در دوران رکود با چه شرکتهایی می توانیم به صورت بلند مدت( دریافت چک) کار کنیم؟

به دلیل رکود حاکم بر بازار و کاهش گردش سرمایه  و افزایش پرداخت چک و همچنین افزایش چک های برگشتی، خریداران با ارائه چک، جنس مورد نظر را از فروشنده دریافت می کند که طی چند ماه گذشته طبق آمار بانک مرکزی بسیاری از چک ها به پول تبدیل نشده است و این امر جز افزایش ریسک ورشکستگی برای فروشنده چیز دیگری را در پی نداشته است. در ایران شرکتی موفق است که بتواند به صورت نقد محصول یا خدمت خود را به مشتری عرضه کند و یا اگر نتوانست، بداند با چه افرادی به صورت بلند مدت( دریافت چک) فعالیت تجاری داشته باشد.

از نظر بانک جهانی شرکتها در صورتی می توانند به صورت بلند مدت حساب خود را تسویه کنند (دریافت چک بجای پول نقد) که مجموع وام و بدهی شرکت یا شخص خریدار، کمتر از ۵۰% فروش وی باشد و چنانچه مجموع وام و بدهی شرکت یا شخص خریدار بیش از ۵۰% فروش وی باشد، به طور حتم قادر به پرداخت بدهی خود نمی باشد.

چگونه در بحران اقتصادی سال ۹۷، فروش خود را تضمین کنیم؟

 

چگونه در بحران اقتصادی سال ۹۷، فروش خود را تضمین کنیم؟

قسمت نخست

از ابتدای دهه ۹۰ به بعد، اقتصاد ایران به دلیل کاهش قیمت نفت، وارد فاز رکود شد. و سال به سال بازار ایران درک عمیق تری نسبت به دوره رکود پیدا کرد و همین امر نیز باعث کاهش قدرت خرید مشتریان و رقابت شانه به شانه فروشندگان بر سر مزیت رقابتی قیمتی بود که در اصل از سود خود چشم پوشی می کردند و خود را برای خروج از بازار نزدیکتر. سال ۹۷ اوج حاکمیت دوران رکود در بازار ایران است و فقط کسانی که به صورت هوشمندانه در بازار فعالیت می کنند ، به کار خود ادامه خواهند داد.

مشخصات فعالین اقتصادی که به صورت هوشمندانه فعالیت دارند بدین شرح است:

۱ـ کسانی که برند شده باشند.  یعنی کسانی که بلد هستند که چگونه تجربه خوبی برای مشتری به وجود بیاورند. یعنی ارائه خدماتی که باعث به وجد آمدن مشتریان بشود در صورتی که مشتری انتظار ارائه آن خدمت را نداشته باشد مانند دسته چک با روکش طلای مهان بانک ملت که فقط به مشتریان خاص خود تقدیم می کند. برای برند شدن،فقط ارائه تجربه خوب برای مشتری کافی نیست بلکه ایجاد یک رابطه قوی با مشتری نیز به برند شدن کمک شایانی می کند . ایجاد رابطه قوی یعنی اینکه فعالین اقتصادی هوشمند متوجه نیازهای پنهان مشتری می شوند و آن را رفع رجوع می کنند. یعنی مشتری بجز نیاز اصلی دیگر چه نیازهایی دارد که پنهان است و اگر فروشنده به وی پیشنهاد بدهد، باعث به وجد آمدن وی می گردد. مثال زمانی که مشتری هنگام غروب به فروشگاه مراجعه کرده و پس از یک روز فعالیت طاقت فرسا و احساس خستگی، فروشنده با تقدیم یک فنجان قهوه یا چای با شرینی، خستگی مشتری را رفع کند.

۲ـ کسانی که مزیت رقابتی ایجاد کرده اند. یعنی کسانی هستند که ابتدا فعالیت خود را شبیه به رقبا می کنند و تمامی خدمات و محصولاتی که رقبا می فروشند را  دارندPOINT OF PARITY)  سپس نقطه ایجاد تمایز خود را اعمال می کنند.POINT OF DIFFERENT)  مانند تاکسی آنلاین دینگ که ابتدا فعالیت خود را شبیه به رقبای خود یعنی اسنپ و تپسی کرد و سپس کار خود را به صورت لاکچری ادامه داد و باعث گسترش بازار خود شد.

 

تاکتیک های افزایش ارزش روانی بر افزایش اهمیت برند و برندینگ

استراتژی های افزایش ارزش روانی بر افزایش اهمیت برند و برندینگ

آرزوی تمام  تولیدکنندگان محصول و ارائه دهنده های خدمات این است که بتوانند به کمک استراتژی های موثر بازاریابی، مشتریان بالقوه را به بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار، تبدیل کنند

وفاداری به برند ، اشاره به همان ایجاد ارزش عاطفی و روانی برای برندها و محصولات ، در ذهن مشتری دارد. زمانی که محصول یا برندی در بازار شناخته شده نیست و افراد با چگونگی و میزان کیفیت آن آشنایی ندارند و نمی دانند که شرکت عرضه کننده این محصول تا چه حد نسبت به مشتریان خود تعهد دارد ، مرحله نخست  توسط تبلیغات و پروموشن های موثر است که باعث می شود مشتریان در باره برند شما فکر بکنند. بنابراین ، اولین گام در مسیر ایجاد ارزش روانی و توسعه برند، توسط تبلیغات، صورت می گیرد.به همین دلیل است که تبلیغات در کسب و کارها،جایگاه مهم و قابل توجهی دارد. برای اینکه بتوانیم محبوبیت برند خود را به نحو احسنت توسط پروموشن های جذاب به کار بگیریم، باید طوری برنامه ریزی کرده باشیم که پروموشن ها باعث ایجاد رغبت و تمایل خرید بین مشتریان بالقوه شود.

