غلبه بر رقبا و جلوگیری از نفوذ آنان به بازار

 

در واژه نامه “دنیای جدید وبستر” این توضیح مشاهده می شود: “علم طراحی و هدایت عملیات نظامی ، قرار دادن یا چیدن نیروها در برترین موقعیت ، قبل از درگیری واقعی با دشمن”. توجه کنید که استراتژی یک واژه نظامی است و در رابطه با دشمن بکار می رود. در هر جنگ ابتدا باید پیرامون میدان نبرد مطالعه کرد. میدان نبرد ، ذهن مشتریان، است و رقیبان دشمنان شما هستند! بنابرین بسیار مهم است که درک مناسبی از استراتژی داشته باشید تا استراتژی درست را برای موقعیت خود انتخاب کنید. و از مشکلات بزرگی اجتناب کنید که خیلی ها با آن برخورد می کنند و در رقابت نابود می شوند.

استراتژیهای رقابتی ، طبق نظر مایکل پورتر ،در سه زمینه قابل بررسی و تامل است . گاهی شرکتها به دلیل شرایط ویژه ای که دارند میتوانند قیمت تمام شده کمتری از دیگران داشته باشند و به همین دلیل دارای توان رقابتی در زمینه قیمت گذاری اند ، مانند شرکتهایی که با منابع ارزانتر، نیروی انسانی مناسبتر و استفاده از ظرفیت تولیدی بیشتر ، دارای هزینه تمام شده مطلوبتری نسبت به رقبا هستند . همین عامل توان رقابتی آنان در صحنه بازار می شود و در واقع آنان تعیین کننده قیمت در بازار نیز خواهند بود.

در مواردی نیز ممکن است مهمترین توان رقابتی شرکتها ناشی از متمایز بودن هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی باشد ، مانند متمایز بودن نوع رنگ ، بسته بندی ، ظاهر ومدل ، خدمات پس از فروش ، قیمتها وشیوه دریافت آن ، کانالهای توزیع و نوع تبلیغات . همین عوامل باعث جذب و جلب انواع مشتریان بازار می شود وسهم بازار شرکت را نسبت به رقبا تقویت می کند . سومین استراتژی رقابت را می توان در نوع انتخاب بازارها جستجو کرد که آن را (( بازارکانون )) می نامند ، یعنی انتخاب گوشه یا بخشی از یک بازار ونفوذ عمیق در آن به گونه ای که رقبا نتوانند یا نخواهند به مقابله با آن بپردازند .

روشهای رقابتی
شرکتها را می توان به دو گروه رهبر ودنباله رو تقسیم کرد . رهبران آنهایی هستند که بیش از ۵۰% سهم بازار محصول را در اختیار دارند و دنباله روها آنهائی هستندکه سهم بازار نا چیزی دارند.

 استراتژی و بازاریابی کاملا به هم وابسته اند و تنها با داشتن یک استراتژی برنده است که طرح بازاریابی شما به نتیجه خواهد رسید. برای واضح شدن مطلب مثال زیر را در نظر بگیرید.هر شخصی که کسب و کار جدیدی را راه اندازی می کند، پس از تلاش های بسیار در راستای تکامل و پیشرفت کارش، متوجه موضوعی مهم و اساسی خواهد شد که باید توجه کافی به آن داشته باشد. این مسئله چیزی نیست جز رقابت در کسب و کار، چه در فضای داخلی و میان کارکنان و چه در بازار و رقبای صنفی. در این میان؛ مورد دوم اهمیت ویژه ای دارد. 

در واقع به هر طرف که نگاه کنید یکی از رقبای خود را خواهید دید

 

آموزش زبان بدن (BODY LANGUAGE)

 

رنگ رخساره خبر می دهد از سرّ درون.

حرکات بدن انسان ها بیانگر احساسات و افکار آنان است. حتی اگر با زبان سر و کلماتی که به زبان می آورند سعی در مخفی کردن احساسات و افکار خود داشته باشند! باز هم زبان بدن شان، دست شان را رو می کند  .

تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوی رو در رو، تنها ۷ درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود . ۳۸ درصد مقصود ما از طریق لحن صدا، بلندی و کوتاهی صدا، افکت های صوتی و …انتقال پیدا می کند. و ۵۵ درصد، یعنی بیش از نیمی از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد  !

به عنوان مثال حرکات بدن انسانی که در حال بیان حقیقت است چگونه است؟ 

دست ها با فاصله از بدن قرار دارند و به اصطلاح، شخص دارای گاردی باز است. کف دست ها رو به بالاست! ( اگر دقت کرده باشید، زمانی که می خواهیم رو راست بودن خود را به مخاطب متذکر شویم، کف یک دست خود را به او نشان می دهیم ! ). همچنین، شخصی که در حال بیان حقیقت است، مستقیم در چشمان شما نگاه می کند و چشمانش را از مخاطب   نمی دزدد  !

بالعکس، شخصی که در حال مخفی کردن حقیقت است، و یا دروغ می گوید :

مستقیم در چشمان شما نگاه نمی کند و چشمانش را از شما می دزدد.

مویی نامرئی را از کیف یا لباس خود برمی دارد و یا غباری نامرئی را از روی لباس خود می تکاند( اگر این حرکت از شنونده ای سر بزند، معنی اش آن است که او به حرف شما شک دارد و در عین حال به دلیلی نمی خواهد و یا نمی تواند مخالفتش را ابراز کند.)

زبان بدن در بین فرهنگ ها و کشورهای مختلف به جز اختلافات مختصری که در ادامه مطلب آمده است ! معنای مشترک و یکسانی دارد.

یکی از تفاوت ها در زبان بدن، در نشانه هاست.

مثلا علامت شصت دست! در کشور های انگلیسی زبان به معنای OK است. در بعضی کشورها اگر شصت خیلی بالا بیاید معنای خوبی نمی دهد! و معنایی مانند برو پی کارت! را خواهد داشت. در کشور آمریکا زمانی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند، کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده حرکت می دهند . حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید، بعید نیست حتی با ماشین زیرتان هم بکنند! چرا که در این کشورها این علامت معنای خوبی نمی دهد  !

 

 

آشنایی با فنون مذاکره (NEGOTIATION)

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود.ما انسانها از ابتدای صبح تا پایان شب برای رفع نیازهایمان در حال برقراری ارتباط با دیگران هستیم، به نوعی با اعضای خانواده، دوستان، همکاران، رئیس یا مشتریانمان به طور ناخودآگاه در حال مذاکره هستیم. در وضعیتی که مسئله ای به وجود بیاید و هیچ کدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نباشد مذاکره رخ می دهد، شناخت اصول اساسی مذاکره برای کسانی که با مردم سروکار دارند ضروری می باشد. بنابراین مذاکره یک مهارت انسانی مورد نیاز برای همه به ویژه فروشندگان می باشد. گاهی افراد شناخت کافی و یا مهارت لازم در انجام مذاکره را ندارند و یا نمی دانند در یک موقعیت چانه زنی قرار دارند بنابراین در مذاکره شکست می خورند و ممکن است به هدف خود نرسند.
دو طرف مذاکره در انجام آن نیازمند همدیگرند در واقع یک طرف نمی تواند بخرد مگر اینکه طرف دیگر بخواهد بفروشد و برعکس. این وابستگی دو طرف را وابستگی متقابل می گویند. پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده-خریدار و فروشنده-لازم است تا در مورد اینکه درباره چه چیزی مذاکره خواهد شد به نوعی توافق برسند و این توافق را بصورت کتبی بنویسند. این عمل سبب قطع مخالفتها و درگیریهای لفظی به هنگام مذاکره خواهد شد و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد چون قیمت اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره ای دقیق وجود نخواهد داشت. تاکتیکهای مذاکره اغلب مذاکره موضوعی بسیار فنی است اما در عین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار می رود. ارتباطات دارای وابستگی متقابل، پیچیدگی های خاص خود را دارا هستند که پیچیده تر از هنگامیست که طرفین مستقل اند و یا فقط یکی از آنها به دیگری وابسته است. کسی که به دیگری وابستگی دارد باید ویژگی های شخصیتی او را بپذیرد و خود را با آن تطبیق دهد. به عنوان مثال، کارمندی که برای شغل خود کاملا به کارفرما وابسته است، یا باید آن کار را همان گونه که دستور داده شده، انجام دهد یا آن را کنار گذارد. افراد وابسته از این فرصت برخوردارند که بر یکدیگر تأثیر بگذارند و گزینه های متعددی پیش روی آنهاست. در کل برای اینکه مذاکره موثری داشته باشیم نباید فقط نگران اهداف خود باشیم بلکه باید به آنچه طرف متقابل انتظار دارد نیز توجه لازم را نیز داشته باشیم.

