به چه دلیل طراحی برنامه بازاریابی (Marketing Pelan)، در قرن بیست و یکم مهم است( قسمت دوم)

 

 

تاریخچه بازاریابی:

در سال ۱۹۹۰ توسط آقای پروفسور کاتلر تدوین شد و برمبنای ۴ اصل قرار گرفت

 ۱ _ بخش بندی بازار هدف:   

 ۲ _ یافتن نیاز مشتری:                                                    

  ۳_ ارتباطات واحد در بازاریابی:                                  

۴   _ سود دهی:                                                                                                                 

 

بخش بندی بازار:

برای بدست آمدن بخش بندی مناسب بازار هدف، بازارهای زیر را مورد آنالیز قرار می دهیم

۱-بازار بالقوه:

یافتن افرادی که علاقه به محصول ما دارند

۲_بازار بالفعل:

یافتن افرادی که علاوه بر علاقه به استفاده از محصول، توانائی خرید محصول ما را نیز دارا هستند

۳_ بازار بالفعل واجد شرایط:

یافتن افراد بازار بالفعل که از لحاظ قانونی ، بتوانند از ما خرید کنند. مانند سیگار که فروش آن به افراد زیر ۱۸  

سال، مجاز نیست

۴_ بازار هدف:

بر اساس سه فاکتور مهم بدست می آیند که عبارت است از: توانایی فیزیکی، برند ، محصول

۵_ مصرف کننده نهائی:

کسانی که تمامی شرایط را برای خرید دارا هستندو بخاطر استفاده از محصولات و یا خدمات ما هزینه می کنند.

 

استراتژی های مخصوص انتخاب هدف :

     ۱_استراتژی تک بخشی متمرکز:

یعنی یک محصول برا ی یک بخش بازار مانند ساعت رولکس برای گروه درآمد بالای جامعه

 

۲  _ استراتژی تخصصی انتخابی:

یعنی انتخاب محصولات مختلف برای بخش های مختلف بازار  مانند گروه خودروسازی سایپا که برای هر گروه از افراد با درآمدهای متفاوت ، خودرو تولید می کند.

 

۳ _ استراتژی تخصصی محصول:

یعنی انتخاب یک محصول برای تمام بازارها . مانند خدمات بانکها و یا بیمارستانها که به همه افراد و گرو ها ، یکسان خدمات می دهند.

 

۴_ استراتژی تخصصی بازار:

یعنی ارائه چند محصول برای یک بازار مشخص. مانند شرکت اپل، که تنوع محصولات بالایی دارد ولی صرفا به گروه پر درآمد جامعه ، خدمات می دهد

 

 

جایگاه سازی:

Positioning:

تعریف جایگاه سازی:

یعنی مشتری با دیدن و یا شنیدن نام برند شما، چه فکری می کند؟

بهتر است بدانیم که ایجاد تمایز، صرفا به معنای بهتر بودن نیست بلکه به معنای ایجاد تفاوت با رقبا است.

 

انواع مدل تمایز:

۱ _ تمایز با رقبا از لحاظ ویژگی محصول

۲ _ تمایز با رقبا از لحاظ بسته بندی و ابعاد

۳ _ تمایز با رقبا در ارزش ایجاد شده برای محصول یا خدمات

۴ _ تمایز با رقبا در مکان پخش و توزیع

 

 

 

ایجاد جایگاه متمایز در فروش:                                                       Unique Selling Proposition:

فعالیت مغزی مشتری، بر اساس جمع آوری اطالاعات متمایز و متفاوت از یکدیگرمی باشد. مانند چیده شدن چند سیب سبز رنگ داخل سبد که به طور اتفاقی یک سیب قرمز رنگ هم داخل آن سبد باشد و تمرکز بیننده را به خود جلب بکند.

برای بدست آوردن دقیق تر جایگاه سازی در بین مشتریان باید به چند سوال اصلی پاسخ داد که عبارتند از:

۱ _ چرا مشتری باید کالا یا خدمات ما را خریداری کند؟

اگر نتوانیم به این سوال پاسخ دقیقی بدهیم، ناخودآگاه مجبور به کاهش قیمت و سود خود برای جلب نظر مشتری هستیم.

۲ _ نوشتن نقاط قوت برند ، محصولات و خدمات خودمان

۳ _ محصولات و خدمات ما، چه همسویی با نیاز و خواسته مشتری دارد؟

۴ _ اشاره به آنچه ما داریم ولی رقبا ندارند و یا اینکه چه چیز مشترکی میان ما و رقبا وجود دارد ولی هیچ کدام به آن اشاره نکرده ایم؟

 

ایجاد یک ارزش افزوده به کالا: Value Position:                                                                                 

 

تکنیکهای ایجاد یک ارزش افزوده به کالا عبارت است از:

۱ _ جدیدترین:  مانند محصولات شرکت اپل یا سامسونگ

۲ _ بهترین از نظر کیفیت ادراکی :مانند محصولات شرکت کاله،

۳ _ ارازنترین: مانند محصولات گروه سایپا خودرو پراید، هایپر استار و فروشگاه های زنجیره ای

۴ _باحال ترین: مانند رد بول، سرزمین موج های آبی، خودروهای اسپرت برای قشر جوان

۵ ­ با پرستیژترین: مانند مرسدس بنز، ساعت رولکس، چرم بیژن

۶ _ بهترین در قیمت: مانند خودروهای شرکت تویوتا، ساعت تی سوت، خودکار بیک

۷ _راحت ترین: مانند شرکت گوگل، ، اسنپ

۸ _ دارای بیشترین ویژگی: مانند سایتهای  دیجی کالا، یاهو ،آمازون

 

 

 

چرا طراحی برنامه بازاریابی(Marketing Plan)، در قرن بیست و یکم مهم است؟ (قسمت اول)

به چه دلیل طراحی برنامه بازاریابی(Marketing Plan) ، در قرن بیست و یکم، مهم است؟ (قسمت اول)

واژه های اساسی که یک بازاریابی استاندارد را در بر گرفته و حائض اهمیت است، بازار و صنعت می باشد. و هدف اصلی بازاریابی:یافتن مشتری و حفظ آن می باشد.

طبق نظر آقای پروفسور پیتر دراکر (پدر علم بازاریابی) کسب و کار موفق کسب و کاری است که شناختی از نیاز مشتری خود داشته باشد. این شناخت نیاز مستلزم داشتن علم بازاریابی و همچنین داشتن خلاقیت می باشد.

داشتن علم خلاقیت در قرن بیست و یکم از دید دانشگاه هاروارد یعنی داشتن سه فاکتور مهم ارزانتر،سریعترو هوشمندانه تر نسبت به رقبا می باشد. مانند اپلیکیشن اسنپ در ایران که به راحتی جایگیزین آزانس های کرایه ای شد و هرچه این آژانسها تلاش کردند که اسنپ را از بازار حذف کنند نتوانستند. یا اپلیکشن دیوار، که باعث رکود در بین املاکی های داخل شهر ها گردد.(از سه فاکتور ارازانتر،سریعتر و هوشمندانه تر استفاده کردند.

در ایران، آنچه برای بازار صنعت محور بویژه در دوره رونق اقتصادی،اهمیت دارد ، حفظ مشتری است .زیرا در این بازار ، تقاضا بیشتر از عرضه می باشد.و آنچه برای بازار خدماتی مهم است، ایجاد مشتری است .زیرا در این بازار معمولا عرضه بیشتر از تقاضا می باشد مانند فروشگاه های عرضه موبایل، فروشگاه های زنجیره ای و…

همین طور تغییر رفتار مصرف کننده است و انتظارات و تنوع طلبی آنها که هر روز بیشتر و بیشتر می شود.زیرا نسل جدید شعار جدیدی نیز دارند که عبارت است از:

هرچیز جدید در بازار ، بهتر است.(New is Always Better).

%۸۶ از مشتریان راضی، ترجیح می دهند برای خرید دوم و بعد از آن،ازیک مکان دیگری خرید داشته باشند.

همین طور:

۸۲% از مشتریان ، با یک اتفاق ناگوار، دیگر از ما خرید نمی کنند.

یک برنامه بازاریابی که بصورت علمی و بر پایه استراتژی مناسب تنظیم شده باشد هسته موفقیت هر کسب و کار بوده وسازمان را به اهداف از پیش تعیین شده می رساند.

دلایل ایجاد رقابت در بازار برای فروش بیشتر:

_ زمانی که رقابت بر سرمحصول فعلی است. مانند رقابت بین همراه اول و ایرانسل برای جذب مشتری بیشتر

_ ورود یک شرکت قدر به یک بازار ضعیف و ایجاد رقابت بین شرکتهای ضعیف تر. مانند ورود نوشابه کوکاکولا در ایران و ایجاد رقابت سنگین بین تولید کنندگان نوشابه

_ زمانی که قدرت مذاکره تولید کننده بالا می رود. مانند تولید خودرو توسط دولت در ایران

_ زمانی که قدرت مذاکره مصرف کننده بالا می رود. مانند فروشگاه های زنجیره ای جدید در ایران.

_ زمانی که یک کالا جایگزین یک کالای دیگر می شود.مانند تلفن های هوشمند که جایگزین ساعت، کاغد mp4 و… در بازار شد

برنامه بازاریابی باید با توجه به منابع سازمان (منابع داخلی و منابع خارجی)قابل اجرا بوده و دارای زمان بندی متناسب و شرح و تقسیم بندی دقیق وظایف باشد.

در این مقاله، سعی شده است تا بطور خلاصه و بر پایه اصول علمی مروری بر نحوه تدوین استراتژی و تنظیم برنامه بازاریابی بر مبنای استانداردهای دانشگاه های سطح عالی دنیا به ویژه دانشگاه هاروارد،صورت گیرد.

