چگونه در بحران اقتصادی سال ۹۷، فروش خود را تضمین کنیم؟

 

چگونه در بحران اقتصادی سال ۹۷، فروش خود را تضمین کنیم؟

قسمت نخست

از ابتدای دهه ۹۰ به بعد، اقتصاد ایران به دلیل کاهش قیمت نفت، وارد فاز رکود شد. و سال به سال بازار ایران درک عمیق تری نسبت به دوره رکود پیدا کرد و همین امر نیز باعث کاهش قدرت خرید مشتریان و رقابت شانه به شانه فروشندگان بر سر مزیت رقابتی قیمتی بود که در اصل از سود خود چشم پوشی می کردند و خود را برای خروج از بازار نزدیکتر. سال ۹۷ اوج حاکمیت دوران رکود در بازار ایران است و فقط کسانی که به صورت هوشمندانه در بازار فعالیت می کنند ، به کار خود ادامه خواهند داد.

مشخصات فعالین اقتصادی که به صورت هوشمندانه فعالیت دارند بدین شرح است:

۱ـ کسانی که برند شده باشند.  یعنی کسانی که بلد هستند که چگونه تجربه خوبی برای مشتری به وجود بیاورند. یعنی ارائه خدماتی که باعث به وجد آمدن مشتریان بشود در صورتی که مشتری انتظار ارائه آن خدمت را نداشته باشد مانند دسته چک با روکش طلای مهان بانک ملت که فقط به مشتریان خاص خود تقدیم می کند. برای برند شدن،فقط ارائه تجربه خوب برای مشتری کافی نیست بلکه ایجاد یک رابطه قوی با مشتری نیز به برند شدن کمک شایانی می کند . ایجاد رابطه قوی یعنی اینکه فعالین اقتصادی هوشمند متوجه نیازهای پنهان مشتری می شوند و آن را رفع رجوع می کنند. یعنی مشتری بجز نیاز اصلی دیگر چه نیازهایی دارد که پنهان است و اگر فروشنده به وی پیشنهاد بدهد، باعث به وجد آمدن وی می گردد. مثال زمانی که مشتری هنگام غروب به فروشگاه مراجعه کرده و پس از یک روز فعالیت طاقت فرسا و احساس خستگی، فروشنده با تقدیم یک فنجان قهوه یا چای با شرینی، خستگی مشتری را رفع کند.

۲ـ کسانی که مزیت رقابتی ایجاد کرده اند. یعنی کسانی هستند که ابتدا فعالیت خود را شبیه به رقبا می کنند و تمامی خدمات و محصولاتی که رقبا می فروشند را  دارندPOINT OF PARITY)  سپس نقطه ایجاد تمایز خود را اعمال می کنند.POINT OF DIFFERENT)  مانند تاکسی آنلاین دینگ که ابتدا فعالیت خود را شبیه به رقبای خود یعنی اسنپ و تپسی کرد و سپس کار خود را به صورت لاکچری ادامه داد و باعث گسترش بازار خود شد.

 

تاکتیک های افزایش ارزش روانی بر افزایش اهمیت برند و برندینگ

استراتژی های افزایش ارزش روانی بر افزایش اهمیت برند و برندینگ

آرزوی تمام  تولیدکنندگان محصول و ارائه دهنده های خدمات این است که بتوانند به کمک استراتژی های موثر بازاریابی، مشتریان بالقوه را به بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار، تبدیل کنند

وفاداری به برند ، اشاره به همان ایجاد ارزش عاطفی و روانی برای برندها و محصولات ، در ذهن مشتری دارد. زمانی که محصول یا برندی در بازار شناخته شده نیست و افراد با چگونگی و میزان کیفیت آن آشنایی ندارند و نمی دانند که شرکت عرضه کننده این محصول تا چه حد نسبت به مشتریان خود تعهد دارد ، مرحله نخست  توسط تبلیغات و پروموشن های موثر است که باعث می شود مشتریان در باره برند شما فکر بکنند. بنابراین ، اولین گام در مسیر ایجاد ارزش روانی و توسعه برند، توسط تبلیغات، صورت می گیرد.به همین دلیل است که تبلیغات در کسب و کارها،جایگاه مهم و قابل توجهی دارد. برای اینکه بتوانیم محبوبیت برند خود را به نحو احسنت توسط پروموشن های جذاب به کار بگیریم، باید طوری برنامه ریزی کرده باشیم که پروموشن ها باعث ایجاد رغبت و تمایل خرید بین مشتریان بالقوه شود.