استراتژی های افزایش  رغبت و تمایل در مشتریان به عنوان اهداف بازاریابی:

زمانی که بخواهیم در نظر مشتریان بالقوه ،حداکثر بازدهی و افزایش رغبت در جهت ارتباط و خرید محصولات مورد نظر خود را ایجاد کنیم ، لازم است در متن آگهی تبلیغاتی از پیامهایی استفاده کنیم که این پیام ها بتواند مشتریان را تحریک برای استفاده کند شما بارها اتفاق افتاده باشد بهتر توضیح داد.

عنوان مثال ، فرض کنید شما سالهاست از شامپوی شرکت یا برند ویژه ای استفاده می کنید. به دلیل کیفیت مطلوب محصول ، کاملاً نسبت به خرید آن وفادار شده اید. در این شرایط ، حتی اگر شما چند باری هم تصمیم گرفته باشید که از برندهای دیگر به دلیل ایجاد تنوع یا حس کنجکاوی استفاده کنید ولی هنوز هم تردید نسبت به اینکه ممکن است از مزایای برند فعلی که استفاده می کنید،  محروم شوید شما را به ادامه خرید و وفاداری نسبت به برند اولی وا می دارد. ممکن است شما به یکباره با تبلیغی مواجه شوید که در آن شامپویی را تبلیغ می کنند که علاوه بر قدرت تمیز کنندگی و تقویت کنندگی موها ، موجب رشد مجدد موهای از دست رفته شما نیز می شود.

همین دلیل بار عاطفی ، رغبت و کنجکاوی که در شما به وجود آمده است، احتمال خرید شما از این برند جدید را بالا می برد. این یک مثال از تبلیغاتی و بازاریابی بود که اهمیت قدرت ایجاد رغبت و بالا بردن ارزش روانی توسط تبلیغات را به کمک آن مشاور فروش نشان می دهد. البته باید در نظر داشته باشید که، هیچ وقت از پیامهای غیر واقعی و اطلاعات نادرست استفاده نکنید ولی می توانید متن پیامهای خود را به نحوی طراحی کنید که در متن تبلیغاتی آن علاوه بر اینکه به ویژگیهای محصولات یا برند خود اشاره می کنید،  بتوانید حس کنجکاوی و رغبت را نیز در مخاطبان ایجاد کنید و از این طریق به هدف خود از تبلیغات که بالا بردن رغبت و ارزش روانی محصولتان است برسید. عوامل متعدد دیگری نیز وجود دارند که به بالا بردن ارزش روانی برند منجر می شوند ولی در اینجا تنها به عامل تبلیغات و نقش آن پرداخته شد.

 

اهمیت برندینگ و قدر دانی و سپاسگذاری از مشتری

اهمیت برندینگ و قدر دانی و سپاسگذاری از مشتری

از نکات مهم در جهت  برقراری رابطه ای بلند مدت  میان مدیران کسب و کار با کارکنان و مشتریان ، قدردانی و سپاسگزاری مدیران از آنها در زمانی که به نفع کسب و کار قدم مثبت بر میدارند، است. برای یک قدردانی خوب و متناسب باید به نکاتی توجه داشته باشید تا بتوانید رابطه مثبت و مورد نظر خود را برقرار کنید از جمله این نکات می توان به موارد زیر اشاره کرد:

۲_  به وجد آوردن مشتری:

طوری برنامه ریزی کنید تا بتوانید با یک ایده خلاق، در زمان ابراز سپاسگزاری و قدردانی از مشتریان خود ،باعث به وجد آوردن آنها بشوید. زیرا سپاسگذاری ساده را همه انجام می دهند و در ذهن مشتری این کار جزو وظایف صاحب کسب و کار است ولی سپاسگذاری از مشتری ، به نحوی که وی انتظار آن را نداشته باشد به شدت باعث وفاداری مشتری به برند را در پی دارد و همین کار ساده باعث برند شدن و ایجاد خرید دائمی از محصول شما می گردد. به عنوان مثال : هواپیمایی WEST airline Canada در کانادا یک ایرلاین بسیار کوچکی بود در میان ایرلاین های بزرگ این کشور که یک خط هوایی بین ایالات متحده و کانادا را برقرار کرده بود . زمانی که مسافرین در آمریکا در شب کریسمس ، مشغول سوار برهواپیما بودند که به کانادا برگردند کارکنان این خط هوایی از مردم می پرسیدند که دوست دارند چه چیزی کسی به آنها هدیه بدهد و هر کس چیزی آرزو میکرد . وقتی به تورنتو برگشتند متوجه شدند که این هدایا را خط هوایی  WEST airline  تهیه کرده و به آنها هدیه داد. همین کار ساده ولی خلاقانه باعث شد که ظرف کمتر از سه ماه ظرفیت این ایرلاین به دوبرابر افزایش پیدا کند و این خط هوایی به یک خط هوایی برند در کانادا تبدیل شود.

 

۲- ایجاد یک پیام واقعی نه ساختگی:

امروزه مشتریان بسیار باهوش شده اند و همین هوش زیاد مشتری میتواند یک کسب و کار را برند کند و یا از بازار حذف کند. ایجاد یک پیام صرفا ساختگی و از سر رفع تکلیف، به مشتری فقط و فقط باعث تسریع در اخراج از بازار میگردد. مانند دو خودرو ساز معروف که فقط در ظاهر همراه با مشتری هستند و همیشه شعار می دهند و همین کار ساده باعث شد که در ذهن مردم برند منفی  خود را شکل دهند.

۳-صرفا تشکرکنید نه تبلیغ:

 پیامی که به عنوان “ متن تقدیر” برای مشتریان خود می فرستید، بسیار دقت کنید که فقط تبریک و تشکر باشد و حس خوبی را به مشتری القا کند . دقت کنید که در کنار پیام تشکری که برای آنها می فرستید از هیچ پیام دیگری که مبنی بر تبلیغ کردن یا مفهومی به جز قدردانی و سپاسگزاری داشته باشد استفاده نکنید. رعایت کردن این موارد به مشتریان شما این مفهوم را القا می کند که وجود مشتری نسبت به فروش در اولویت قرار دارد و همین امر باعث ایجاد اعتماد و در نهایت تبدیل به برند می گردد .