آموزش فروشنده حرفه ای (PROFESSIONAL SELLER)

 

فروش ،یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.
●مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش به کسی گفته میشود که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد .
یکی دیگر ازویژگیهای مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد..
●وظایف مهندس فروش چیست؟
ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفته قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهده رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آینده شرکت بپردازد.

 

ایجاد و یا گسترش شبکه پخش و توزیع (DISTRIBUTION CHANNEL)

 

توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان استفاده میشود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، ولی با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه پیامدهای زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 
در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی
برخی از مزایا:
۱٫ هزینه های توزیع در این روش پایین تر میباشد و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.
۲٫ تعداد بیشتری از شرکتها و مراکز پخش کوچک ،از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.
برخی از معایب:
۱٫ به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

۲٫ شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش
اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.
در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:
برخی از مزیتها:
۱٫ ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
۲- سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)
برخی از معایب:
۱- در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.
۲- دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

شبکه های توزیع مستقل و بازار تهران بزرگ
اساساً شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:
۱٫ نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)
۲٫ اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)
بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و … مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه ۱۹۰ نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود ۱۵۰۰۰ باب فرض کنیم – که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است – به طور متوسط در سال حدود ۱ میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از ۱/۵ میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد.
بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.
آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از ۳۰ درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

توزیع مویرگی، مزایا و معایب:

برخی از مزایا :
۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار
۲- پوشش بیشتر بازار
۳- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

برخی از معایب:
۱- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.
۲- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

ماموریت

وفادار سازی مشتریان (LOYALTY)

 

وفادار مشتری،کلید موفقیت تجاری محسوب می‌شود. درک بازار با برنامه‌ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار سازی مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها، منافع‌ بلندمدت برای بنگاه‌های اقتصادی به وجود می‌آورد.
وفاداری به معنی ایجاد تعهد در مشتری، برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات به طور مکرر است به عبارت دیگر، وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک کالا یا خدمت برتر، در آینده معنی می‌شود، به صورتی که همان کالا یا خدمت علیرغم تأثیرات و تلاش های بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری گردد بدین ترتیب وفاداری وقتی اتفاق می‌افتد که مشتریان کاملاً احساس کنند، سازمان در مقایسه با رقبا، به بهترین نحو، نیازهایشان را پاسخ می‌دهد . به عنوان یک مصرف کننده، شما احتمالًا متعلق به حداقل یکی از برنامه های وفاداری مشتری تا کنون بوده اید. مانند کوپن های خرید ، کارت هدیه، هدایای تبلیغاتی، پیام های تخفیف و غیره. برنامه های وفاداری به مدت طولانی بخشی از استراتژی حفظ مشتری برای سازمان های ماندگاربوده است. در حال حاضر، شرکت های تجاری کوچک محلی نیز به طور فزاینده اتخاذ برنامه های مشابه برای حفظ مشتریان خود در آینده و تبدیل مشتری خریدار به وفادار را برنامه ریزی نموده اند.
مشتریان رامی توان بر اساس نوع وفاداری، به چهار گروه تقسیم کرد:

بسیار وفادار: مصرف‌کنندگانی که در تمام اوقات یک محصول را می‌خرند.
وفادار نسبی و موقت: مصرف‌کنندگانی که به دو یا سه مارک، وفادار مانده و آنها را خریداری می‌کنند.
وفادار بی‌ثبات: مصرف‌کنندگانی که پس از چند بار خرید از یک مارک خاص، یک مارک دیگر را به صورت ممتد خرید می‌کنند.
بی‌وفا: مصرف‌کنندگانی که نسبت به یک مارک، وفاداری ندارند و خرید آنها تصادفی است.