استراتژی های افزایش  رغبت و تمایل در مشتریان به عنوان اهداف بازاریابی:

زمانی که بخواهیم در نظر مشتریان بالقوه ،حداکثر بازدهی و افزایش رغبت در جهت ارتباط و خرید محصولات مورد نظر خود را ایجاد کنیم ، لازم است در متن آگهی تبلیغاتی از پیامهایی استفاده کنیم که این پیام ها بتواند مشتریان را تحریک برای استفاده کند شما بارها اتفاق افتاده باشد بهتر توضیح داد.

عنوان مثال ، فرض کنید شما سالهاست از شامپوی شرکت یا برند ویژه ای استفاده می کنید. به دلیل کیفیت مطلوب محصول ، کاملاً نسبت به خرید آن وفادار شده اید. در این شرایط ، حتی اگر شما چند باری هم تصمیم گرفته باشید که از برندهای دیگر به دلیل ایجاد تنوع یا حس کنجکاوی استفاده کنید ولی هنوز هم تردید نسبت به اینکه ممکن است از مزایای برند فعلی که استفاده می کنید،  محروم شوید شما را به ادامه خرید و وفاداری نسبت به برند اولی وا می دارد. ممکن است شما به یکباره با تبلیغی مواجه شوید که در آن شامپویی را تبلیغ می کنند که علاوه بر قدرت تمیز کنندگی و تقویت کنندگی موها ، موجب رشد مجدد موهای از دست رفته شما نیز می شود.

همین دلیل بار عاطفی ، رغبت و کنجکاوی که در شما به وجود آمده است، احتمال خرید شما از این برند جدید را بالا می برد. این یک مثال از تبلیغاتی و بازاریابی بود که اهمیت قدرت ایجاد رغبت و بالا بردن ارزش روانی توسط تبلیغات را به کمک آن مشاور فروش نشان می دهد. البته باید در نظر داشته باشید که، هیچ وقت از پیامهای غیر واقعی و اطلاعات نادرست استفاده نکنید ولی می توانید متن پیامهای خود را به نحوی طراحی کنید که در متن تبلیغاتی آن علاوه بر اینکه به ویژگیهای محصولات یا برند خود اشاره می کنید،  بتوانید حس کنجکاوی و رغبت را نیز در مخاطبان ایجاد کنید و از این طریق به هدف خود از تبلیغات که بالا بردن رغبت و ارزش روانی محصولتان است برسید. عوامل متعدد دیگری نیز وجود دارند که به بالا بردن ارزش روانی برند منجر می شوند ولی در اینجا تنها به عامل تبلیغات و نقش آن پرداخته شد.

 

اهمیت برندینگ و قدر دانی و سپاسگذاری از مشتری

اهمیت برندینگ و قدر دانی و سپاسگذاری از مشتری

از نکات مهم در جهت  برقراری رابطه ای بلند مدت  میان مدیران کسب و کار با کارکنان و مشتریان ، قدردانی و سپاسگزاری مدیران از آنها در زمانی که به نفع کسب و کار قدم مثبت بر میدارند، است. برای یک قدردانی خوب و متناسب باید به نکاتی توجه داشته باشید تا بتوانید رابطه مثبت و مورد نظر خود را برقرار کنید از جمله این نکات می توان به موارد زیر اشاره کرد:

۲_  به وجد آوردن مشتری:

طوری برنامه ریزی کنید تا بتوانید با یک ایده خلاق، در زمان ابراز سپاسگزاری و قدردانی از مشتریان خود ،باعث به وجد آوردن آنها بشوید. زیرا سپاسگذاری ساده را همه انجام می دهند و در ذهن مشتری این کار جزو وظایف صاحب کسب و کار است ولی سپاسگذاری از مشتری ، به نحوی که وی انتظار آن را نداشته باشد به شدت باعث وفاداری مشتری به برند را در پی دارد و همین کار ساده باعث برند شدن و ایجاد خرید دائمی از محصول شما می گردد. به عنوان مثال : هواپیمایی WEST airline Canada در کانادا یک ایرلاین بسیار کوچکی بود در میان ایرلاین های بزرگ این کشور که یک خط هوایی بین ایالات متحده و کانادا را برقرار کرده بود . زمانی که مسافرین در آمریکا در شب کریسمس ، مشغول سوار برهواپیما بودند که به کانادا برگردند کارکنان این خط هوایی از مردم می پرسیدند که دوست دارند چه چیزی کسی به آنها هدیه بدهد و هر کس چیزی آرزو میکرد . وقتی به تورنتو برگشتند متوجه شدند که این هدایا را خط هوایی  WEST airline  تهیه کرده و به آنها هدیه داد. همین کار ساده ولی خلاقانه باعث شد که ظرف کمتر از سه ماه ظرفیت این ایرلاین به دوبرابر افزایش پیدا کند و این خط هوایی به یک خط هوایی برند در کانادا تبدیل شود.

 

۲- ایجاد یک پیام واقعی نه ساختگی:

امروزه مشتریان بسیار باهوش شده اند و همین هوش زیاد مشتری میتواند یک کسب و کار را برند کند و یا از بازار حذف کند. ایجاد یک پیام صرفا ساختگی و از سر رفع تکلیف، به مشتری فقط و فقط باعث تسریع در اخراج از بازار میگردد. مانند دو خودرو ساز معروف که فقط در ظاهر همراه با مشتری هستند و همیشه شعار می دهند و همین کار ساده باعث شد که در ذهن مردم برند منفی  خود را شکل دهند.

۳-صرفا تشکرکنید نه تبلیغ:

 پیامی که به عنوان “ متن تقدیر” برای مشتریان خود می فرستید، بسیار دقت کنید که فقط تبریک و تشکر باشد و حس خوبی را به مشتری القا کند . دقت کنید که در کنار پیام تشکری که برای آنها می فرستید از هیچ پیام دیگری که مبنی بر تبلیغ کردن یا مفهومی به جز قدردانی و سپاسگزاری داشته باشد استفاده نکنید. رعایت کردن این موارد به مشتریان شما این مفهوم را القا می کند که وجود مشتری نسبت به فروش در اولویت قرار دارد و همین امر باعث ایجاد اعتماد و در نهایت تبدیل به برند می گردد .

۴- دادن پاداش به کسی که پیشنهاد سازنده ای می دهد.

زمانی که مشتری به شما  یک پیشنهاد چشمگیر داد و یا انتقاد بسیار به جا و سازنده ای می کند که بسیار می تواند برای برند شما مفید به فایده باشد، به اندازه کمکی که به شما کرده است به او پاداش بدهید و این حس را به وی انتقال دهید که ایده شما خیلی خیلی به رشد کسب و کار ما کمک شایانی کرده . مطمئن باشید مشتری رشد شرکت شما را از آن خود می داند و به همین دلیل برای برند شما اهمیت بیشتری قائل می گردد.

 

اهمیت برندنیگ و تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس وفادار سازی مشتریان به برند

اهمیت برندنیگ و تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس وفادار سازی مشتریان به برند

از دیدگاه مشاوره بازاریابی  و برندینگ در بازاریابی ، مبتنی بر به وجود آوردن وفاداری مشتریان به برند، شرکتها به این نتیجه رسیده اند که فقط و فقط آنچه که باعث جلوگیری از زوال و توانایی یک برند در طول زمان می گردد، وفادارای مشتری به آن برند می باشد. چرا که علاوه بر خرید دائمی، از آن برند نیز در برابر شایعات و.. دفاع و حتی باعث تبلیغ دهان به دهان نیز می گردد.