۴- دادن پاداش به کسی که پیشنهاد سازنده ای می دهد.

زمانی که مشتری به شما  یک پیشنهاد چشمگیر داد و یا انتقاد بسیار به جا و سازنده ای می کند که بسیار می تواند برای برند شما مفید به فایده باشد، به اندازه کمکی که به شما کرده است به او پاداش بدهید و این حس را به وی انتقال دهید که ایده شما خیلی خیلی به رشد کسب و کار ما کمک شایانی کرده . مطمئن باشید مشتری رشد شرکت شما را از آن خود می داند و به همین دلیل برای برند شما اهمیت بیشتری قائل می گردد.

 

اهمیت برندنیگ و تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس وفادار سازی مشتریان به برند

اهمیت برندنیگ و تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس وفادار سازی مشتریان به برند

از دیدگاه مشاوره بازاریابی  و برندینگ در بازاریابی ، مبتنی بر به وجود آوردن وفاداری مشتریان به برند، شرکتها به این نتیجه رسیده اند که فقط و فقط آنچه که باعث جلوگیری از زوال و توانایی یک برند در طول زمان می گردد، وفادارای مشتری به آن برند می باشد. چرا که علاوه بر خرید دائمی، از آن برند نیز در برابر شایعات و.. دفاع و حتی باعث تبلیغ دهان به دهان نیز می گردد.

از این سو، شرکتها و برندها ، مسیر مشخصی  را در جهت اهمیت برندینگ دنبال می کنند و به جای در نظر گرفتن اهداف شخصی همچون بالا بردن میزان فروش و تمرکز بر روی فروش بیشتر به هر نحوی ،سعی می کنند بیشتر از همیشه به شیوه برند شدن خود از راه ارتباط خود با مشتریان بپردازند و بودن خود در بازار را بیمه کند. همیشه قدرت یک برند بر اساس تعداد مشتریان وفادار آن برند، سنجیده می شود . اولین مرحله برندینگ که مدیران بازاریابی و برندیگ انجام میدهند دادن حس تعلق به مشتریان است. برای همین مشتریان برای بدست آوردن سری جدید اپل در دنیا صف می کشند. چرا که مشتریان با برند مورد نظر احساس تعلق می کنند آن را بخشی از وجود و زندگی خود می دانند و به همین دلیل نسبت به آن وفادار اند. و تحت هر شرایطی باز هم برند مورد نظر خود را بر سایر برندها و محصولات ترجیح می دهند. زمانی که، شرکت یا برندی بخواهد وفادار سازی برند خود را ایجاد کند، باید از بهبود روابط ، توجه به نیازهای مشتریان ، خواسته ها ، تمایلات و سلایق مشتریانش شروع کند . یعنی زمانی که مشتری از آن محصول یا خدمات بهره برد، حس خوبی به وی دست بدهد مانند آیفون اپل که حس به روز بودن را به مشتری می دهد. محصولات چرم بیژن که برای مشتریان حس لاکچری بودن را به ارمغان می آورد و شرکت خدماتی مانند گوگل که حس راحتی را برای کسانی که از این سایت خدمات می گیرند ، در نظر می گیرد. مرحله بعد ایجاد رابطه بسیار خوب بین برندها و مشتریان وفادار. مانند دسته چک مهان بانک ملت که از روکش طلا ساخته شده و اختصاص به مشتریان وفادار دارد و از طرف بانک به آنها هدیه داده شده اس. به وجود آوردن  این عوامل است که شما به مشتریان نشان می دهد که شرکت شما نیازهای آنها را بر اهداف شرکت خود ( صرفا فروش و کسب سود)، ارجحیت می دهید و احساس تعلق را برای آنها به وجود آورد.

آنچه که تحقیقات بازار نشان می دهد ، مشتریان به راحتی متوجه نیت شرکتها می شوند و می فهمند که کدام شرکت مشتری مدار است و کدام شرکت صرفا به فکر جیب خود.  و اگر درک کنند که اولویت استراتژی هاش شرکت شما توجه به نیازها و خواسته ها و سلایق آنها است ، قطعاً میزان وفاداری آنها افزایش پیدا خواهد کرد، از شما تعریف و موجب تبلیغ و درنتیجه افزایش مشتریان برای شما می گردند. بنابراین ، احساس تعلق و وفاداری مشتریان یکی از قدرتمندترین ابزار های اهمیت برندنگ و استراتژی های بازاریابی است که می تواند در اختیار شما قرار گیرد.

 

چینی ها از چه استراتژی بازاریابی و برندینگی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابان چینی در برند سازی محصولات:

کشور چین به دلیل ارزان بودن یوان نسبت به دلا( هر ۶ یوان معادل ۱ دلار)، و انتقال فناوری از سوی کشورهای توسعه یافته از سال ۲۰۰۰ میلادی به بعد، توانست بازارهای دنیا به ویژه بازار کشور آمریکا را تسخیر کند و نیز سود و سرمایه گذاریهای سرشاری را از جهت فعالیتهای اقتصادی و تجاری ،از آن خود کند و تولید ناخالص ملی را به شدت افزایش دهد. از دیدگاه مشاوره بازاریابی ،  با نگاهی دقیق تر و عمیق تر به محصولات چینی به این نکته پی می برید  که هیچ گونه برند شناخته شده و ممتازی، در بین محصولات چینی وجود ندارد. این در حالی است که شرکتهای معروف در دنیا ، به خاطر برندهایی که در بازارهای جهانی دارند ، توانستند مشتریان ثابت و سودهای فراوان مالی را از آن خود کنند.  پس تفاوت در چیست؟

تفاوت عملکرد تولید کنندگان کشور چین با عملکرد شرکتهای معروف دنیا که از طریق برندهای شناخته شده خود به سود بسیاری دست پیدا می کنند تنها در یک نکته مهم قابل ذکر است و آن مزیت رقابتی است که کشور چین در بخش قیمت محصولات خود ایجاد کرده است.