تدوین استراتژی بازاریابی برای انواع کالا و خدمات شامل مراحل زیر می باشد: الف: تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات سازمان شامل:خط تولید، سرمایه های شرکت، کارمندان، سیاستهای شرکت، ب: تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات محیط های خرد خارجی شامل: شبکه های پخش و توضیع، نیروهای فروش، جمعیت بازار هدف ، رقبا ، مشتریان ۳- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات محیط های کلان خارجی شامل:

_ فاکتور های جمعیت شناسی شامل:

تنوع میانگین سنی جمعیتف بازار محلی، گروه های تحصیلی، فرآیند داخل خانه، جمعیت شهری و روستایی و تغییر بازار از عمومی به تخصصی

 _ فاکتورهای اقتصادی شامل:

نرخ تورم، نرخ سود پرداخت بانک مرکزی به بانک عامل، نرخ ارز، تولید خالص ملی، میزان نقدینگی کشور و سیاستهای مالیاتی

_ فاکتورهای اجتماعی و فرهنگی شامل:

ارزشها، نگرش ، سبک زندگی

_ فاکتورهای تکنولوژی شامل:

تناوب تغییر، ایجاد فرصت جدید ، راحتتر و سخت شدن زندگی، مسائل امنیتی و کم کردن هزینه و قیمت،

_ :افزایش جمعیت، افزایش فرهنگ مصرفی، تاثیر آن بر آلودگی آب ،هوا و خاک ۴- تدوین استراتژی وآمیزه بازاریابی.

  • تجزیه و تحلیل و تدوین بازار هدف (تقسیم بندی مشتریان):

شامل انوع بازار مصرفی(Businees to Customer)، تجاری (Business to Business)، جهانی (Global)، خیره ای یا غیر انتفاعی(NGO) 1 _ بازار مصرفی: (B to C)

شامل دو نوع محصول کالای پر مصرف سریع (F.M.C.G) و کالای مصرفی بادوام(C.G) می باشد

عوامل رقابتی در بازار شامل: کیفیت ادراکی، قیمت ، برند ، تبلیغات اثربخش، بسته بندی ، گارانتی و در دسترس بودن می باشد.

۲ _ بازار تجاری( B to B):

این بازار به  پنج گروه خریدار تقسیم می شود که عبارتند از:

_ تصمیم گیرنده ها مانند مدیر عامل یا هیئت مدیره

_ مشاوران مالی : مانند مدیران ارشد مالی

_ خریداران: مانند مسئول تدارکات ، مسئول خرید

_ تاثیر گذارنده ها : مانند کارشناس خرید، مشاوران خریدو…

_ مصرف کننده ها : مانند مدیران حسابداری که دستور خرید یک نرم افزار حسابداری خاص را به مامور خرید می دهند.

عوامل رقابتی در این بازار عبارتند از: کیفیت واقعی محصول/خدمات ، تسویه و زمان آن ، کشور سازنده، همسو بودن با قوانین کشور ، قیمت ، اعتبار شرکت فروشنده.

۳ _ بازار جهانی (Global Marketing):

شامل نوع قرارداد همکاری ، قراردادهای تولیدی ، قراردادهای انحصار تولید، تحت لیسانس بودن، و قوانین صادرات/واردات، است

۴ _ بازار غیر انطفاعی دولتی (N.G.O)

معمولا ۶۰% بازار ایران را به خود اختصاص داده اند و شامل تمامی ارگانهای دولتی ، نظامی و انتظامی ، مذهبی ، مراکز درمانی ، بنیادهای مختلف و.. می شود

در این بازار ، مهمترین فاکتور قیمت می باشد و معمولا خریدها به صورت مناقصه برگذار می شود.

آیا استفاده بهینه از اینستگرام، به فروش بیشتر محصولات و خدمات ما منجر می شود؟

اگر اکانت اینستاگرام دارید، آیا اینستاگرام را بیشتر چک می‌کنید یا ایمیل و سایتهای دیگر را؟ روز به روز بازاریابی در دنیا سخت‌تر و متنوع تر و بهینه تر می‌شود. امروزه، اطلاع‌رسانی، جلب‌توجه مخاطب و بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی هر روز آسان‌تر و جذاب ترمی‌شود. دلیل آن است که رسانه‌های اجتماعی برای مخاطب خیلی بیشتر از سایت ما یا حتی ایمیل شخصی جذاب است.

جای هیچ شکی نیست که اینستاگرام توانسته رتبه اول را در تمام رسانه‌های اجتماعی موبایل به خود اختصاص دهد. اینستاگرام بیش از ۳۰۰ میلیون کاربر دارد که بیش از ۲۰۰ میلیون از آن‌ها کاملا فعال هستند. یعنی مطالب جدید را می‌بینند این آمار در کشور ایران، بیش از ۳۵ میلیون نفر می باشدجالب است بدانید هم‌اکنون بیش از ۲۰ میلیارد عکس در اینستاگرام وجود است، یعنی تقریبا به ازای هر فردی که روی کرده زمین زندگی می‌کند ۳ عکس وجود دارد!

اگر بتوانیم از اینستاگرام درست استفاده کنیم و ترفندهای‌ آن را بدانیم به راحتی می‌توانیم برندمان را محبوب‌تر کنیم و همچنین محصولات و خدمات را بفروشیم. شما حتی اگر سایت نداشته باشید باز تا حدی می‌توانید از روش‌های بازاریابی با اینستاگرام استفاده کنید. اگر فرصت بازاریابی با رسانه‌های اجتماعی را از دست بدهید، یک ابزار تبلیغاتی رایگان و بسیار قدرتمند را کنار گذاشته‌اید.

عواملی که می‌تواند عملیات بازاریابی شما را در اینستاگرام بهبود بخشد، عبارت است از:

۱. استفاده بهتر از آدرس سایت در پروفایل

در اینستاگرام شما می‌توانید آدرس وب‌سایت را در پروفایلتان وارد کنید. اگر وب‌سایت ندارید بهتر است آن قسمت را خالی نگذارید. مثلا می‌توانید آدرس پروفایل لینکدین یا تلگرام خود را وارد کنید. اگر سایت دارید بهترین حالت آن است که به جای وارد کردن آدرس صفحه اصلی سایت، افراد را به صفحه فرود خود هدایت کنید. صفحه فرود صفحه‌ای است که در آن ایمیل مخاطب را دریافت می‌کنید و به ازای آن یک هدیه به او می‌دهید. هدیه می‌تواند یک کتاب الکترونیکی رایگان، آموزش صوتی، فیلم یا هر اطلاعات جذاب دیگر باشد.

۲. ایجاد حس کنجکاوی بر عکس‌ها

از عکس‌هایی استفاده کنید که باعث کنجکاوی شود. اگر عکس‌هایی بسیار معمولی و حتی با کیفیت عالی منتشر کنید هیچ انگیزه‌ای برای توقف بر عکستان ایجاد نمی‌کنید. افراد اغلب با عکس‌های زیادی مواجه هستند و تنها چیزی که باعث توقف بر یک عکس خاص می‌شود حس کنجکاوی است. برای ایجاد کنجکاوی روش‌های زیادی وجود دارد. مثلا می‌توانید از یک محصول از فاصله‌ای بسیار نزدیک عکس بگیرید که به راحتی قابل حدس زدن نیست. ایده دیگر گرفتن عکس از زاویه‌ای نامتداول است. کمی وقت بگذارید و بر خلاقیت عکس‌ها کار کنید و ببینید چقدر بیشتر موردتوجه قرار می‌گیرند.

۳. نوشتن توضیحات پروفایل برای فالو شدن

در بخش توضیحات پروفایلتان که Bio نامیده می‌شود بدیهیات و موارد کلیشه‌ای ننویسید. همچنین از خودتان و کسب‌و‌کارتان تعریف نکنید. بلکه فقط بر پاسخ یک سوال متمرکز شوید. چرا دیگران باید شما را فالو کنند؟ مهم‌ترین مطلبی که باعث فالو شدن شما می‌شود ارائه دلیلی قانع‌کننده برای این کار است. در واقع خیلی واضح بگویید که با فالو کردن شما چه مزیتی به دست می‌آورند.
مثال نامناسب: بزرگترین شرکت تولیدی در زمینه لباس های مردانه و زنانه
مثال مناسب: با فالو کردن این صفحه با نکات و ترفندهای خرید یک لباس خوب  آشنا شوید و برای خرید از سایت کوپن‌های تخفیف دریافت کنید.

۴. ارائه  تخفیف فقط در اینستاگرام

به نظر شما  بهترین راهکار برای هدایت افراد به ویژه مشتریان بالقوه از اینستاگرام به سایت و ایجاد فروش چیست. فرض کنیم می‌خواهید برای اعضای اینستاگرام خود یک فروش ویژه بگذارید و ۲۰ درصد تخفیف بدهید. اعلام این موضوع که محصولات ۲۰ درصد تخفیف دارند جذابیت چندانی ایجاد نمی‌کند. بهترین کار آن است که یک کوپن تخفیف ۲۰ درصدی به صورت کاملا انحصاری در اختیار دنبال‌کنندگان شما در اینستاگرام قرار دهید. در سایت و جاهای دیگر هیچ صحبتی از این تخفیف نکنید.

۵.  تغییر ماهانه عکس پروفایل

عکس پروفایلتان را ماهی یک بار عوض کنید! شاید این مورد کمی عجیب به نظر برسد، ولی این کار باعث می‌شود از دید اینستاگرام کاربر فعال‌تری محسوب شوید. هرچه کاربر فعال‌تری باشید، عکس‌های شما در نتایج جستجوی اینستاگرام جایگاه بهتری خواهد داشت و احتمال دیده شدن عکس‌هایتان و فالو شدن شما بیشتر می‌شود.
شاید فکر کنید اکانت من کاملا تجاری است و مثلا لوگوی شرکت را به عنوان عکس پروفایل قرار داده‌ام. چگونه می‌توانم هر ماه آن را عوض کنم؟ با کمی خلاقیت این کار انجام‌پذیر است. می‌توانید به مناسبت‌های مختلف لوگو را کمی تغییر دهید. مثلا با شروع زمستان می‌توانید چند دانه برف به لوگو اضافه کنید. یا با شروع بهار زمینه لوگوی شما گل و گیاه باشد. حتی گاهی می‌توانید بر عکس پروفایلتان بنویسید: فروش ویژه!