از این سو، شرکتها و برندها ، مسیر مشخصی  را در جهت اهمیت برندینگ دنبال می کنند و به جای در نظر گرفتن اهداف شخصی همچون بالا بردن میزان فروش و تمرکز بر روی فروش بیشتر به هر نحوی ،سعی می کنند بیشتر از همیشه به شیوه برند شدن خود از راه ارتباط خود با مشتریان بپردازند و بودن خود در بازار را بیمه کند. همیشه قدرت یک برند بر اساس تعداد مشتریان وفادار آن برند، سنجیده می شود . اولین مرحله برندینگ که مدیران بازاریابی و برندیگ انجام میدهند دادن حس تعلق به مشتریان است. برای همین مشتریان برای بدست آوردن سری جدید اپل در دنیا صف می کشند. چرا که مشتریان با برند مورد نظر احساس تعلق می کنند آن را بخشی از وجود و زندگی خود می دانند و به همین دلیل نسبت به آن وفادار اند. و تحت هر شرایطی باز هم برند مورد نظر خود را بر سایر برندها و محصولات ترجیح می دهند. زمانی که، شرکت یا برندی بخواهد وفادار سازی برند خود را ایجاد کند، باید از بهبود روابط ، توجه به نیازهای مشتریان ، خواسته ها ، تمایلات و سلایق مشتریانش شروع کند . یعنی زمانی که مشتری از آن محصول یا خدمات بهره برد، حس خوبی به وی دست بدهد مانند آیفون اپل که حس به روز بودن را به مشتری می دهد. محصولات چرم بیژن که برای مشتریان حس لاکچری بودن را به ارمغان می آورد و شرکت خدماتی مانند گوگل که حس راحتی را برای کسانی که از این سایت خدمات می گیرند ، در نظر می گیرد. مرحله بعد ایجاد رابطه بسیار خوب بین برندها و مشتریان وفادار. مانند دسته چک مهان بانک ملت که از روکش طلا ساخته شده و اختصاص به مشتریان وفادار دارد و از طرف بانک به آنها هدیه داده شده اس. به وجود آوردن  این عوامل است که شما به مشتریان نشان می دهد که شرکت شما نیازهای آنها را بر اهداف شرکت خود ( صرفا فروش و کسب سود)، ارجحیت می دهید و احساس تعلق را برای آنها به وجود آورد.

آنچه که تحقیقات بازار نشان می دهد ، مشتریان به راحتی متوجه نیت شرکتها می شوند و می فهمند که کدام شرکت مشتری مدار است و کدام شرکت صرفا به فکر جیب خود.  و اگر درک کنند که اولویت استراتژی هاش شرکت شما توجه به نیازها و خواسته ها و سلایق آنها است ، قطعاً میزان وفاداری آنها افزایش پیدا خواهد کرد، از شما تعریف و موجب تبلیغ و درنتیجه افزایش مشتریان برای شما می گردند. بنابراین ، احساس تعلق و وفاداری مشتریان یکی از قدرتمندترین ابزار های اهمیت برندنگ و استراتژی های بازاریابی است که می تواند در اختیار شما قرار گیرد.

 

چینی ها از چه استراتژی بازاریابی و برندینگی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابان چینی در برند سازی محصولات:

کشور چین به دلیل ارزان بودن یوان نسبت به دلا( هر ۶ یوان معادل ۱ دلار)، و انتقال فناوری از سوی کشورهای توسعه یافته از سال ۲۰۰۰ میلادی به بعد، توانست بازارهای دنیا به ویژه بازار کشور آمریکا را تسخیر کند و نیز سود و سرمایه گذاریهای سرشاری را از جهت فعالیتهای اقتصادی و تجاری ،از آن خود کند و تولید ناخالص ملی را به شدت افزایش دهد. از دیدگاه مشاوره بازاریابی ،  با نگاهی دقیق تر و عمیق تر به محصولات چینی به این نکته پی می برید  که هیچ گونه برند شناخته شده و ممتازی، در بین محصولات چینی وجود ندارد. این در حالی است که شرکتهای معروف در دنیا ، به خاطر برندهایی که در بازارهای جهانی دارند ، توانستند مشتریان ثابت و سودهای فراوان مالی را از آن خود کنند.  پس تفاوت در چیست؟

تفاوت عملکرد تولید کنندگان کشور چین با عملکرد شرکتهای معروف دنیا که از طریق برندهای شناخته شده خود به سود بسیاری دست پیدا می کنند تنها در یک نکته مهم قابل ذکر است و آن مزیت رقابتی است که کشور چین در بخش قیمت محصولات خود ایجاد کرده است.