اگر بخواهیم قیمت دلار در چین را با ایران مقایسه کنیم هر ۶ یوان در چین معادل ۱ دلار و در ایران هر هجده هزارتومان در ایران معادل یک دلار است. چینی ها ، در دهه میلینیوم (۲۰۰۰ میلادی) به خاطر بسیار ارزان بودن قیمت دلار و همچنین فراوانی نیروی کار و انتقال تکنولوژی از آمریکا به این کشور توانست برند خود را با عنوان ارزانترین محصول تولید در دنیا، معرفی کند.پس آنها شروع به تولید انبوه محصولاتی کردند که به لحاظ کیفیت ، توانایی رقابت با محصولات مرغوب را نداشت ولی قیمت پائین آنها ، به خوبی می توانست نظر مساعد بسیاری از مشتریان را در سراسر دنیا به خود جلب کند. بنابراین ، با فروش بالا و سود زیادی که حاصل از تولید و فروش انبوه بود کم کم توانستند سطح تکنولوژی و صنایع خود را نیز در طی چندین دهه به مرور بهبود ببخشند.

بهبود محصولات چینی نسبت قبل، این انتظار و پیش بینی را در بین مشتریان در دنیا ایجاد کرده است که در سالهای آینده ، برندهای مرغوب و صاحب نامی در میان محصولات تولید چین در بازار به وجود خواهد آمد  که می تواند در بعضی از مواقع و در برخی از محصولات و صنایع با برندهای صاحب نام قبلی رقابت کند و با آنها در یک ردیف بایستد. تجربه چین ، به خوبی این مسئله را روشن می کند که مزیت رقابتی و استراتژی های بازاریابی و برند سازی وابسته به کیفیت محصول و خدمات نیست ، بلکه می توان برای پیمودن این راه از روشهای مختلف و متناسب با شرایط و وضعیت موجود استفاده کرد. همیشه، قیمت پائین محصولات ، از جمله موارد اصلی و مهمی است که می تواند برای تولید کنندگان یک محصول ، برند ایجاد کند. همیشه تعداد زیادی از افراد در جامعه وجود دارند که تمایل به خرید محصولات با قیمت پائین هستند و برایشان اصلا تفاوتی نمی کند که کیفیت یا برند محصول مورد نظرشان، در چه سطحی است.

نتیجه گیری: میتوان چنین نتیجه گیری می شود که استراتژی بازاریابی چینی ها متناسب با شرایط موجود کشورشان و وجود بازاری بالقوه و نبود رقیب در بازار، شروع شده است و با استفاده از سایر استراتژی های بازاریابی و برندینگ، خود را به رقیب جدی برای سایر برندها تبدیل کند.

 

استراتژی پیش فروش در بازاریابی

استراتژی پیش فروش در بازاریابی

چرا پیش فروش کردن محصول یا خدمت یکی از استراتژی های پیشبرد مقاصد فروش است؟

در روش پیش فروش محصول یا خدمت،علاوه بر محصول اصلی خود به مشتریانتان ، می توانید محصولات و خدمات جانبی نیز پیشنهاد می دهید. به طور مثال، مواقعی را تصور کنید که از یک نمایندگی خودرو ، خودرو مورد نظر را خرید کرده اید و زمان تحویل آن فرا رسیده است. در این مواقع، نماینده  فروش به شما پیشنهاد خرید قفل فرمان، دزدگیر، کفی خودرو باربند زنجیر چرخ و… را هم می دهد. و یا وقتی که فرشی را از فروشگاه خریداری کرده و مسئول فروش به شما پیشنهاد خرید شامپو فرش سازگار با آن فرش، ترمز فرش، رو فرشی و… رابه شما می دهد و در اکثر مواقع مورد قبول خریدار واقع می شود..

در این نوع فروش، معمولا سود لوازم جانبی محصول یا خدمت از سود ناشی از فروش محصول اصلی بالاتر است.به دلیل سودآور بودن  استراتژی پیش فروش، در اینجا راهکارهایی برای استفاده  بهتر از این استراتژی را معرفی می کنیم.

 

نکته نخست درباره بازاریابی پیش فروش: ارتباط با مشتری :

همیشه با مشتریان خود،  برخورد صمیمانه ایجاد کنید. هر اطلاعاتی که نیاز دارند به درستی در اختیارشان قرار دهید. و کشف کنید که به چیزی احتیاج دارند( یعنی دلیل خرید مشتری را کشف کنید) و اینکه کدام محصول بیشتر باعث رفع نیاز مشتری می باشد. در صورتی که با مشتری خود گفتگو کنید می توانید علاقه های نهفته او را نیز کشف کنید و همین ارتباط شما را نزدیک و قابل اعتماد می سازد.

 

نکته دوم درباره بازاریابی پیش فروش: دنبال کردن نگاه مشتری:  

شما به راحتی می توانید با توجه و دقت به اعمال و رفتار مشتریان متوجه شوید که کدامیک از محصولات می تواند نیاز مشتری را به طور بالقوه برطرف کند. وقتی مشتریان وارد فروشگاه شما می شوند ، دقت کنید که به چه محصولی  بیشتر نگاه می کنند ، چون شما به راحتی  می توانید سایر محصولاتی که مشابه آن هستند یا جدیدتر هستند را  نیز به او پیشنهاد دهید .

 

 نکته سوم درباره بازاریابی پیش فروش: پیشنهاد محصولات جانبی پس از خرید اصلی: 

کاملاً صبور باشید تا مشتری شما محصولی را که انتخاب کرد، خریداری کند. سپس بر اساس اینکه چه نوع محصولی را انتخاب کرده است و بسته به  توان مالی که مشتری دارد میتوان محصول جانبی را به او پیشنهاد دهید..