۶- اول آموزش، سپس فروشدر اینستاگرام به آموزش بپردازید. شاید بلافاصله بگویید کار من آموزش نیست. مثلا فروشگاه لوازم اتومبیل دارم. حتی اگر لوازم اتومبیل می‌فروشید کار اصلی شما آموزش است. البته منظور از آموزش ارائه نکات و ترفندهایی درباره لوازم اتومبیل است. همچنین می‌توانید نکاتی را بگویید تا مخاطب با خواندن آن بتواند خرید بهتری انجام دهد. در آموزش‌ها توضیح دهید چگونه می‌توان تشخیص داد محصول کیفیت مناسبی دارد یا خیر. درواقع اغلب خریداران به کمک و آموزش نیاز دارند و ترجیح می‌دهند محصول را از کسی بخرند که آموزش بهتری می‌دهد. یکی از دلایل موفقیت دیجی‌کالا برای بازاریابی و فروش و برندینگ کردن این سایت ،همین است. اغلب افراد برای کسب اطلاعات درباره محصول و مقایسه محصولات به سایت مراجعه می‌کنند، سپس به خریدار تبدیل می‌شوند.

۷ _انتخاب ویدئو برای تبلیغات:

طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد و موسسه استاتیستا ، هم اکنون ویدئو ۶۰% جذابیت تبلیغات اثر بخش را بر عهده دارد وتا دوسال آینده ویدئو، بیشترین تاثیر را در شبکه های اجتماعی به عنوان رسانه اثر بخش دارد. و همین امر باعث جلب توجه مشتریان و در نتیجه فروش بیشتر می گردد.

 

 

راههای افزایش بازاریابی و فروش در شبکه های اجتماعی

ارتباطات در ایران متشکل شده از بیش از  ۴۰ میلیون  کاربر اینترنت که نزدیک ۲۸ میلیون نفر از آنها  از گوشی های هوشمند بهره می برند. بنابراین بازار بسیار پر رونقی برای معرفی محصولات و خدمات پیش روی صاحبان کسب و کار قرار داده است. از طرفی با رشد میزان استفاده از شبکه‌های اجتماعی و امکان پوشش خبری ۲۴ ساعته از طریق این شبکه‌ها، جلب توجه مخاطب از طریق تقویت قدرت ارتباط و اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند یکی از عوامل مهم شکست یا موفقیت یک کسب و کار و بازاریابی درست باشد. یکی از راه های جلب توجه ،معرفی و فروش کالا و خدمات،آگاهی از عادات و علاقه‌مندی مردم و بیشتر شدن ارتباطات در  شبکه‌های اجتماعی ،یک برند با مخاطبان خود می‌تواند علاوه بر افزایش فروش سبب اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و فرصت انجام معاملات بیشتری را در اختیار صاحبان کسب و کار قرار دهد. در این مطلب ایده‌هایی را که سبب اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و میزان فروش را در صفحه های اجتماعی را با هم مرور می کنیم. روش‌هایی برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی و افزایش فروش به اشتراک‌گذاری اطلاعات اقتصاد اطلاعاتی واقعیت غیر قابل چشم‌پوشی عصر حاضر است. اما آگاهی از این‌که چه اطلاعاتی باید به اشتراک گذاشته شوند، یک عنصر کلیدی در افزایش اعتبار برند است. به اشتراک‌گذاری اطلاعات مفید می‌تواند همدلی، اعتماد و اعتبار برای یک برند به همراه داشته باشد. زیرا اطلاعات قدرت تاثیرگذاری فوق‌العاده‌ای دارند. هر چند انتظار نمی‌رود که همه‌ی برندها اطلاعاتی را ارائه دهند، اما این کار می‌تواند منجر به اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی شده و در نهایت میزان فروش را افزایش دهند. اعلام آمادگی برای ارائه‌ی مشاوره و راهنمایی با توجه به گسترش استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی در عصر حاضر، بیشتر مردم تمایل دارند به صورت آنلاین به سوالات خود پاسخ دهند. از این رو لینک به صفحه‌ی اصلی سایت کسب و کار، ارائه‌ی مشاوره‌ی رایگان به صورت آنلاین و قرار دادن اطلاعات تماس برای پاسخگویی به سوالات مختلف در شبکه‌های اجتماعی تاثیر به سزایی در ایجاد اعتماد در مخاطبان خواهد داشت. برقراری ارتباط با مخاطبان در بسیاری از موارد تاثیر روانی یک جمله بسیار بیشتر از ارزش افزوده‌ای است که در ازای خرید یک محصول به مخاطب ارائه می‌شود. به عنوان مثال پاسخ به نظرات  مخاطبان و تشکر از همراهی آن‌ها هر چند ممکن است بسیار ساده و پیش پا افتاده به نظر برسد. اما تاثیر زیادی در اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی کسب و کار و افزایش فروش خواهد داشت. ایجاد ارتباط مودبانه و با اعتماد به نفس کامل در بسیاری از موارد کسب و کارها هنگام برقراری ارتباط با مخاطبان نمی‌توانند تعادل لازم را برقرار کنند.نکته مهم ایجاد کردن یک برخورد گرم و صمیمانه با کسانی است که از شما سوال می پرسند. به یاد داشته باشید که لحن مناسب، صمیمیت و مودب بودن تاثیر به سزایی بر ذهن مخاطب دارد. با توجه به این‌که برقراری ارتباط در رسانه‌های اجتماعی به صورت مجازی است و نمی‌توان از لحن و زبان بدن برای جلب اعتماد مشتری استفاده کرد. بنابراین استفاده از واژه های مناسب می‌تواند نقش موثری برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی و جذب مشتری داشته باشد ذکر نام مشتری هنگام برقراری ارتباط در شبکه‌های اجتماعی و فرآیند بازاریابی تاثیر روانی مثبتی بر روی ذهن او دارد. زیرا شخصی‌سازی پیام برای مشتری سبب ارسال یک پالس عاطفی مثبت می‌شود. همین امر نیز سبب شکل‌گیری تعاملات بیشتر و در مجموع فروش بیشتر خواهد شد. ارتباط سازنده با سایر کسب و کارها یک مدیر موفق با برقراری ارتباط موثر با سایر کسب و کارهای مرتبط از تخصص و تجارب آن‌ها نیز در جهت پیشبرد استراتژی‌های کسب و کار خود استفاده می‌کند. آگاهی از اطلاعات کسب و کارها، نتایج کمپین‌ها و بازخورد مخاطبان نقش موثری در اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی کسب و کارها دارد و به تبع آن میزان فروش محصولات نیز افزایش می‌یابد. بنابراین شبکه‌سازی یکی از مهمترین وظایف کسب و کارها در عصر بازاریابی دیجیتال است. اما این نکته را فراموش نکنید که حین ارتباط با صاحبان کسب و کارها شنونده خوبی باشید و سعی کنید بیشتر از تجربه‌ی کار تیمی آن‌ها استفاده کنید. مسئولیت پذیری مدیر شبکه‌های اجتماعی یا مدیر فروش تیم باید فرد مسئولیت‌پذیری باشد. دقت در کار، منظم بودن و روحیه‌ی کار تیمی از مهمترین ویژگی‌های یک مدیر موفق است. با توجه به این‌که مسئولیت ارتباط با مشتری و سایر اعضای تیم به عهده این فرد خواهد بود. بنابراین خوش‌اخلاقی و آرامش این فرد در ارتباط با مشتری یکی از عوامل مهم برای اعتمادسازی در شبکه‌های اجتماعی است. و یادمان باشد ، خریداران زمانی از فروشندگاه محصول یا کالایی را خریداری می کنند که صرفا از فروشنده خوششان بیاید.

چطور با حرکات بدن خود، باعث جذب مشتری شویم؟

تاثیر داشتن زبان بدن مناسب، چقدر در فروش بیشتر موثر است؟

ابتدایی ترین راه برای فروش و یا پرزنت خودمان، ایجاد ارتباط می باشد.کلی ترین قانون فروش قانون ۹۰ ثانیه میباشد.

خریداران از فروشندگانی  خرید می کنند که از آنها خوششان می آید و یکی از این راه ها، سبک ایجاد ارتباط و تن صدای مناسب می باشد. یعنی زبان بدن مناسب.

اگر  شما به عنوان یک فروشنده یا یک مذاکره کننده به ارتباط چشمی و حرکات ابرو، حالات صورت، حرکت بدن و دست‌ها و پاهایتان مسلط شوید، مطمئنا در ملاقات‌های کاری‌ به موفقیت بیشتری به دست خواهید آورد.

زبان بدن‌تان ممکن است علیه شما اقدام کند. باید بدانید آنچه احساس می‌کنید، لزوما همان چیزی نیست که به طرف مقابل‌تان منتقل می‌کنید. مثلا حتی اگر هوای اتاق سرد است هم نباید دست‌ به سینه باشید و شانه‌هایتان را خم کنید، زیرا این حالتی تدافعی را القا می‌کند، حتی اگر واقعا چنین حسی نداشته باشید. و یا اگر احساس خستگی می کنید باید در جلسه ای که حضور دارید ، زبان بدن مناسب با شرایط سرحال و پر انرژی بودن را داشته باشید.

به ویژه برای جلسه ای که اولین بار شرکت می کنید،مشتری بالقوه‌ای که با او جلسه دارید، شما را نمی‌شناسد، پس از نشانه‌های غیرکلامی استفاده می‌کند تا ذهن‌تان را بخواند.

بنابراین در طول جلسات کاری به زبان بدن‌تان توجه کنید، نشانه‌های خوبی بفرستید و مطمئن شوید که برداشت اولِ طرف مقابل از شما، برداشت خوبی است.