اگر بخواهیم قیمت دلار در چین را با ایران مقایسه کنیم هر ۶ یوان در چین معادل ۱ دلار و در ایران هر هجده هزارتومان در ایران معادل یک دلار است. چینی ها ، در دهه میلینیوم (۲۰۰۰ میلادی) به خاطر بسیار ارزان بودن قیمت دلار و همچنین فراوانی نیروی کار و انتقال تکنولوژی از آمریکا به این کشور توانست برند خود را با عنوان ارزانترین محصول تولید در دنیا، معرفی کند.پس آنها شروع به تولید انبوه محصولاتی کردند که به لحاظ کیفیت ، توانایی رقابت با محصولات مرغوب را نداشت ولی قیمت پائین آنها ، به خوبی می توانست نظر مساعد بسیاری از مشتریان را در سراسر دنیا به خود جلب کند. بنابراین ، با فروش بالا و سود زیادی که حاصل از تولید و فروش انبوه بود کم کم توانستند سطح تکنولوژی و صنایع خود را نیز در طی چندین دهه به مرور بهبود ببخشند.

بهبود محصولات چینی نسبت قبل، این انتظار و پیش بینی را در بین مشتریان در دنیا ایجاد کرده است که در سالهای آینده ، برندهای مرغوب و صاحب نامی در میان محصولات تولید چین در بازار به وجود خواهد آمد  که می تواند در بعضی از مواقع و در برخی از محصولات و صنایع با برندهای صاحب نام قبلی رقابت کند و با آنها در یک ردیف بایستد. تجربه چین ، به خوبی این مسئله را روشن می کند که مزیت رقابتی و استراتژی های بازاریابی و برند سازی وابسته به کیفیت محصول و خدمات نیست ، بلکه می توان برای پیمودن این راه از روشهای مختلف و متناسب با شرایط و وضعیت موجود استفاده کرد. همیشه، قیمت پائین محصولات ، از جمله موارد اصلی و مهمی است که می تواند برای تولید کنندگان یک محصول ، برند ایجاد کند. همیشه تعداد زیادی از افراد در جامعه وجود دارند که تمایل به خرید محصولات با قیمت پائین هستند و برایشان اصلا تفاوتی نمی کند که کیفیت یا برند محصول مورد نظرشان، در چه سطحی است.

نتیجه گیری: میتوان چنین نتیجه گیری می شود که استراتژی بازاریابی چینی ها متناسب با شرایط موجود کشورشان و وجود بازاری بالقوه و نبود رقیب در بازار، شروع شده است و با استفاده از سایر استراتژی های بازاریابی و برندینگ، خود را به رقیب جدی برای سایر برندها تبدیل کند.

 

استراتژی پیش فروش در بازاریابی

استراتژی پیش فروش در بازاریابی

چرا پیش فروش کردن محصول یا خدمت یکی از استراتژی های پیشبرد مقاصد فروش است؟

در روش پیش فروش محصول یا خدمت،علاوه بر محصول اصلی خود به مشتریانتان ، می توانید محصولات و خدمات جانبی نیز پیشنهاد می دهید. به طور مثال، مواقعی را تصور کنید که از یک نمایندگی خودرو ، خودرو مورد نظر را خرید کرده اید و زمان تحویل آن فرا رسیده است. در این مواقع، نماینده  فروش به شما پیشنهاد خرید قفل فرمان، دزدگیر، کفی خودرو باربند زنجیر چرخ و… را هم می دهد. و یا وقتی که فرشی را از فروشگاه خریداری کرده و مسئول فروش به شما پیشنهاد خرید شامپو فرش سازگار با آن فرش، ترمز فرش، رو فرشی و… رابه شما می دهد و در اکثر مواقع مورد قبول خریدار واقع می شود..