اشتباهی که برخی از فروشندگان مرتکب می شوند این است که فروشنده از همان ابتدای ملاقات با مشتری و بر اساس ظاهر او توان مالیش را حدس زده و محصول جانبی مناسب با حدس خود را به او پیشنهاد می دهند که ممکن است در اغلب اوقات حدس آنها اشتباه از آب در آید. در صورتی که از نوع انتخاب محصول توسط مشتری، میتوان توان مالی وی را حدس زد.

 

نکته چهارم درباره بازاریابی پیش فروش: داشتن محصولات جانبی در فروشگاه: .

همیشه در نظر داشته باشید که بهتر است تمامی کالاهای جانبی محصولات  خود را در فروشگاهتان داشته باشید. به عنوان مثال اگر شما دارای یک فروشگاه دوربین عکاسی هستید ، زمانی که دوربینی  را که مشتری انتخاب کرده و قصد خرید آن را دارد، بسیار بعید است که مشتری شما به دنبال کیف دوربین،کاور ، شارژر ، حافظه جانبی ، محافظ و سایر محصولات جانبی برای دوربین خریداری شده،  نباشد. پس بهتر است که این کالاهای جانبی را در فروشگاهتان داشته باشید و آنها را به مشتری خود عرضه کنید.

 

نکته چهارم درباره بازاریابی پیش فروش: پیشنهاد دادن محصولات جانبی توسط خودتان: .

 زمانی که مشتریان محصول اصلی را انتخاب می کند معمولا کمتر پیش می آید که از قبل بدانند چه نوع محصولات جانبی دیگری نیاز دارند. بنابراین بهتر است خودتان پس از انتخاب کالای اصلی توسط مشتری ، پیش قدم شوید و محصولات جانبی را به او پیشنهاد بدهید.

 

نقش علم بازاریابی و برندینگ در رویارویی با چالشهای اقتصادی آینده ایران

نقش علم بازاریابی و برندینگ در رویارویی با چالشهای اقتصادی آینده ایران (قسمت نخست)

 

چالشهای  آینده در اقتصاد ایران در ۴ سال آینده در دوران دولت دوازدهم

الف: بحران بانکی:

با توجه به کاهش شدید منابع بانکی ، به دلیل پرداخت وام به شرکتهایی که بازده خوبی نداشته اند و عدم توانایی شرکتها بابت پرداخت اقساط وام، تقریبا نزدیک به ۷۰% منابع بانکی از بین رفته است. برای به تاخیر انداختن ورشکستگی ، بانکها به ناچار جهت جذب بیشتر سرمایه مجبور به دادن سود سپرده بالا و همچنین اخذ بالای بهره بانکی از مردم و یا از بازار برای حداکثر کردن منابع بانک خود شده اند . بنابراین از ابتدای سال ۱۳۹۰ به بعد، مردم علاقه زیادی به سپردن پول خود نزد بانک داشته اند و این روند باعث کند شدن شدید گردش پول در اقتصاد شده است. تاثیر این روند باعث افزایش عرضه کننده  نسبت به تقاضا کننده در بازار می شود . در دنیا برای هر۴۲ خانواده ،یک واحد صنفی وجود دارد و در ایران برای هر ۷ خانواده ،یک واحد صنفی وجود دارد، یعنی ، تعداد واحدهای صنفی در ایران ۶برابر عرف جهان است، به‌زبان صریح‌تر ،در ایران ،کالایی را که باید یک نفر بفروشد شش نفر می‌فروشند. بنابراین ،زیر بنای فضای کسب‌وکار ایران ، برمبنای  فروش اندک و سود زیاد می باشد  تا یک بنگاه اقتصادی بتواند امور خود را بگذراند. بسیاری از تولید کنندگان وفروشندگان ،اگر با کمتر از ۳۵ درصد سود کالا را بفروشند قادر به پرداخت هزینه عملیاتی نخواهند بود.کنون( مرداد۹۶) میزان عرضه ،شش برابر تقاضا در ایران است. اتفاق ناخوشایندی که رخ خواهد داد ، کاهش کیفیت اجناس و سلب اعتماد مشتری از فروشنده می باشد. تنها کسانی موفق به عبور از این چالش می باشند که یا برند شده باشند و یا به علم بازاریابی مسلط باشند.

تاثیر برندینگ در چالش بحران بانکی:

با توجه به کاهش شدید گردش پول در چرخه اقتصاد ، افزایش شش برابری عرضه نسبت به تقاضا و کاهش کیفیت محصولات که نتیجه آن سلب اعتماد مصرف کننده نسبت به تولید کننده می باشد، علم برندینگ باعث افزایش شدید اعتماد مشتری می شود . زیرا مصرف کنندگان حاضر می باشند با پرداخت پول بیشتری به تولید کننده ای که برند باشد، محصول بادوام تهیه کنند و حتی تهیه این محصول علاوه بر مطمئن بودن خریدار ،به همراه داشتن تائیدیه اجتماعی از سوی اطرافیان خریدار را نیز در پی دارد.

نکته بعدی تاثیر دانش برندینگ در افزایش گردش مالی می باشد. یعنی تولید کننده و یا کسانی که ارائه خدمات انجام می دهند، ارائه محصول یا خدمات به صورت نقدی می باشد نه به صورت چک و… همین امر باعث افزایش نقدینگی و همچنین باعث افزایش گردش حساب مالی می شود.

تاثیرعلم بازاریابی در چالش بحران بانکی:

با توجه با کاهش گردش مالی در بحران بانکی و کاهش فروش تولید کننده دردوران رکود، می توان با کمک دانش بازاریابی از این چالشها به راحتی عبور کرد که به صورت مختصر و مفید به اطلاع شما خواننده عزیز، بیان می کنم.

۱- تولید محصولات شرکت، متناسب با نیاز بازار.