در ادامه نکاتی درباره‌ی زبان بدن در بازاریابی می‌خوانید:

 

ارتباط چشمی:

اولین ارتباط میان دو نفر ، تماس چشمی می باشد. بنابراین اگر شما ناخودآگاه چشمان خود را از طرف مقابل به سمت دیگری بچرخانید، مسلما در ذهن طرف مقابل ، حس بدی را ایجاد کرده اید.و باید کلی زحمت بکشید تا مجددا نظر وی را به خود عوض کنید.

اگر در طول جلسه با مشتری ارتباط چشمیِ بسیار کمی برقرار کنید، احتمالا او تصور می‌کند حواس‌تان پرت است یا اصلا به آنچه می‌گوید بی‌علاقه هستید. به همین شکل، اگر وقتی هم که خودتان صحبت می‌کنید ارتباط چشمی با طرف مقابل برقرار نکنید، ممکن است او فکر کند صادقانه صحبت نمی‌کنید و در نتیجه بعید است به شما اعتماد کند.

در طول جلسات فروش، با مشتری ارتباط چشمی برقرار کنید و مطمئن شوید که حالت چهره‌تان آرام و راحت است. به این صورت، حتی اگر نگران هم باشید، در ظاهر همه چیز خوب به نظر می‌رسد.

اگر از تماس چشمی با طرف مقابل خسته شده اید و می خواهید نگاه خود را از وی بدزدید طوری که وی ناراحت نباشد، بهترین راه این است: نگاه خود را میان ابروهای طرف مقابل خیره کنید و یا روی بینی طرف مقابل.

 

حالات چهره:

چهره فقط از طریق آنچه چشم‌ها به تصویر می‌کشند ارتباط برقرار نمی‌کند، بلکه حالت دهان و حرکت لب‌هایتان هنگامی که صحبت می‌کنید هم اهمیت دارند. هنگام ملاقات با مشتری، حتما حتما لبخند مختصری به لب داشته باشید.

وقتی صحبت می‌کنید، لب‌هایتان باید راحت باشند، یعنی آنها را کج و کوله نکنید ، لب خود را گاز نگیرید و لبخند مختصری هم داشته باشید. این نشان می‌دهد نسبت به اطلاعاتی که می‌دهید صادق هستید و خوشحال می‌شوید که تجربه و دانش‌تان را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید.

 

بدن و دست‌ها

شیوه‌ی قرار گرفتن دست‌ها و بدن‌تان چیزهای زیادی درباره‌ی آنچه در ذهن دارید بیان می‌کند. دست به سینه بودن نشانه‌ی حالت تدافعی است و همچنین کسی که دست به سینه نشسته است به احتمال زیاد فکر منفی را در ذهن خود پرورش می دهد.اگر عادت کرده‌اید همیشه دست به سینه باشید، با قرار دادن دست‌هایتان روی پاها  و یا قرار دادن روی میز،هنگام گوش کردن، این عادت را ترک کنید.

چه پشت میز نشسته باشید و چه ایستاده باشید، در هر صورت طرز قرار گرفتن‌تان مهم است. پس به حرف بزرگ‌ترها گوش کنید و پشت‌تان را صاف نگه دارید. آویزان کردن سر یا خم کردن شانه‌هایتان ممکن است باعث شود خسته و نامطمئن به نظر برسید. پشت و سینه‌تان را باید صاف نگه دارید.

اگر عادت عصبیِ کلیک کردن سرِ خودکار یا ضربه زدن با انگشت‌های پایتان روی زمین را دارید، خودکار را کنار بگذارید و پاهایتان را هم از محل قوزک به هم بچسبانید. در غیر این‌صورت، زبان بدن‌تان به طرف مقابل خواهد گفت که بی‌تاب، آشفته و یا کِسل هستید.

وقتی در جلسه‌ی بازاریابی نشسته‌اید، کمی به جلو خم شوید و فعالانه گوش کنید. کمی خم شدن به جلو خوب است و علاقه‌تان را نشان می‌دهد.بهتر است سر خود را به نشانه تایید سخن طرف مقابل، تکان دهید ولی نه خیلی زیاد . خیلی زیاد کج شدن به سمت جلو هم ممکن است باعث شود در حال التماس به نظر برسید و خیلی به عقب کج شدن هم ممکن است شما را سلطه‌گر نشان بدهد.

دست‌هایتان را جایی نگه دارید که دیده شوند. فرو کردن آنها در جیب باعث می‌شود طرف مقابل فکر کند بی‌خیال هستید و یا چیزی را پنهان می‌کنید.

آنها را باز نگه دارید و کف دست‌ها  و پشت دست ها را هم ، نشان بدهید تا پذیرا و دوستانه به نظر برسید. در ضمن همیشه از مشت کردن دست‌ها اجتناب کنید.زیرا کاملا نشانه عصبی بودن طرف میباشد

 

پاها:

پاهایتان نباید در طول جلسه جلب توجه کنند، مگر اینکه در کار فروش جوراب یا شلوار باشید! پس تکرار می‌کنم که با پایتان روی زمین ضربه نزنید، مدام پاهایتان را جابه‌جا نکنید. موقع صحبت کردن در جلسات کاری، همه‌ی تلاش‌تان را بکنید که طرف مقابل فراموش کند شما اصلا پایی هم دارید! خب اگر هم فراموش نکند، لااقل نباید متوجه پاهایتان شود. چون اگر این‌طور باشد، نشانه‌ی این خواهد بود که مضطرب هستید و یا به آنچه می‌گذرد اطمینانی ندارید. روی هم انداختن پاها و دست به سینه بودن هم اغلب نشانه‌های دفاعی هستند.

اگر سردتان است و می‌بینید که باید پاهایتان را روی هم بیندازید، لبخند بزنید و گشاده‌رو به نظر برسید.

وقتی هم ایستاده‌اید، باید پاهایتان را به اندازه‌ی عرض شانه‌ها باز کنید.

 

 

وقتی در ایران  با مشتری‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، عموما بهتر است در فاصله‌ای بین ۵۰ تا ۱۲۰ سانتی‌متر از آنها بایستید. این شما را به حد کافی نزدیک نگه می‌دارد تا بدون اینکه ناراحت شوند، با ایشان تعامل کنید. فاصله‌ی نزدیک‌تر از ۵۰ سانتی‌متر معمولا برای خانواده و دوستان است.

 

تطبیق و انعکاس:

شیوه‌ی ایده‌ال برای به تصویر کشیدن خودتان در جلسات بازاریابی و تعاملات کاری، رفتار مطابق و شبیه به زبان بدن طرف مقابل است. با انعکاس حرکات و وضعیت مشابه با مشتری‌تان، باعث می‌شوید او آرامش داشته باشد و در طول جلسه، تا جای ممکن احساس راحتی کند. اما مرز باریکی بین انعکاس رفتار و تقلید وجود دارد. مسلما هیچ‌کس دوست ندارد دیگران ادایش را در بیاورند. پس باید مراقب باشید. حد استاندارد انعکاس، یک دقیقه پس از حرکت طرف مقابل می باشد.

جان کلام اینکه کاری کنید طرف مقابل در حضور شما احساس راحتی داشته باشد و نشان بدهید که حضور دارید، علاقه‌مند هستید و روی او تمرکز کرده‌اید. با تسلط بر هنرِ تطبیق و انعکاس زبان بدن در بازاریابی، ارائه‌های آتی خود را بسیار موفق‌تر خواهید یافت.

 

پیروز و سربلند باشید.

وفاداری مشتریان، رمز موفقیت یک بازاریابی صحیح

وفاداری مشتریان، رمز موفقیت برنامه بازاریابی صحیح

 

نگه داشتن مشتریان قدیمی ،به اندازه‌ی جذب مشتری جدید، اهمیت دارد. امروزه که کسب‌و‌کارهای گوناگون به سرعت شکل می‌گیرند و رشد بیش از حد رقبا( عرضه پنچ برابر بیش از تقاضا در ایران)، باقی ماندن در عرصه‌ی رقابت، نیازمند تلاش برای جذب وحفظ مشتریان است. اما عوامل موثر بر وفاداری مشتریان چه عواملی هستند؟

ما در هر کسب‌و‌کاری، معمولا بر جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنیم و با راهکارهایی مانند کمپین‌های تبلیغاتی، کدهای تخفیف، تخفیف‌های ویژه برای مشتریان جدید و… تلاش برای جذب مشتریان جدید می کنیم. با این حال اگر نتوانیم با ارائه‌ی خدمات و حس خوب، برای آنان ،رضایت مشتریان را جلب کنیم یا اینکه شرکت دیگری تخفیف‌ها و امکانات بهتری به آنها عرضه کند، قادر نیستیم وفاداری مشتریان را برای همیشه حفظ کنیم و کسب و کار خود را در آستانه شکست قرار می دهیم.

در دنیای کسب‌و‌کار، مشتریان وفادار و متعهد، به کسانی گفته می شود که حامیان برند شما هستند و در حلقه‌ی اجتماعی و افراد پیرامون خود، به عنوان سفیر و نماینده‌ی شما عمل می‌کنند و علاوه بر خرید و یا استفاده از محصول یا خدمت شما، از شما در برابر سایر رقبا نیز دفاع می کنند.

این نکته را به یاد داشته باشید: به هر دلیلی که مشتری جدید را پیدا کرده باشید، به همان دلیل هم ممکن است او را از دست بدهید.

 

آدام توپرک (Adam Toporek)، نویسنده و کارشناس خدمات مشتریان، وفاداری مشتری را این‌طور تعریف می‌کند: «وفاداری مشتری در واقع حمایت و پشتیبانی ادامه‌دار و منظم یک کسب‌وکار در برابر فعالیت‌های اقتصادیِ جایگزین و تلاش‌های رقابتی برای از هم گسستن این رابطه است. وفاداری مشتری غالبا مزایای ثانویه‌ای برای شرکت‌ها به دنبال دارد که از میان آنها می‌توان به حمایت از برند، ارجاع مستقیم و عدم حساسیت به قیمت محصول اشاره کرد.»