 

افزایش رضایتمندی مشتریان

 

اندازه گيري رضايت مشتريان يكي از فعاليت هاي بسيار مهم براي هر سازمان است. سازماني كه بتواند رضايت مشتريان خودش را اندازه گيري نمايد، در حقيقت مانند اين است كه علائم حياتي خودش را دائماً تحت کنترل دارد و مي تواند آنها را كنترل كند و با توجه به آنها سازمان خودش را ادامه دهد.

اثرات رضايت مشتري چیست؟
رضايت مشتري از سه طريق به افزايش درآمد و سود منجر مي شود که عبارت اند از :
تكرار خريد، خريد كالاي جديد و خريد كالا توسط مشتريان جديدي كه توسط مشتريان راضي به كالا تمايل پيدا كرده اند.
امروزه در كشورهاي صنعتي برنامه هاي ارتباط با مشتريان در راس برنامه هاي بازاريابي عرضه كنندگان قرار گرفته است. امروزه ديگر هيچ توليدكننده و عرضه كننده اي به فروش يكبار به مشتري نمي انديشد.
نكته مهم قضیه این است كه در صورت نارضايتي مشتري، تمامي مكانيسم ها در جهت عكس عمل كرده و درآمد و سود عرضه كننده را به شدت كاهش مي دهد. بررسيها نشان مي دهد كه مشتريان ناراضي در انتقال احساس خود به ديگران ، بسیارفعال تر و موفق تر عمل مي كنند.

 

بخش بندی بازار (MARKET SEGMENTION)

 

تقسیم بندی بازار عبارت است از ، یافتن یک گروه از جامعه که نیازهای یکسان در مورد یک کالای مشخص داشته باشند و عکس العمل یکسان در برابر تبلیغات انجام بدهند. اعم از اینکه مشتری کیست؟ چه رفتاری دارد؟ چه سنی دارد؟ و…..
در حقیقت، تقسیم‌بندی یا بخش‌بندی بازار، فرآیندی جهت فهمیدن و مجزّا کردن ویژگی‌های خریداران، به‌منظور انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می‌تواند محصولاتش را به آنها عرضه بکند. همچنین طراحی محصولات و برنامه‌های بازاریابی ، برای پاسخ‌گویی به احتیاجات خریداران مورد نظر است. برای مثال، در بازاریابی جدید، شرکت‌ها تمایل دارند که پوشاک بچه‌گانه، زنانه، مردانه و حتی پوشاک ویژه مدارس را تولید کنند. بنابراین نمیتوان دیگر گفت که تولید کنیم و به بازار ارائه بدهیم ، بلکه باید با توجه به بازار امروز و بخش بندی مصرف کننده مثل پوشاکی که خانمها در کلان شهر هایی مثل تهران ، اصفهان و…. میپوشند ، نوع زندگی آنان، رفتار های اجتماعی و…. تهیه کرد و برای خانمهایی که در شهرستانها زندگی میکنند بنا به رفتار مصرفکننده، نوع دیگر پوشاک ، ارائه کرد..
با استفاده از روش‌های یکسان در بازاریابی، بدون توجه به تفاوت‌های موجود در بازار، رضایت همه خریداران را به هیچ عنوان را نمیتوان جلب کرد. همچنین محدود بودن منابع مالی و فنّی بسیاری از تولید کننده ها،اجازه نمی‌دهد که آنها انواع خطوط تولیدی داشته باشند و انواع گوناگون کالاها و خدمات را برای گروه‌های مختلف مصرف‌کننده عرضه کنند.
متغیرهای تقسیم‌بندی بازارها عبارتند از:
جغرافیایی – جمعیت شناختی – رفتاری – روانشناختی
اهمیت تقسیم‌بندی بازار
تقسیم بازار، قلب استراتژی بازاریابی است؛ چراکه استراتژی بازاریابی از دو قسمت اساسی تشکیل شده است: یکی انتخاب بازار هدف (به‌واسطه تقسیم‌بندی بازار) و همچنین تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار هدف.