بدین معنی که با کمک تحقیقات بازار ابتدا محصول مورد نظر مشتری را شناسایی کنیم و بنا به توانایی خرید مشتری، آن محصول یا خدمات را به بازار ارائه دهیم. مانند اسنپ در تهران که نیاز بازار را ارائه سرویس تاکسی هایی ارزان و کاملا در دسترس تشخیص داد و به راحتی این بازار را از آن خود کرد. این در حالی است که اکثر تولید کنندگان و  فروشندگان  بدون در نظر گرفتن تحقیقات بازار و دانش بازاریابی خاصی، ابتدا محصول را تولید و یا خریداری کرده ، در انبار خود ذخیره کرده اند و با توجه به هزینه های گزاف تولید یا خرید ، مجبور به فروش محصول خود به صورت اقساط یا چک های بلند مدت می کنند و در بلند مدت مجبور به خروج از بازار می شوند

 

۲_ تامین مالی با کمک سرمایه گذار بجای گرفتن وام از بانک:

زمانی که تحقیقات بازار به کمک دانش بازاریابی انجام پذیرفت و میزان سرمایه گذاری مشخص شد، اکثر فعالین اقتصادی برای راه اندازی بنگاه خود و یا خرید محصول از داخل و خارج، رو به اخذ وام می کنند. این روش در دوران تورم به دلیل بیشتر بودن نرخ تورم نسبت به بهره بانکی ، بسیار روش معقولی بود ولی در دوران رکود با توجه به بیشتر بودن نرخ بهره نسبت به نرخ تورم به هیچ وجه توصیه نمی شود.

بنابراین با توجه به دانش بازاریابی در دوران رکود ، باید کاهش ریسک و  هزینه را پیش رو قرار داد و بجای اخذ وام به دنبال سرمایه گذار مناسب بود.

 

۳_ ایجاد کردن مزیت رقابتی نسبت به سایر رقبا:

علم بازاریابی به شما کمک می کند که در دوران رکود و بحران بانکی و کاهش قدرت خرید مردم، بتوانید نسبت به سایر رقبا در بازار، مزیت رقابتی ایجاد کنید تا خریداران به راحتی از شما خرید یا از خدمات شما استفاده کنند. مانند سایت دیجی کالا که با ایجاد مزیت رقابتی( کاهش قیمت خرید ، افزایش مقایسه بین محصولات و صرف زمان کم برای خرید) نسبت به بازار حقیقی ایران، باعث  ایجاد مزیت رقابتی و در نتیجه باعث افزایش فروش محصولات خود شد.

 

ب: چالش افزایش قیمت دلار

تورم تولید در ایران در تیر ۹۶ در مقایسه با خرداد ۸۶ ،بالغ بر ۴۳۹ % تورم ، جهانی ۱۸ % و اختلاف تورم داخلی با خارجی ۴۲۱ % می باشد. و فقط دلار۳۰۹ % افزایش قیمت داشته است  که نشان می‌دهد دلار تا ۱۱۲ % دیگر می تواند  گران بشود لذا تولید داخلی خیلی سریع در حال جایگزین شدن با تولیدات خارجی است. اگر به همین روش اقتصاد ایران حرکت کند، به زودی برای کم کردن اختلاف محصولات وارداتی نسبت به تولید داخلی، شاهد افزایش قیمت دلار میباشیم.

افزایش قیمت دلار، یعنی فشار بیش از حد به خریدار و در نتیجه کاهش فروش و برای جبران کاهش فروش ، اکثرا روی به ارائه جنس بی کیفیت به بازار می کنند .

بنابراین بنگاه هایی می توانند از این چالش عبور کنند که از قبل به فکر برندینگ بوده باشند تا در مواجه با چالش افزایش قیمت دلار ، بتوانند به راحتی از این بحران عبور کنند.

 

کدام کسب و کارها تا ماه های آینده ، از بازار ایران حذف می شوند؟

 

کدام کسب و کارها  تا ماه های آینده از بازار ایران حذف می شوند؟

 

الف-موضوع نخست :

ایران ،کشوری است بر پایه  “انرژی” و منبع تولید ثروت در آن  توسط تولید نفت و گاز می باشد ، اما متوسط قیمت فروش نفت در ده سال گذشته  در ایران، به قیمت ثابت سال ٢٠١۶ ،حدود  ٨١ دلار بوده است و اکنون قیمت نفت ایران تقریبا ۴١ دلار به فروش می رسد.یعنی قیمت نفت نسبت به ۱۰  سال گذشته ، نصف شده است. اقتصاد ایران برای مدت ده سال با نفت ٨١ دلار تنظیم شده و اکنون همه تنظیمات باید تغییر یابد؛

 

بموضوع دوم :

به گزارش آقای مهندس چیتچیان وزیر نیرو ، ٨٠ درصد از  سفره آب های زیر زمینی طی سالهای گذشته ( تقریبا ۴۰ سال گذشته)،مصرف شده است، در باغها و زمینهای کشاورزی روستاها به دلیل استفاده از روشهای سنتی( غرقاب) .بنابراین سفره های زیر زمینی در این روستاها و اطراف شهرها ، شدیدا کاهش یا فته است.مشکل در کاهش بارندگی نیست ، مشکل اصلی استفاده از منابع آب زیرزمینی بیش از حد در طی این ۴۰ سال ، است

ج- موضوع سوم :

سرمایه گذاری در صنعت نفت و پتروشیمی ، عمدتا توسط سرمایه گذاران خارجی و توسط بانکهای خارجی تامین می شد  که متاسفانه به دلیل عدم ارتباطات بین بانکی و تحریم ها، متوقف شده است، بنابراین، در بخش نفت و گاز ، توقف تامین مالی از خارج را با استفاده از ۵۰  میلیارد دلار وام از داخل و توسط بانکهای داخلی جایگزین کرده که وام داخلی را نیز بازپرداخت نمی کند و فقط اصل و فرع آن را تمدید می کند

