است، ایجاد مشتری است .زیرا در این بازار معمولا عرضه بیشتر از تقاضا می باشد مانند فروشگاه های عرضه موبایل، فروشگاه های زنجیره ای و…

همین طور تغییر رفتار مصرف کننده است و انتظارات و تنوع طلبی آنها که هر روز بیشتر و بیشتر می شود.زیرا نسل جدید شعار جدیدی نیز دارند که عبارت است از:

هرچیز جدید در بازار ، بهتر است.(New is Always Better).

%۸۶ از مشتریان راضی، ترجیح می دهند برای خرید دوم و بعد از آن،ازیک مکان دیگری خرید داشته باشند.

همین طور:

۸۲% از مشتریان ، با یک اتفاق ناگوار، دیگر از ما خرید نمی کنند.

یک برنامه بازاریابی که بصورت علمی و بر پایه استراتژی مناسب تنظیم شده باشد هسته موفقیت هر کسب و کار بوده وسازمان را به اهداف از پیش تعیین شده می رساند.

دلایل ایجاد رقابت در بازار برای فروش بیشتر:

_ زمانی که رقابت بر سرمحصول فعلی است. مانند رقابت بین همراه اول و ایرانسل برای جذب مشتری بیشتر

_ ورود یک شرکت قدر به یک بازار ضعیف و ایجاد رقابت بین شرکتهای ضعیف تر. مانند ورود نوشابه کوکاکولا در ایران و ایجاد رقابت سنگین بین تولید کنندگان نوشابه

_ زمانی که قدرت مذاکره تولید کننده بالا می رود. مانند تولید خودرو توسط دولت در ایران

_ زمانی که قدرت مذاکره مصرف کننده بالا می رود. مانند فروشگاه های زنجیره ای جدید در ایران.

_ زمانی که یک کالا جایگزین یک کالای دیگر می شود.مانند تلفن های هوشمند که جایگزین ساعت، کاغد mp4 و… در بازار شد

برنامه بازاریابی باید با توجه به منابع سازمان (منابع داخلی و منابع خارجی)قابل اجرا بوده و دارای زمان بندی متناسب و شرح و تقسیم بندی دقیق وظایف باشد.

در این مقاله، سعی شده است تا بطور خلاصه و بر پایه اصول علمی مروری بر نحوه تدوین استراتژی و تنظیم برنامه بازاریابی بر مبنای استانداردهای دانشگاه های سطح عالی دنیا به ویژه دانشگاه هاروارد،صورت گیرد.

تدوین استراتژی بازاریابی برای انواع کالا و خدمات شامل مراحل زیر می باشد: الف: تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات سازمان شامل:خط تولید، سرمایه های شرکت، کارمندان، سیاستهای شرکت، ب: تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات محیط های خرد خارجی شامل: شبکه های پخش و توضیع، نیروهای فروش، جمعیت بازار هدف ، رقبا ، مشتریان ۳- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات محیط های کلان خارجی شامل:

_ فاکتور های جمعیت شناسی شامل:

تنوع میانگین سنی جمعیتف بازار محلی، گروه های تحصیلی، فرآیند داخل خانه، جمعیت شهری و روستایی و تغییر بازار از عمومی به تخصصی

 _ فاکتورهای اقتصادی شامل:

نرخ تورم، نرخ سود پرداخت بانک مرکزی به بانک عامل، نرخ ارز، تولید خالص ملی، میزان نقدینگی کشور و سیاستهای مالیاتی

_ فاکتورهای اجتماعی و فرهنگی شامل:

ارزشها، نگرش ، سبک زندگی

_ فاکتورهای تکنولوژی شامل:

تناوب تغییر، ایجاد فرصت جدید ، راحتتر و سخت شدن زندگی، مسائل امنیتی و کم کردن هزینه و قیمت،

_ :افزایش جمعیت، افزایش فرهنگ مصرفی، تاثیر آن بر آلودگی آب ،هوا و خاک ۴- تدوین استراتژی وآمیزه بازاریابی.

  • تجزیه و تحلیل و تدوین بازار هدف (تقسیم بندی مشتریان):

شامل انوع بازار مصرفی(Businees to Customer)، تجاری (Business to Business)، جهانی (Global)، خیره ای یا غیر انتفاعی(NGO) 1 _ بازار مصرفی: (B to C)

شامل دو نوع محصول کالای پر مصرف سریع (F.M.C.G) و کالای مصرفی بادوام(C.G) می باشد

عوامل رقابتی در بازار شامل: کیفیت ادراکی، قیمت ، برند ، تبلیغات اثربخش، بسته بندی ، گارانتی و در دسترس بودن می باشد.