شکی نیست که خود محصول ارائه شده هم باید قابل رقابت باشد، به درستی قیمت‌ گذاری شده باشد و ارزشمندتر از سایر محصولات باشد. اما فراتر از کیفیت خود محصول، عوامل متعددی می‌توانند بر وفاداری مشتری تأثیرگذار باشند از جمله:

۱. دسترسی آسان به محصول:

در مواردی مانند خرید کالاهای روزمره و مصرفی، اگر در فروشگاهی که مشتری معمولا به آن مراجعه می‌کند محصول شما عرضه نشده باشد، مشتریِ وفادار خود را از دست خواهید داد. مشتریان ممکن است در چنین شرایطی باز هم محصول شما را ترجیح دهند اما از آنجایی که برندهای دیگر به راحتی در دسترس آنهاست و زمان کافی برای پیدا کردن محصول شما ندارند، بنابراین محصول مشابه از شرکت دیگر را انتخاب می‌کنند. در واقع محصولی را می‌خرند که در دسترس باشد. زیرا در دنیای امروز مشتریان به شدت تنوع طلب شده اند.

 

۲. برآورده کردن انتظارات مشتری:

محصول شما بهتر است تحت هر شرایطی باید رضایت مشتری را جلب کند و انتظارات او را برآورده کند. علاوه بر جلب رضایت مشتری، قیمت، ارزش ، حس خوب خرید و دسترسی راحت به محصول، باید همواره مورد رضایت مشتری باشد.البته انتظارات مشتری نباید با خط مشی کسب و کار نا همگون باشد و باعث ضد برندیگ بشود.

 

۳. خدمات مشتریان:

شیوه‌ی پشتیبانی شرکت شما از محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید، به اندازه‌ی خود محصول یا خدمات، حائز اهمیت است. ضمانت، گارانتی و خدمات پس از فروش سریع و قابل اطمینان، می‌تواند مشتری را نگه دارد؛ به خصوص آن دسته از مشتریانی که تجربیات ناخوشایندی در خریدهای قبلی خود از رقبا داشته‌اند.

 

 

۴. ارتباط با مشتریان:

هنر یک فروشنده، صرفا فروش یک محصول نیست بلکه باید بتواند با مشتری ارتباط عاطفی برقرار کند و همین باعث ایجاد حس اعتماد بین دوطرف میشود. در نتیجه منجر به تکرار خرید از سوی مشتری .سیاری از افراد ممکن است محصول شما را انتخاب نکنند؛ چون حس اعتماد از سمت مشتری را جلب نکرده اید. نکته مهم در این رابطه این است: مشتریان، از فروشنده هایی خرید می کنند که یا ازآنها خوششان بیاید یا فروشنده را شبیه خودشان ببینند.

 

۵. قدردانی از مشتری:

یکی از عوامل موثر بر وفاداری مشتریان، قدردانی و سپاسگذاری از آنهاست. مشتریان برای وفادار ماندن به کسب‌و‌کار شما، به کمی تشویق و توجه نیاز دارند، به خصوص زمانی که انتخاب‌های زیادی غیر از شرکت شما، پیش روی آنهاست به ویژه در شرایط رکود حاکم بر بازار ایران در نظر گرفتن پاداش، تخفیف یا سایر موارد مشابه که نشان‌دهنده‌ی توجه شما به مشتریان دائمی است، نه تنها می‌تواند مشتری را حفظ کند، بلکه باعث می‌شود که این مشتریان، شرکت و کسب‌و‌کار شما را به دیگران توصیه کنند.

 

۶. خوش‌نامی:

اعتبار محصول و عملکرد شرکت شما در رسانه‌های تجاری و اجتماعی، نقش موثری در ایجاد رابطه‌ای بلندمدت بین شما و مشتریان‌تان دارد. امروزه تمام فعالیت‌های کسب‌و‌کارها به دقت بررسی می‌شود و زیر ذره‌بین قرار دارد. در دنیای امروز، مشتریان با خریدهای خود شما را از بین رقیبان انتخاب می‌کنند. در واقع خرید آنها، مانند یک برگه‌ی رأی است که به نام شما ثبت می‌شود و باعث می شود شما بازار و فروش بسیار خوبی را تجربه کنید.

 

۷. پیشنهادهای ویژه‌:

فراموش نکنید که قدردانی از مشتری فقط به ارائه‌ی کارت‌های وفاداری یا تخفیف‌های ساده و عضویت در باشگاه مشتریان محدود نمی‌شود. شما باید نیازها و خواسته‌های غیر رسمی مشتری را پیدا کنید و روی این نیازهای اصلی تمرکز کنید و پیشنهادات ویژه‌ی خود را بر این نیازها و محصولات اصلی کسب‌وکار خود متمرکز کنید. مثلا اگر مشتری شما یک زوج جوان هستند به احتمال خیلی زیاد پیشنهاد شما مبنی بر دعوت از آنها به یک رستوران درجه یک شهر بخاطر اینکه جزء مشتریان ویژه هستند، باعث خوشحالی بیش از حد آنها میشود و آنها را به مدت نامحدودی شیفته خود می کنید. البته برای ارائه‌ی این پیشنهادات باید فاکتورهای زیادی را بررسی کنید از جمله: مکان کسب‌و‌کار، استاندارد پیشنهادات و کیفیت محصولات و خدمات.و زمانی به همه این ها دست می یابید که ارتباط بسیار صمیمانه ای با مشتری خود ایجاد کرده باشید.

 

  1. رضایت مشتری:

رضایت مشتری یک اصل بسیار مهم است اما کافی نیست. این مثال را در نظر بگیرید: بسیاری از تولیدکنندگان خودرو در دنیا ادعا می‌کنند که سطح رضایت مشتریان از محصولات‌شان ۹۰ درصد است در حالی‌که آمار مربوط به خرید مجدد مشتریان، به نصف این مقدار هم نمی‌رسد. بنابراین، جلب رضایت مشتری لازم هست ولی کافی نیست. یکی از اصلی‌ترین انتظارات مشتریان، رضایت از محصول است اما رضایت داشتن، وفاداری آنها را تضمین نمی‌کند. اما اگر این عامل وجود نداشته باشد، قطعا مشتری‌تان را از دست خواهید داد.

 

۹۰  فرصت دادن به مشتری برای تصمیم‌گیری:

هر چقدر که برای فروش یک سرویس یا کالا تلاش بیشتری کنید (یعنی برای فروش آن دست به هر کاری بزنید)، احتمال از دست رفتن مشتریان‌تان بیشتر می‌شود. در حالی‌که اگر مشتریان برای خرید محصولات و خدمات شما، خودشان تحقیق کنند و به نتیجه برسند، بیشتر بر این تصمیم خود وفادار می‌مانند. در واقع مشتری دوست دارد خودش خرید کند تا که به وی فروخته شود.

 

۱۰٫ در نظر گرفتن شرایط بازار

یکی دیگر از فاکتورهای کلیدی، شرایط بازار است. مشتریان شما چه انتخاب‌های دیگری دارند؟ آیا رقیبان زیادی در بازار دارید؟

در برخی از کسب‌وکارها، مثلا در بانک‌داری، احتمال وفادار ماندن مشتری بیشتر است؛ چرا که تغییر در چنین شرایطی، دشواری‌های خاص خود را به دنبال دارد. گرچه امروزه با پیشرفت فناوری و ظهور استارتاپ‌های گوناگون، حتی کسب‌و‌کارهای پرسابقه مانند بانک‌داری و بیمه، ممکن است شاهد از دست دادن مشتریان وفادار خود باشند.

وفاداری به یک برند، انتخابِ هر روزِ مشتریان است. و جزء الزامات یک کسب و کار.خوشبختانه بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند که به یک نام و برند تجاری وفادار بمانند؛ زیرا به خوبی آن را می‌شناسند و به آن اطمینان دارند.ولی این را هم در نظر داشته باشید که مشتریان در قرن ۲۱ به مراتب تنوع پذیر شده اند. در واقع وفادار ماندن به یک نام تجاری بسیار راحت‌تر از تغییر دادن آن است. در این میان، صاحبان مشاغل و کسب‌و‌کارها، با به کار بردن راهکارهایی مانند مواردی که در بالا به آن اشاره کردیم، می‌توانند زمینه‌ی این وفاداری را فراهم کنند و رضایت مشتری را بیش از پیش جلب کنند

 

پیروز و سر بلند باشید

چگونه تقسیم بندی بازار، باعث افزایش فروش یک شرکت می شود؟

چگونه بخش بندی در بازاریابی باعث افزایش فروش می شود؟

بخش بندی بازار عبارت است از:

تقسیم مشتریان نسبت به محصولات. یعنی برای همه کس همه چیز نباشیم. خدمات و محصولات خود را بسته به نوع مشتری ارائه بدهیم.امروزه به دلیل گسترده‌تر شدنِ جمعیت و ترجیح مشتریان و دسترسی بیشتر به گزینه‌های رقابتی و افزایش رقبا در بازار،بخش بندی بازار در هر کسب‌و‌کار یا طرح بازاریابی اهمیت زیادی پیدا کرده. ما نیز در این مقاله  به توضیح انواع مختلف بخش بندی بازار و کاربردهای هر یک از آنها می‌پردازیم.

 

چگونه بازار هدف را تقسیم بندی کنیم؟

ابتدا، در بخش بندی بازار، تعیینِ نوع مشتری‌ای است که محصول شما را به محصولات دیگر، ترجیح خواهد داد و بر همین اساس، آن مشتری در بخشی قرار دارد که قصد دارید محصولات خود را به آن عرضه کنید. چه کسی محصول شما را می‌خواهد و آیا تمایل او برای خرید محصول شما در بخش نیازها، خواسته‌ها یا تقاضاها قرار می‌گیرد؟

چهار نوعِ مختلفِ بخش بندی بازار وجود دارد که همگی آنها از نظر اجرا در دنیای واقعی با یکدیگر متفاوت هستند. در ادامه به توضیح در مورد هر یک از این بخش بندی‌ها می‌پردازیم.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی:

بیشتر شرکت‌ها برای دستیابی به جمعیت مناسب برای استفاده از محصولات خود، از این بخش بندی استفاده می‌کنند. به‌طورکلی در بخش بندی بازار، جمعیت بر اساس متغیرهایی تقسیم‌بندی می‌شود؛ بنابراین بخش بندی جمعیت‌شناختی نیز متغیرهای خاص خود را دارد، مانند سن، جنسیت، چرخه عمر خانواده، وضعیت تاهل،درآمد، تحصیلات و جایگاه شغلی ،مذهب، نژاد و ملیت.فاکتورهای اجتماعی.