کاهش قدرت خرید

قدرت خرید مردم ، به ویژه آن بخش که متکی به تولید انرژی است مانند نیروگاه های تامین برق خصوصی، نصف شده و در روستا ها قدرت خرید، آن بخش که متکی به استفاده از آب های زیر زمینی است به یک پنجم کاهش یافته است ، لذا قدرت خرید به شدت کاهش یافته است

 

کاهش سرمایه گذاری به حدود ٢٠ درصد گذشته

نتیجه کاهش قدرت خرید  مردم، به تغییرات ذیل انجامیده که عبارت است از:

ثروت کشور ،تنها در حد اداره امور جاری است و پول چندانی برای سرمایه گذاری در پروژه های عمرانی مصوب شده ، پس از اداره امور جاری ، باقی نمی ماند و این احتمال وجود دارد که سرمایه گذاری به حدود ٢٠ درصد سابق کاهش یافته است، بخش بازرگانی و خدماتی که متکی به سرمایه گذاری است نیز، به شدت کوچک شده است.

 

تقسیم بندی سه گانه کالا و خدمات مصرفی:

کالا و خدمات مصرفی به سه دسته تقسیم میشود :

گروه نخست کالا و خدماتی که خانواده ها تحت هیچ شرایطی نمی توانند مصرف آن را حذف کنند؛ مانند نان، برنج، چای و…

گروه دوم کالا و خدمات لوکس؛ مانند خودرو

گروه سوم کالا و خدمات حد فاصل گروه یک و دو؛ مانند یخچال ساید بایساید

نتیجه:٨٠ % مصرف در گروه یک وکاهش ۵٠ تا ٧٠ درصدی فروش در گروه ٢ و ٣

مسلما در این وضعیت،  ٨٠ % مصرف ، به کالا و خدمات گروه نخست و ٢٠ %  به کالا و خدمات گروه دوم و سوم، تعلق دارد کسانی که در بخش سرمایه ای یا کالا و خدمات گروه دو و سه فعال بودند ، فروش آنها ۵٠ تا ٧٠ % کاهش یافته است ، آنهایی که از رکود سخن می گویند  رکود مربوط به این سه بخش است اما در حوزه کالا و خدمات گروه یک ، رکود نیست و در این بخش فعالیت و کسب و کار ، تقریبا عادی است.

با توجه به کوچک شدن بازار، اکنون در بازار ایران، بازار عرضه شش برابر بازار تقاضا، می باشد. یعنی کسانی که برندینگ و ایجاد تمایزی بین رقبا ندارند، در آستانه حذف از بازار ایران می باشند.

 

اخراج ۵٠ درصد از فعالین اقتصادی گروه ٢ و ٣ از بازار

طی ماهها آینده ۵۰ % از فعالین در این سه بخش ، به دلیل نداشتن توان رقابت از کم فعال به مرحله حذف از بازار می رسند . و جالب است بدانید که هیچ برنامه ریزی دولتی و غیر دولتی ، قادر به حفظ کسانی که  فاقد توان رقابت ، در این سه بخش فعال هستندف نخواهد بود. در این سه حوزه ، بازار خواه یا نا خواه  کوچک  می شود .هم اکنون،بخش بازرگانی ، خدماتی و سرمایه ای در سه حوزه فوق با نفت بشکه ای$۸۰ منطبق است و با نفت بشکه ای$۴۲، هیچ راهی جز اخراج از بازار برای ۵٠ درصد از فعالین اقتصادی آن ، وجود ندارد.

فعالیتهای اقتصادی  که به هر دلیلی برند هستند و یا مزیت رقابتی در بازار دارند، می مانند و فعالتهای اقتصادی  که به هر دلیل گران تر از رقبا اداره میشوند حذف میشوند ، مزیت قیمتی تنها کافی نیست ، فعالین اقتصادی باید مزیت رقابتی داشته باشند مزیت رقابتی شامل دو جزء است :

تعریف مزیت رقابتی به  عنوان شرط موفقیت  

صرفا کسانی در بازار ماندگار هستند که علاوه بر بازاریابی اصولی، برندینگ سازی و ایجاد مزیت رقابتی، سرمایه در گردش بهتری نسبت به سایر رقبا داشته باشند. کسانی که ، ضعیف تَر از رقبا عمل کنند دچار بحران نقدینگی میشوند. اکنون بزرگترین مشکل ٨٠ % فعالین اقتصادی کمبود پول است و برای تأمین نقدینگی اجبار  به استقراض از بانک و یا بازار می شوند و طبیعی است که بخاطر عدم فروش مناسب،  قادر به بازپرداخت استقراض خود نخواهند بود .

استراتژی مدیریت شکست، رمز موفقیت

مشکل اساسی کسب و کارها  در ایران ،این است که کسانی که در بازار فعال هستند ، استراتژی خروج از بازار ندارد و مدیریت شکست را به دلایل واهی، پذیرا نیستند. ، کسب و کاری  موفق است که استراتژی خروج از بازار داشته باشد.

 

راه حل:

برنامه ریزی برای تدوین یک برنامه مناسب بازاریابی ، برندینگ و ایجاد مزیت رقابتی برای کسب و کارها می باشد.

اهمیت برندینگ در کسب و کارهای دوران رکود

برندینگ چیست  و در یک کسب و کار چه اهمیتی دارد؟

برند سازی و یا برندینگ، (Branding)، بحث بسیار داغی که دراکثر جلسه‌های کاری ، محفل های دوستانه، گپ و گفت های خودمانی وجاهای مختلف توسط مدیران ، کارمندان و حتی فروشگاه های سطح شهر و… شنیده اید و نشان از اهمیت و درک موضوع داد.