۲ _ بازار تجاری( B to B):

این بازار به  پنج گروه خریدار تقسیم می شود که عبارتند از:

_ تصمیم گیرنده ها مانند مدیر عامل یا هیئت مدیره

_ مشاوران مالی : مانند مدیران ارشد مالی

_ خریداران: مانند مسئول تدارکات ، مسئول خرید

_ تاثیر گذارنده ها : مانند کارشناس خرید، مشاوران خریدو…

_ مصرف کننده ها : مانند مدیران حسابداری که دستور خرید یک نرم افزار حسابداری خاص را به مامور خرید می دهند.

عوامل رقابتی در این بازار عبارتند از: کیفیت واقعی محصول/خدمات ، تسویه و زمان آن ، کشور سازنده، همسو بودن با قوانین کشور ، قیمت ، اعتبار شرکت فروشنده.

۳ _ بازار جهانی (Global Marketing):

شامل نوع قرارداد همکاری ، قراردادهای تولیدی ، قراردادهای انحصار تولید، تحت لیسانس بودن، و قوانین صادرات/واردات، است

۴ _ بازار غیر انطفاعی دولتی (N.G.O)

معمولا ۶۰% بازار ایران را به خود اختصاص داده اند و شامل تمامی ارگانهای دولتی ، نظامی و انتظامی ، مذهبی ، مراکز درمانی ، بنیادهای مختلف و.. می شود

در این بازار ، مهمترین فاکتور قیمت می باشد و معمولا خریدها به صورت مناقصه برگذار می شود.

آیا استفاده بهینه از اینستگرام، به فروش بیشتر محصولات و خدمات ما منجر می شود؟

اگر اکانت اینستاگرام دارید، آیا اینستاگرام را بیشتر چک می‌کنید یا ایمیل و سایتهای دیگر را؟ روز به روز بازاریابی در دنیا سخت‌تر و متنوع تر و بهینه تر می‌شود. امروزه، اطلاع‌رسانی، جلب‌توجه مخاطب و بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی هر روز آسان‌تر و جذاب ترمی‌شود. دلیل آن است که رسانه‌های اجتماعی برای مخاطب خیلی بیشتر از سایت ما یا حتی ایمیل شخصی جذاب است.

جای هیچ شکی نیست که اینستاگرام توانسته رتبه اول را در تمام رسانه‌های اجتماعی موبایل به خود اختصاص دهد. اینستاگرام بیش از ۳۰۰ میلیون کاربر دارد که بیش از ۲۰۰ میلیون از آن‌ها کاملا فعال هستند. یعنی مطالب جدید را می‌بینند این آمار در کشور ایران، بیش از ۳۵ میلیون نفر می باشدجالب است بدانید هم‌اکنون بیش از ۲۰ میلیارد عکس در اینستاگرام وجود است، یعنی تقریبا به ازای هر فردی که روی کرده زمین زندگی می‌کند ۳ عکس وجود دارد!

اگر بتوانیم از اینستاگرام درست استفاده کنیم و ترفندهای‌ آن را بدانیم به راحتی می‌توانیم برندمان را محبوب‌تر کنیم و همچنین محصولات و خدمات را بفروشیم. شما حتی اگر سایت نداشته باشید باز تا حدی می‌توانید از روش‌های بازاریابی با اینستاگرام استفاده کنید. اگر فرصت بازاریابی با رسانه‌های اجتماعی را از دست بدهید، یک ابزار تبلیغاتی رایگان و بسیار قدرتمند را کنار گذاشته‌اید.

عواملی که می‌تواند عملیات بازاریابی شما را در اینستاگرام بهبود بخشد، عبارت است از:

۱. استفاده بهتر از آدرس سایت در پروفایل

در اینستاگرام شما می‌توانید آدرس وب‌سایت را در پروفایلتان وارد کنید. اگر وب‌سایت ندارید بهتر است آن قسمت را خالی نگذارید. مثلا می‌توانید آدرس پروفایل لینکدین یا تلگرام خود را وارد کنید. اگر سایت دارید بهترین حالت آن است که به جای وارد کردن آدرس صفحه اصلی سایت، افراد را به صفحه فرود خود هدایت کنید. صفحه فرود صفحه‌ای است که در آن ایمیل مخاطب را دریافت می‌کنید و به ازای آن یک هدیه به او می‌دهید. هدیه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی رایگان، آموزش صوتی، فیلم یا هر اطلاعات جذاب دیگر باشد.

۲. ایجاد حس کنجکاوی بر عکس‌ها

از عکس‌هایی استفاده کنید که باعث کنجکاوی شود. اگر عکس‌هایی بسیار معمولی و حتی با کیفیت عالی منتشر کنید هیچ انگیزه‌ای برای توقف بر عکستان ایجاد نمی‌کنید. افراد اغلب با عکس‌های زیادی مواجه هستند و تنها چیزی که باعث توقف بر یک عکس خاص می‌شود حس کنجکاوی است. برای ایجاد کنجکاوی روش‌های زیادی وجود دارد. مثلا می‌توانید از یک محصول از فاصله‌ای بسیار نزدیک عکس بگیرید که به راحتی قابل حدس زدن نیست. ایده دیگر گرفتن عکس از زاویه‌ای نامتداول است. کمی وقت بگذارید و بر خلاقیت عکس‌ها کار کنید و ببینید چقدر بیشتر موردتوجه قرار می‌گیرند.