در این نوع فروش، معمولا سود لوازم جانبی محصول یا خدمت از سود ناشی از فروش محصول اصلی بالاتر است.به دلیل سودآور بودن  استراتژی پیش فروش، در اینجا راهکارهایی برای استفاده  بهتر از این استراتژی را معرفی می کنیم.

 

نکته نخست درباره بازاریابی پیش فروش: ارتباط با مشتری :

همیشه با مشتریان خود،  برخورد صمیمانه ایجاد کنید. هر اطلاعاتی که نیاز دارند به درستی در اختیارشان قرار دهید. و کشف کنید که به چیزی احتیاج دارند( یعنی دلیل خرید مشتری را کشف کنید) و اینکه کدام محصول بیشتر باعث رفع نیاز مشتری می باشد. در صورتی که با مشتری خود گفتگو کنید می توانید علاقه های نهفته او را نیز کشف کنید و همین ارتباط شما را نزدیک و قابل اعتماد می سازد.

 

نکته دوم درباره بازاریابی پیش فروش: دنبال کردن نگاه مشتری:  

شما به راحتی می توانید با توجه و دقت به اعمال و رفتار مشتریان متوجه شوید که کدامیک از محصولات می تواند نیاز مشتری را به طور بالقوه برطرف کند. وقتی مشتریان وارد فروشگاه شما می شوند ، دقت کنید که به چه محصولی  بیشتر نگاه می کنند ، چون شما به راحتی  می توانید سایر محصولاتی که مشابه آن هستند یا جدیدتر هستند را  نیز به او پیشنهاد دهید .

 

 نکته سوم درباره بازاریابی پیش فروش: پیشنهاد محصولات جانبی پس از خرید اصلی: 

کاملاً صبور باشید تا مشتری شما محصولی را که انتخاب کرد، خریداری کند. سپس بر اساس اینکه چه نوع محصولی را انتخاب کرده است و بسته به  توان مالی که مشتری دارد میتوان محصول جانبی را به او پیشنهاد دهید..

اشتباهی که برخی از فروشندگان مرتکب می شوند این است که فروشنده از همان ابتدای ملاقات با مشتری و بر اساس ظاهر او توان مالیش را حدس زده و محصول جانبی مناسب با حدس خود را به او پیشنهاد می دهند که ممکن است در اغلب اوقات حدس آنها اشتباه از آب در آید. در صورتی که از نوع انتخاب محصول توسط مشتری، میتوان توان مالی وی را حدس زد.

 

نکته چهارم درباره بازاریابی پیش فروش: داشتن محصولات جانبی در فروشگاه: .

همیشه در نظر داشته باشید که بهتر است تمامی کالاهای جانبی محصولات  خود را در فروشگاهتان داشته باشید. به عنوان مثال اگر شما دارای یک فروشگاه دوربین عکاسی هستید ، زمانی که دوربینی  را که مشتری انتخاب کرده و قصد خرید آن را دارد، بسیار بعید است که مشتری شما به دنبال کیف دوربین،کاور ، شارژر ، حافظه جانبی ، محافظ و سایر محصولات جانبی برای دوربین خریداری شده،  نباشد. پس بهتر است که این کالاهای جانبی را در فروشگاهتان داشته باشید و آنها را به مشتری خود عرضه کنید.

 

نکته چهارم درباره بازاریابی پیش فروش: پیشنهاد دادن محصولات جانبی توسط خودتان: .

 زمانی که مشتریان محصول اصلی را انتخاب می کند معمولا کمتر پیش می آید که از قبل بدانند چه نوع محصولات جانبی دیگری نیاز دارند. بنابراین بهتر است خودتان پس از انتخاب کالای اصلی توسط مشتری ، پیش قدم شوید و محصولات جانبی را به او پیشنهاد بدهید.