برندینگ به زبان ساده یعنی این که  که شما قرار است “ذهنیت” مردم را نسبت به محصول و یا خدماتی که ارائه می دهید ، به شکل خاصی دربیاورید. یعنی احساس ته دلی مصرف کننده به شما ، محصول و یا خدماتی که ارائه می دهید ، چیست؟

برای ایجاد حس خوب ( همان برندینگ) همه‌ی اِلِمان‌های بصری برندتان از لوگو و فونت بگیرید تا مدل طراحی کارت ویزیت ، طراحی دکوراسیون، نوع لباس پوشیدن، استخدام کارمندان و هزاران نکته ریز و درشت دیگر، فقط و فقط یک ابزار برای برندینگ هستند و نه کل برندینگ! و رعایت همه این نکات منجر به ایجاد تمایز و ارزش افزوده در ذهن مشتری میشود که ما را با سایر رقبا مقایسه کند و آن بنگاه تجاری که برند هست را برای خرید برگزیند.

از کجا شروع کنیم؟

دکتر امیر اخلاصی از استاید دانشگاه، در کتاب اصول برندسازی خود می گوید، برای ایجاد برند، ۸ ابزار در اختیار مدیران بازاریابی قرار دارد تا از طریق آن با مشتریان ارتباط برقرار کرده و یک برند قوی در بازار بسازند:

  • تبلیغات
  • روابط عمومی
  • پیشبرد فروش
  • بازاریابی مستقیم
  • فروش شخصی
  • بسته بندی
  • رویدادها و اسپانسرینگ
  • خدمات مشتری

به طور کلی برندینگ، فرآیندی است که در طی آن به جایگاه احساسی و عاطفی یک محصول یا خدمت افزوده می‌گردد،
بدین وسیله ارزش آن برای مشتریان و سایر ذی نفعان افزایش می‌یابد.

به عقیده بزرگان عرصه برندسازی یا برندینگ:

برندسازی یا برندینگ حاصل پیام‌ها و گزارش‌های رسانه می باشد. هر قدر تعداد این پیام‌ها بیشتر و محتوای آن‌ها از دیدگاه مشتری، مطلوب تر باشد، نام تجاری قوی تر خواهد شد.

برندینگ دانشی است که با برتری دادن به یک برند (Brand) باعث افزایش اعتبار و شهرت آن برند در بازار رقابت میشود، اعتبار و شهرت یک برند به طور مستقیم  منجر به فروش بیشتر و قیمت گرانتر محصولات وخدمات میشود. یعنی:

 

  برندسازی روش هوشمندانه  تجارت و تولید ثروت است.

 

در کل برند سازی ابزاری می باشد جهت متفاوت دیده شدن از دیدگاه مشتری و جلب وی برای خرید.

برندینگ چیزی بیش از ایجاد یک نام یا لوگوی خاص و زیبا برای یک مخصول یا خدمت است، برندسازی مسیری است که به واسطه آن مشتریان، محصولات و خدمات یک شرکت را درک و تجربه می کنند.

 

برندینگ چیزی بسیار فراتر از داشتن یک لوگو است!

برندسازی ایجاد تمایزی منحصر بفردی است بین شما و رقبا که برای مشتریان،داشتن یک برند قدرتمند سبب می شود علاوه برهزینه های یک شرکت که به واسطه جلوگیری از سرمایه گذاری های نامناسب و بی هدف به طور کاملا محسوسی کاهش پیدا می کند، باعث جذب سرمایه ها برای سرمایه گذاری در شرکت و افزایش سود می شود.سودآوری به واسطه جذب مشتریانی وفادار به طور چشم گیری افزایش پیدا می کند و از همه مهمتر برند یک شرکت تبدیل به دارایی ناملموس برای سازمان می شود که ارزش آن می تواند بیش از مجموع ارزش تمامی دارایی های فیزیکی آن سازمان باشد.

از جمله­ ی دلایل مهم  برندسازی در نزد سازمان ها، ایجاد بستر برای تمایل به رهبری و ایجاد سهم بیشتری از  بازار است، از دیگر دلایل مهم برند سازی بستر سازی مناسب برای بدست آوردن مشتری کم هزینه می باشد. یعنی در صورتی که مشتری با برند سازمان آشنا باشد و احساس مناسبی نسبت به آن داشته باشد، سازمان هزینه تبلیغات، زمان و… کمتری برای تبدیل وی به یک مشتری بالقوه یا وفادار متحمل خواهد شد و همچنین مشتری بسیار راحت تر خرید می کند و در موقع خرید نیازی به تخفیف از سمت فروشنده نیست.

 

ضرورت برندسازی یا برندینگ (Branding):

ضرورت داشتن برند از این رو در اولویت قرار دارد  که با توجه به حركت جوامع مصرفی به سمت‌ مدگرايی، معروف شدن و تحسین بیشتر اطرافیان، در اختیار داشتن برند ((Brand یا نام‌های تجاری معتبر، يكی از راهكارهای ايجاد تمايز و شخصیت به شمار می رود.

 

انواع برندینگ:

۱٫    برندسازی مشارکتی یا Co-Branding: مشارکت با برندی دیگر جهت دست­یابی به هدف مانند شرکت سونی اریکسون.

۲٫    برندسازی دیجیتال: وب سایت، رسانه­ های اجتماعی، بهینه سازی موتور جستجو، استفاده از وب برای تجارت

 

۳٫    برندسازی شخصی یا Personal Branding: روش­ هر فرد برای ایجاد اعتبار و شهرت برای خودش

۴٫    برندسازی علّی: برندتان را با یک نیت خیر خواهانه همسو کنید؛ یا مسئولیت اجتماعی شرکت مانند سامسونگ که با خرید از مجموعه سامسونگ، درختی به نام شما کاشته میشود . شرکت سام سونگ نام این پروژه را یادگاری تو به زمین گذاشته است.

 

۵٫    برندسازی کشوری: تلاش برای جذب  حداکثری توریست و کسب و کار. برای نمونه تلاش برزیل برای المپیک ۲۰۱۶ و یا میزبانی جام جهانی قطر در سال ۲۰۲۲