۳. نوشتن توضیحات پروفایل برای فالو شدن

در بخش توضیحات پروفایلتان که Bio نامیده می‌شود بدیهیات و موارد کلیشه‌ای ننویسید. همچنین از خودتان و کسب‌و‌کارتان تعریف نکنید. بلکه فقط بر پاسخ یک سوال متمرکز شوید. چرا دیگران باید شما را فالو کنند؟ مهم‌ترین مطلبی که باعث فالو شدن شما می‌شود ارائه دلیلی قانع‌کننده برای این کار است. در واقع خیلی واضح بگویید که با فالو کردن شما چه مزیتی به دست می‌آورند.
مثال نامناسب: بزرگترین شرکت تولیدی در زمینه لباس های مردانه و زنانه
مثال مناسب: با فالو کردن این صفحه با نکات و ترفندهای خرید یک لباس خوب  آشنا شوید و برای خرید از سایت کوپن‌های تخفیف دریافت کنید.

۴. ارائه  تخفیف فقط در اینستاگرام

به نظر شما  بهترین راهکار برای هدایت افراد به ویژه مشتریان بالقوه از اینستاگرام به سایت و ایجاد فروش چیست. فرض کنیم می‌خواهید برای اعضای اینستاگرام خود یک فروش ویژه بگذارید و ۲۰ درصد تخفیف بدهید. اعلام این موضوع که محصولات ۲۰ درصد تخفیف دارند جذابیت چندانی ایجاد نمی‌کند. بهترین کار آن است که یک کوپن تخفیف ۲۰ درصدی به صورت کاملا انحصاری در اختیار دنبال‌کنندگان شما در اینستاگرام قرار دهید. در سایت و جاهای دیگر هیچ صحبتی از این تخفیف نکنید.

۵.  تغییر ماهانه عکس پروفایل

عکس پروفایلتان را ماهی یک بار عوض کنید! شاید این مورد کمی عجیب به نظر برسد، ولی این کار باعث می‌شود از دید اینستاگرام کاربر فعال‌تری محسوب شوید. هرچه کاربر فعال‌تری باشید، عکس‌های شما در نتایج جستجوی اینستاگرام جایگاه بهتری خواهد داشت و احتمال دیده شدن عکس‌هایتان و فالو شدن شما بیشتر می‌شود.
شاید فکر کنید اکانت من کاملا تجاری است و مثلا لوگوی شرکت را به عنوان عکس پروفایل قرار داده‌ام. چگونه می‌توانم هر ماه آن را عوض کنم؟ با کمی خلاقیت این کار انجام‌پذیر است. می‌توانید به مناسبت‌های مختلف لوگو را کمی تغییر دهید. مثلا با شروع زمستان می‌توانید چند دانه برف به لوگو اضافه کنید. یا با شروع بهار زمینه لوگوی شما گل و گیاه باشد. حتی گاهی می‌توانید بر عکس پروفایلتان بنویسید: فروش ویژه!

۶- اول آموزش، سپس فروشدر اینستاگرام به آموزش بپردازید. شاید بلافاصله بگویید کار من آموزش نیست. مثلا فروشگاه لوازم اتومبیل دارم. حتی اگر لوازم اتومبیل می‌فروشید کار اصلی شما آموزش است. البته منظور از آموزش ارائه نکات و ترفندهایی درباره لوازم اتومبیل است. همچنین می‌توانید نکاتی را بگویید تا مخاطب با خواندن آن بتواند خرید بهتری انجام دهد. در آموزش‌ها توضیح دهید چگونه می‌توان تشخیص داد محصول کیفیت مناسبی دارد یا خیر. درواقع اغلب خریداران به کمک و آموزش نیاز دارند و ترجیح می‌دهند محصول را از کسی بخرند که آموزش بهتری می‌دهد. یکی از دلایل موفقیت دیجی‌کالا برای بازاریابی و فروش و برندینگ کردن این سایت ،همین است. اغلب افراد برای کسب اطلاعات درباره محصول و مقایسه محصولات به سایت مراجعه می‌کنند، سپس به خریدار تبدیل می‌شوند.

۷ _انتخاب ویدئو برای تبلیغات:

طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد و موسسه استاتیستا ، هم اکنون ویدئو ۶۰% جذابیت تبلیغات اثر بخش را بر عهده دارد وتا دوسال آینده ویدئو، بیشترین تاثیر را در شبکه های اجتماعی به عنوان رسانه اثر بخش دارد. و همین امر باعث جلب توجه مشتریان و در نتیجه فروش بیشتر می گردد.