بخش بندی بازار بر اساسِ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی را می‌توان در بازار خودرو قابل مشاهده است. در بازار خودرو، محدوده‌های قیمت متفاوتی برای خودروهای تولید شده وجود دارد. برای نمونه، شرکت سایپا در محدوده‌ی قیمت پایین، فعالیت و خودروهایی برای مردم عادی تولید می‌کند. در مقابل، شرکتهایی که در ایران نمایندگی دارند مانند:پورشه، مرسدس بنز، مازراتی و بی‌ام‌دبلیو از محدوده‌ی قیمت بالایی برخوردارند و بنابراین، خریداران گران‌ترین و بهترین محصولات را هدف قرار می‌دهند. در این مورد، بخش بندی بازار، بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف‌کنندگان انجام می‌شود که یکی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی به شمار می‌رود.یا ساعت تی سوت که در دنیا برای افراد با درآمد متوسط محصول تولید می کند ولی ساعت رولکس و تا حدودی امگا برای افراد با درآمد بالا، مشتریان خود را انتخاب می کنند.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های رفتاری:

در این نوع بخش بندی، جمعیت بر اساس رفتار، نحوه‌ی استفاده و الگوی تصمیم‌گیری تقسیم‌بندی می‌شوند. مانند رفتار خرید، چه تعداد میخرند، چگونه می خرند و از کجا می خرند؟برای نمونه، افراد جوان‌ استفاده از اینترنت و شبکه های اجتماعی را برای دورهمی ترجیح می‌دهند، در حالی که علاقه‌مند افراد سالخورده، دورهمی های حقیقی را نسبت به مجازی می پسندند.افراد جوان و تحصیل کرده در ایران به ویژه کلانشهرها ، خریدهای اینترنتی را نسبت به خرید از بازار ترجیح می دهند درحالی که افراد میانسال، رغبت بیشتری به خرید از بازار دارند. در مورد تبلیغات نیز برای محصولاتی که افراد بین ۱۵ تا ۳۵ سال جامعه را هدف قرار می دهند، بیشتر در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام تبلیغ می کنند تا تلوزیون و یا بیلبورد.

این مثال، بخش بندی بازار بر اساس رفتار را نشان می‌دهد. در این نوع بخش بندی، محصول  و یا خدمات،بر اساس رفتار افراد به بازار عرضه می‌شود. این نوعِ بخش بندی بازار، به‌ویژه در بازار گوشی‌های هوشمند، رونق زیادی دارد. برای نمونه، بلک‌بری به تولید تلفن همراه برای کاربران فعال در حوزه‌ی تجارت و کسب‌و‌کار می‌پردازد، سامسونگ گوشی‌های همراه خود را برای کاربرانی تولید می‌کند که به سیستم‌عامل اندروید و استفاده از نرم‌افزاهای گوناگون و رایگان علاقه دارند و اپل نیز برای جذب مشتریان ویژه‌ای فعالیت می‌کند که می‌خواهند بخشی از یک بازار جاویژه‌ی (بخش حاشیه‌ای کوچکی از بازار است که روی یک نیاز ویژه یا یک کالای ویژه متمرکز شده است) منحصربه‌فرد و محبوب باشند.

نمونه‌ی دیگری از بخش بندی بازار بر اساس رفتار، تفاوت تبلیغات عمده فروشی محصولات در تهران و دیگر شهرستانها است. و اینکه به دلیل محدود بودن مسکن در تهران و کوچکتر بودن آن نسبت به سایر شهرها، تبلیغات بر سر فروش عمده محصولات عملا بی تاثیر است. ولی در شهرهای کوچک، کاملا تاثیر گذار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:

بخش بندی روان‌شناختی نوعی بخش بندی است که در آن شیوه‌ و سبک زندگی مردم،شخصیت، فعالیت‌های آنها، علایق و همچنین عقاید آنها برای تعریف بخشی از بازار در نظر گرفته می‌شود. بخش بندی روان‌شناختی، کاملا مشابه بخش بندی رفتاری است، ولی در بخش بندی روان‌شناختی به جنبه‌های روانیِ رفتار خرید مصرف‌کننده نیز توجه می‌شود. این جنبه‌های روانی می‌تواند شامل شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده، موقعیت اجتماعی او و همچنین فعالیت‌ها، علایق و عقایدِ او باشد. مانند تبلیغات دستگاه های لاغری که به هیچ عنوان برای افراد ورزشگار و یا کسانی که به رژیم غذایی خود حساس هستند ، تاثیری ندارد ولی برای افرادی که شاغل هستند و زمان کمی را به ورزش تخصیص میدهند و یا از غذاهای فست فود استفاده می کنند، می تواند تاثیر گذار باشد و منجر به فروش بشود.

امروزه، می‌توان کاربرد بخش بندی روان‌شناختی را در همه‌جا مشاهده کرد. برای نمونه، برند پوشاک بنتون، محصولات خود را بر اساس شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده به بازار عرضه می‌کند و مشتریانی که به دنبالِ جدیدترین پوشاک و پوشاکی متفاوت هستند، می‌توانند به فروشگاه‌های بنتون سری بزنند. برند Arrow نیز محصولات خود را برای شیوه‌ی زندگی اداری ممتاز عرضه می‌کند و بسیاری از مدیران و رؤسا در ادارات، لباس‌های شیک خود را از فروشگاه‌های Arrow خریداری می‌کنند. استوار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی

در این نوع بخش بندی بازار، مردم بر اساس محل جغرافیایی سکونت خود تقسیم‌بندی می‌شوند. مشتریان بالقوه‌ی شما، بسته به موقعیت جغرافیایی محل سکونت‌شان، نیازهای متفاوتی دارند. برای مثال، در عرضه‌ی دستگاه تصفیه‌ی آب باید توجه داشت بر اساس بخش بندی جغرافیایی، مردم ساکن در مناطق شهری و غیرشهری ، شهرکهای صنعتی و غیر صنعتی،متفاوت هستند؛ افراد ساکن در مناطق غیرشهری به دستگاه تصفیه‌ی آب اسمز معکوس (Reverse Osmosis) نیاز دارند، در حالی که در مناطق شهری، دستگاه تصفیه‌ی آب مبتنی بر اشعه‌ی UV مورد نیاز است؛ بنابراین گاهی نیازهای افراد، بسته به منطقه‌ی جغرافیایی محل سکونت آنها متفاوت است.

به‌عنوان مثالی دیگر، ممکن است که یک شرکت، در شهرهای سردسیر ایران برای فروش وسایل و گرمایشی بازاریابی کند، در حالی که همان شرکت در شهرهای گرمسیر مانند بندرعباس و خوزستان، برای فروش سیستم‌های تهویه‌ی مطبوع بازاریابی می‌کند؛ و یا شرکتهای حمل مواد غذایی به دلیل در دسترس بودن و تعداد بالای مغازه های خواربار فروشی در کلانشهرها، مانند تهران ، اصفهان، و مشهد،عمده تمرکز خود را روی این شهر ها میگذارند ولی شهر هایی که جمعیت پراکنده ای دارند از ارائه خدمات این شرکتها محروم هستند مانند استان سیستان و بلوچستان و یزد.

بنابراین بسیاری از شرکت‌ها از بخش بندی جغرافیایی به‌عنوان پایه و مبنایی برای بخش بندی بازار استفاده می‌کنند. این نوع بخش بندی، ساده‌ترین نوع بخش بندی است، ولی در دهه‌ی گذشته از این نوع بخش بندی در مواردی استفاده شد که صنایع جدید بودند و دسترسی کمتر بود. امروزه، دسترسی بالاست، ولی هنوز هم زمانی از اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می‌شود که در حال گسترش کسب‌و‌کار هم در مناطق محلی‌تر و هم مرزهای بین‌المللی باشید.

 

نکات مهم راجع به بخش بندی در بازار:

  • قابل اندازه گیری باشد . مثلا نمی توان گفت آقایان جوان بلکه باید گفت جمعیت بین ۱۸ تا ۳۲ سال
  • باید موثر باشد یعنی محصول، تبلیغات و خدمات را باید به آنها رسیدگی کرد. مثلا نمی توان بازار هدف را بندرعباس در نظر گرفت در حالی که خودمان در تبریز هستیم.
  • بزرگ باشد تا برای ما سود دهی داشته باشد.
  • قابل حمله و دفاع باشد
  • بازار یکسان باشد. یعنی در تمام بخش بندی قیمت ، خدمات و… یکسان عمل کنیم.
  • نکته مهمتر از همه در بخش بندی در برنامه بازاریابی به ترتیب زیر اثر بیشتر دارد:

رفتاری:۴/۵۲%    جمعیت شناختی:۹/۳۲%  روانشناختی:۵/۳۰%    جغرافیایی:۶/۱۴%

 

در مجموع، موارد توضیح داده شده در بالا، ۴ نوعِ اصلی تقسیم بندی بازار هستند. تمامی انواع مختلف بخش بندی، مانند بخش بندی بازار مبتنی بر نحوه‌ی استفاده و بخش بندی بازار مبتنی بر قیمت صرفا زیرشاخه‌هایی از ۴ نوع بخش بندی توضیح داده شده در بالا هستند. شما کدام نوع از بخش بندی بازار را برای کسب‌و‌کار خود به کار می‌گیرید و چگونه می‌خواهید بخش بندی مورد نظر خود را به اجرا درآورید؟

 