مزایای تقسیم بندی بازار:
۱- تخصیص بودجه مناسب برای هر بازار جهت تولید، تبلیغات ، پخش و مشتری مداری واحد مربوطه
۲- کاهش ریسک تجاری.
۳- حد اکثر بهره وری
۴- جلو گیری از اتلاف وقت
۵- بدست آوردن حداکثر سهم بازار و همچنین حداکثر رضایت مندی مشتری
عکس مربوط به بخش بندی بازار

 

برندینگ (BRANDING)

 

برندینگ ، به معنی فرایند فتح ذهن و قلب مخاطبان. یعنی احساس ته دل مصرف کننده نسبت به محصول یا خدماتی که دریافت میکند.امروزه هدف همه افراد، سازمانها، ملت ها و… برندینگ (تسخیر ذهن و قلب مشتریان) است. در بازار امروز ایران، اگر سازمان یا شرکتی به سمت برندینگ اقدامی عملی انجام ندهد، به شدت به سمت کاهش قیمت برای بقا ، سوق داده برای رسیدن به این هدف باید یک برنامه جامع و همه جانبه (کمپین) داشت. این همان تعریف ساده «کمپین برندآفرینی» است: «برنامه ای جامع و همه جانبه برای فتح ذهن و قلب مخاطبان.»
برند شما همراه با تجربیات و برداشت های قبلی مشتریان از بازار در ارتباط خواهد بود و در کنار جذب عده ای به سوی شما مشخصا بخشی از مشتریان را از شما دور خواهد کرد. در عمل، مدیریت برند پایه و اساس مناسبی را برای بازاریابی و ارتباطات شما ایجاد خواهد کرد که عدم توجه به آن ممکن است شما را از رقبایتان عقب ، و یا حتی به حذف از بازار منجر بسازد.
نکته ای بسیار مهم راجع به برندینگ این است که:بسیاری از صاحبان صنایع، مدیران و سازمانها بیشتر تمایل دارند که «جیب» مخاطبان را فتح کنند! حقیقت این است که برای فتح جیب و کیف مخاطبان هم، نخست نیاز به فتح ذهن و قلب آنهاست.

 

(MARKETING PLAN) تدوین برنامه بازاریابی

 

اصطلاح طرح بازاریابی ،برای تشریح روش‌های به کارگیری منابع بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی، استفاده میشود. تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی اندازه بازار و برنامه‌ریزی سهم عملی بازار در این طرح بازاریابی جای می‌گیرند.
برای یک سازمان یا یک واحد کسب و کار ، برنامه بازاریابی ، به تغییر مفهوم یک محصول یا خدمت، شناخت بهتر نیازهای جامعه مشتریان هدف، دستیابی به انتظارات فروش شرکت، سهم بازار و … کمک می کند.
یک طرح بازاریابی میتواند به دقت عنوان کند که شرکت برای عرضه محصولات و پشتیبانی از محصولات گذشته خود، چه کارهایی انجام خواهد داد.این برنامه به نحوی تعیین کننده مسیر راه و جزئیات اجرایی یک شرکت را میتواند نشان بدهد.

• مزایای طرح بازاریابی:
طرح بازاریابی مزیتهای قابل توجهی برای سازمانها و شرکتها ایجاد خواهد نمود. برخی از این مزایا عبارتند از:
استفاده بهتر از منابع شرکت-شناخت فرصتهای بازاریابی – تقویت روحیه جمعی.
M-PLAN، زمان بندی فروش و فعالیت های ترویجی، سیاست قیمت گذاری و تلاش های مربوط به توزیع کالارا نشان می دهد.
• اهداف برنامه بازاریابی:
رسیدن به اهداف دقیق و شفاف همه اجزای یک طرح بازاریابی ، برای مثال:
محصولات ، قیمت، برنامه های بازاریابی ، نقاط توزیع، بسته بندی، فرایند فروش، چگونگی نفوذ به بازار، چگونگی وفادار سازی مشتریان و سنجش رضایتمندی آنان، برندینگ، ایجاد تمایز از رقبا، جایگاه سازی در جامعه هدف و…. ، از جمله اهداف برنامه بازاریابی است.