چگونه خود را از سایر رقبا نزد مشتریان، متمایز نشان دهیم؟

برندینگ چیست؟ و چگونه توسط آن از سایر رقبا متمایز شویم؟

برند عبارت است از: تجربه و احساس ته دل مشتری از محصول و خدماتی که استفاده کرده و یا  مصرف کنندگان با آن در ارتباط هستند، نام تجاری از طریق اسم، لوگو، شعار یا طراحی شرکتی که صاحب آن است، معرفی میگردد. برندسازی زمانی صورت می گیرد که این تجربه و تصویر به عنوان ویژگی بارز و متمایز از رقبا، به عنوان یکی از مراحل بازاریابی انجام میشود،  و در میان شرکت های متنوع و مختلفی که همین محصول و خدمت را ارائه می دهند، به واسطه ی محصولات و خدمات مشخصی، شاسایی و یا معرفی می شود..
یکی از فعالیت های حرفه ای که در برندسازی محسوب می شود، تبلیغات است.تبلیغات علاوه بر آنکه موجب شناسایی برند توسط مصرف کنندگان می شود، شهرت و استانداردهای خوبی برای برند، خلق می کند . هم از اهمیت بالایی ب..
واقعیت این است که برندینگ یکی از اجزای مهم هر کسب و کاری، به خصوص تازه کارها ، محسوب می شود. برندینگ چیست عموما چیزی است که سبب می شود کسب و کار شما نه تنها مشابه با سایر فعالان صنعت نباشد بلکه به کسب و کاری تبدیل شود که محصول و خدمات خود را به گونه ای منحصر به فرد و به یاد ماندنی به مخاطبان عرضه می کند.
برندسازی چیزی است که کمک می کند بتوانید در مقابل رقبایتان ایستادگی کنید و خود را از آنها متمایز کنید.

کارکرد برندینگ:.

برندسازی یعنی:

تمام فعالیت هایی که برای شکل دهی و ایجاد تصویری از شرکت تان در ذهن و دید مشتریان، انجام می دهید.
برندسازی کار پیچیده ای نیست، شما هم اکنون، با ساخت وب سایتی برای ارائه ی پیشنهادات و در معرض نمایش گذاشتن محصولات تان، طراحی تبلیغات و ترفیع محصولات و خدمات تان، انتخاب رنگ های مخصوصی که مرتبط با شرکت تان است، خلق و ایجاد لوگو، و برجسته کردن آن از طریق حساب هایی که در شبکه های اجتماعی دارید، در حال برندسازی برای شرکت خود هستید. به همین راحتی، شما از طریق برندینگ به تصورات و تصویری که مصرف کنندگان از برند شما دارند، شکل می دهید..
در واقع برندسازی به شما کمک می کند که تجربه ای مثبت را برای مصرف کنندگان تان خلق کنید تا آنها همیشه نام تجاری شما را به یاد داشته باشند. اما اگر به اصول برندسازی بی توجه باشید ممکن است ناخواسته منجر به ایجاد تجربه ای منفی و ناخوشایند شوید و مشتریان بالقوه خود را از دست بدهید ، یا حداقل نتوانید مشتریانی وفادار داشته باشید..
به همین دلیل امروزه روندهای جدید در برندسازی بسیار مورد توجه قرار گرفته است، امروزه شرکت ها به دنبال آن هستند که فرآیندهای برندینگ خود را به گونه ای طراحی کنند که خود را تقویت کنند.

هدف برندسازی آن است که به ساده ترین روش و خیلی راحت به مشتریان شما کمک کند تا متوجه شوند محصول و یا خدمات شما، چه ویژگی خاصی دارد وبرای شما  ایجاد جایگاه منحصر به فرد ایجاد شود.

برخی از کارهایی که باید برای برندینگ یا ایجاد جایگاه منحصر به فرد انجام دهید ، عبارت است از:

اتمسفر و محیط مغازه ی شما

چگونگی رفتار کارکنان شما با مشتریان

نوع لباس پوشیدن کارکنان تان

محصولاتی که عرضه می کنید

قیمتی که برای محصولات تان مشخص می کنید

بسته بندی محصولات

روابط عمومی

گفت و شنودهای اجتماعی

پست مستقیم

اسپانسرشیپ یا حامی مالی شدن

تبلیغات موثر

برداشتی که مشتریان از مجموع این فرآیندها دارند برند شما را شکل می دهد.

برندینگ و ساخت برند 

اگر کسب و کار شما تا به امروز برند سازگاری ندارد، یا آنچه برندتان بر آن استوار است را نمی پسندید، زمان آن رسیده که برندسازی مجدد داشته باشید. با سوالات زیر پیش بروید تا بیشتر با دیدگاه مشتریان تان آشنا شوید، به این صورت قادر خواهید بود فرآیند برندینگ کسب و کارتان را با موفقیت دنبال کنید.

تعیین کنید مشتریان چه چیز کسب و کار شما را بیشتر دوست دارند. نقاط قوت شما در چیست؟ و چه چیزی برند شما را برجسته می کند؟

پیام برندی خلق کنید که حاوی اهدافی که برای مصرف کنندگان دارید، باشد ( یعنی چیزی که در آن بهترین هستید ). پیام برند عموما بر اساس تعهدات برند شکل می گیرد، شما به مشتریان تان چه تعهدی داده اید؟ و آیا تعهدات خود را محقق ساخته اید؟

اطمینان حاصل کنید که المان های بصری تان با پیام برند هم خوانی داشته باشد. اگر نوید نوآوری را به مشتریان تان داده اید اصلا خوب نیست که از عکس های خاکستری و خسته کننده استفاده کنید.

برای نحوه ی لباس پوشیدن و رفتار کارکنان تان استانداردی را تعریف کنید که از تعهد برندتان حمایت کند. و مطمئن شوید که آنها فهمیده اند برندتان چیست و از چه چیزی پشتیبانی می کند.

جلوه های بصری خود را در تمام ابزاری که به کار می گیرید، از تبلیغات گرفته تا پاکت خرید، مورد استفاده قرار دهید.

برندسازی صرفا از این لحاظ پیچیده است که شکست و موفقیت آن توسط واکنش مشتریان، نسبت به فعالیت های بازاریابی و برندینگ شما، سنجیده می شود.
در کلام آخر برندسازی منجر به ایجاد دارایی شرکت و کسب و کار شما می شود، که این دارایی شهرت برند شما را می سازد. اگر نام تجاری شما مشهور نیست یا شهرت کمی دارد برندینگ و فرآیندهای آن به شما کمک می کند تا برند خود را به مخاطبان تان بشناسانید. برندسازی می تواند برای محصولات و خدمات شما تمایز ایجاد کند، و کسب و کار را تشویق به حفظ این تمایز کرده و از این طریق محصولات و خدمات بهتری را به بازار عرضه کند.
پس تا دیر نشده فرآیند برندینگ خود را آغاز کنید.

 

چه کنیم که دیگران به راحتی جنس ما را تبلیغ و به فروش برسانند؟(NETWORK MARKETING)

بازاریابی شبکه ای NETWORK MARKETING:

همانطوري كه از نام آن پیداست، تعدادی از افراد، بازاريابي يك محصول برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. يك نماينده فروش ( که گاها  توزيع كننده ،‌ عضو ،‌ وابسته ، مشاور و یا شريك نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتريان ،‌ آموزش نيروهاي تازه وارد را در جهت جذب مشتريان به عهده دارد.

بازاريابي شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست(هم شركتهاي داراي بازاريابي شبکه ای و هم شركتهاي فاقد آن). اگر زمانی شنيديد كه شرکتی اعلام کرد که ” در صورت معرفي يكي از دوستانتان به ما، در خريد بعدي از تخفيف برخوردار شويد” اين همان بازاريابي شبکه ای است . مشاغل تخصصي مانند پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران ، آرایشگران، بوتیکها، مرگ و زندگیشان به مشتریاني بستگی دارد كه آنها را به ديگران معرفي مي كنند. تمام اين مشاغل تلاش مي كنند تا مشتريان کنونی شان تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات آنها را براي مشتريان بالقوه انجام دهند.

شركت های سنتي:

در شركت فاقد سيستم بازاريابي شبکه ای ، مدير و نمايندگان فروش که به وسيله شركت استخدام مي شوند. زماني كه مدير فروش بدليل افزايش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدير ديگري در كنار مدير قبلي و يا ارتقاء يكي از نمايندگان فروش به مدير مي شود. اين همان حالت “چند عرضي “در بازاریابی است . یعنی، شركت در مقايسه با حالت چند سطحي تنها بطور افقي توسعه پيدا مي كند در حالي كه در بازاريابي شبکه ای سازمان بصورت عمودي رشد مي كند.

شركت بازاریابی شبکه ای :

يك شركت بازاریابی شبکه ای، ابتدا با ثبت نام فردي كه قادر به جذب مشتريان و نمايندگان فروش باشد كار را آغاز مي كند.

يك شركت بازاریابی شبکه ای، کمیسیون از فروش،پرداخت مي نمايد و نه حقوق ثابت،پس در اين روش شركت محدوديتي براي جذب مدير و نماينده فروش ندارد. اين حالت بدليل گسترش سريع شمار نمايندگان فروش آموزش ديده براي شركت به شدت سودآور است . اين مورد همچنين براي نمايندگان فروش سودمند است به اين دليل كه درآمدشان محدود به ميزان فروش خودشان نيست بلكه آنها همچنین از حجم فروش ساير نمايندگان درصد فروش دريافت می كنند.

تمامي شركتها ( چه شركت هاي بازاریابی شبکه ای و چه شركت هاي سنتي ) در يك خصوصیت با يكديگر مشترك هستند؛ آنها محصول يا خدماتي را ارائه مي دهند كه باعث بهبود زندگي مصرف كننده  مي شود. مادامي كه يك شركت داراي يك چنين محصول يا خدمتی باشد نيازمند اين هستند كه آنرا بطور گسترده معرفي كنند. آنها اين عمل را بوسيله توزيع آن انجام مي دهند.

انواع توضیع:

۱- فروشگاه در معرض دید مشتری ۲- پست مستقیم ۳- بازاریابی تلفنی ۴- اینترنت ۵- بازاریابی شبکه ای

هر يك از پنج روش فوق مي تواند از تكنيكهاي روش ديگر براي يافتن مشتريان استفاده كند. یعنی كروش خرده فروشي صرفا محدود به مراجعان حضوري نيست.خرده فروشي همچنين مي تواند در راديو ،‌تلویزيون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات به وسیله تبلیغات موثر،نگاه ها را به سوي فروشگاه خودش جلب کند و منجر به افزایش حضور مشتری در فروشگاه شود.

بطور مشابه يك توزيع كننده محصول در هر رده ای، در يك شركت بازاريابي شبکه ای مي تواند از چند يا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتري پيدا كند .

پس بازاريابي شبکه ای چيست؟مهمترين موضوع براي درك اين است كه توزيع هر محصولي به معني شناساندن محصول است. بازاريابي شبکه ای و ساير روشهاي عمده توزيع يك محصول حقيقتاً روشهايي هستند كه براي شناساندن محصول بكار مي روند.

 چرا بازاریابی شبکه ای یک روش اساسی و بنیادی است؟

به دلایل زیر، بازاریابی شبکه ای جز بهترین روشهای بازاریابی در دنیاست:

۱- يك شخص تجربه يك محصول يا خدمت ارزشمند را با ديگران به اشتراك مي گذارد( نه به اين دليل كه آنها سود مي برند، بلكه به اين دليل كه محصول ارزشش را دارد) . ” من ازش خوشم اومده ،‌ممكنه تو هم دوستش داشته باشي”.

۲- شخص ، ايده يك خريد را با ديگري به اشتراك مي گذارد. تاريخچه كسب و كار از همين جا آغاز شده است : من كسب و كار مورد علاقه ام را پيدا كرده ام ، شايد تو هم دوست داشته باشي با من در آن شريك باشي.”

۳- شخصي كه تجارتي را با ديگري به اشتراك مي گذارد زمانی، سود خواهد برد كه افرادي كه با او تجارت را شريك مي شوند نيز سود ببرند و اين فراتر از وظيفه است.

چنانچه شما به هسته اصلي بازاريابي سنتي برسيد خواهيد ديد كه يك شخص آگهي را مي نويسد و ۹۸ درصد افرادي كه آن را مي بينند به آن توجهي نمي كنند. ( يك بازارياب عالي تنها ۱۰ درصد پاسخ دريافت مي كند ، كه متوسط آن ۲ درصد است.)

اگر نگاهي به اطراف بياندازييد خواهيد ديد كه در روش بازاريابي سنتي چه تلاشهايي براي معرفي محصول به مشتري انجام مي شود و خواهيد ديد كه چه منابع و فعاليتهايي كه تلف مي شوند. حال آيا مي توانيد تصور كنيد شهري را كه در آن اثري از تبليغات نيست چقدر تميز خواهد بود؟ تصور كنيد تعداد درختاني كه به نام تبليغات مصرف مي شوند و موادي كه بعنوان زباله در زمين رها مي شوند.

  عوامل موفقیت کسانی که در این رشته از بازاریابی به درجات خوب و درآمدهای بالا رسیده‌اند چیست؟ Vincent J. Kellsey که مؤسس شرکت معتبر Direct Selling Women’s Alliance در زمینه فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای است، رعایت ۷ نکته زیر را برای بازاریابان شبکه ای لازم می داند که عبارتند از:

۱) هوشمندانه انتخاب کنید در هنگام انتخاب شرکت مناسب برای همکاری توجه به ۶ نکته ضروری است. نخست اینکه موضوع پایداری است. چه مدتی است که این شرکت در این تجارت در حال فعالیت است؟ دوم: مسأله کیفیت خدمات و محصولاتی است که مشتریان به آن‌ها نیاز دارند.اگر احساس کردید که محصولات فاقد کیفیت لازم است، از کار دست بکشید و وقت خود را تلف نکنید چراکه به شدت آبروی شما در معرض خط است.سوم: برنامه بازاریابی و میزان عدالت رعایت شده در آن است. آیا شرکت مورد نظر به‌قدری منصف است که با بخشندگی سود را بین زیرمجموعه های خود تقسیم کند؟ چهارم: پس زمینه مدیرعامل شرکت است. تحقیق کنید که مدیرعامل کیست و فعالیت‌های او آیا با فعالیتهای شرکت، یکپارجه است؟. پنجم: زمان بندی و نحوه مدیریت در شرکت است. اینکه به فعالیت‌های شرکت نگاه کنید و مطمئن شوید که شرکت در حال توسعه است. ششم : پشتیبانی، آموزش و سیستم تجارت است.

۲_ موضوعاتی که تدریس می شود را تمرین کنید برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای باید به مربیان خود گوش دهید و از آن ها یاد بگیرید. نحوه بوجود آمدن بازاریابی شبکه ای بر پایه تجربه کهنه کاران شرکت است. فعالیت‌هایی که مربی شما برای موفقیت انجام داده اند قابل تقلید هستند به شرطی که به آن ها گوش بدهید، یاد بگیریدشان و آن سیستم را دنبال کنید.

۳- سرگروه ها بسیار مهم هستند سرگروه های شما بسیار مهم هستند. چقدر از شما پشتیبانی می کنند؟ آیا با شما تماس می گیرند؟ آیا به اندازه ای که موفقیت خودشان برایشان ارزشمند است به موفقیت شما نیز ارزش قائل اند؟

۴- رهبری زیرمجموعه خود را در دست بگیرید در بازاریابی شبکه ای اصطلاحی به معنای یتیم وجود دارد. این اصطلاح برای تازه واردهایی به کار برده می شود که به تازگی وارد سیستم شده اند ولی کسی که آن ها را وارد سیستم کرده، خود به قدری سرش شلوغ است که زمان لازم برای آموزش آن ها را ندارد. شما اگر شخص جدیدی را وارد سیستم کردید، حداقل باید ۳۰ روز از او پشتیبانی کنید تا بتواند کار را به تنهایی ادامه دهد.

 ۵- از اینترنت استفاده کنید بسیاری از بازاریابان برای فروش محصولات خود از اینترنت استفاده می کنند. شما هم می توانید یک سایت شخصی راه بیاندازید و محصول مورد نظر را از طریق آن به فروش برسانید. در صورت بازاریابی اینترنتی مطمئن شوید که فعالیت های شما هرزنامه نخواهد شد.

۶_ از تجارت خود مراقبت کنید فعالیت شما یک تجارت است و همه تاجران مراقب تجارت خود هستند. بحث های حسابداری را جدی بگیرید و حتماً از یک حسابدار و وکیل که تخصص هایی در زمینه بازاریابی شبکه ای دارند کمک بخواهید.

 ۷_ کار روزانه خود را فعلاً تعطیل نکنید به هیچ وجه کار اصلی خود را تا وقتی که از میزان درآمد بازاریابی شبکه مطمئن نشده اید، ترک نکنید. مدتی را در شرکت سپری کنید و از کیفیت کاری آن ها مطلع شوید سپس اگر حقوقی مساوی یا بیشتر دریافت کردید، کار روزانه خود را ترک کنید.

چگونه میتوان به راحتی مشتری را ترغیب به خرید کرد؟ _NEURO MARKETING

بازاریابی عصبی  یا Neuromarketing
بازاریابی عصبی، نوع جدید از بازاریابی است که  در تحقیقات بازاریابی ، به دنبال مطالعه و بررسی پاسخ موثر، آگاهانه و حسی-حرکتی مصرف کنندگان (مشتریان) به محرکهای ایجاد شده توسط ابزارهای بازاریابی می پردازد.یعنی به دنبال این است که چه چیزی باعث میشود ، مشتری ناخودآگاه به آن جلب شود. محققان از تکنولوژی FMRI  ، تکنولوژی عکسبرداری با تشدید مغناطیسی تابعی،بهره میبرند تا تغییرات فعالیتی بخشهایی از مغز مشتریان را مشخص کنند و همچنین ازEEG ،تکنولوژی الکتروانسفالوگرافی) وSST  تکنولوژی حالت ثابت، استفاده میکنند تا فعالیت قست خاصی از واکنش مغز را سنجش کنند و از سنسورهای مخصوصی استفاده می کنند تا اینکه درک کنند که چرا مصرف کنندگان (مشتریان) هنگام خرید، تصمیم خاصی را می گیرند.

تاریخچه بازاریابی عصبی:
مفهوم بازاریابی عصبی در سال ۱۹۹۰ توسط روانشناسان در دانشگاه هاروارد مطرح گردید. این تکنولوژی در مورد مدلی بحث می کند که در آن بخش اصلی پیکره ی فکری فعالیت بشری (بیش از ۹۰%)، در ناحیه ی ناخداگاه مغز انسان اتفاق می افتد که در مراحل پایین آگاهی کنترل شده قرار می گیرد. به این دلیل، فن شناسان قوه ی ادراک موجود در بازار علاقه دارند که تکنیکهای موثری را یاد بگیرند تا با آنها دستکاری موثری در فعالیت ناخداگاه مغز انجام دهند.
زیربنای بازاریابی عصبی Meme می باشد. Meme یک واحد اطلاعاتی ذخیره شده در مغز است. این واحدها بر شخصی که در حال تصمیمگیری ،صرفا در مدت ۲٫۶ ثانیه می باشد تاثیر می گذارند. اگر Meme به طور مناسب انتخاب شود ما چیزهای خوب مثل جکها یا آوازها را به یاد می آوریم و آنها را به اشتراک می گذاریم. Meme ها در حافظه می مانند و توسط بازاریاب ها تحت تاثیر قرارمی گیرند.
نمونه هایی از Meme ها: بوی خوش نان تازه، شیرینی ها، کیک مادربزرگ، ملودی هایی که از سر بیرون نمی روند. بنابراین بازاریاب های عصبی مردم را بررسی می کنند (اسکن مغز، کشف انگیزه های ناخداگاه) و آنها را دستکاری می کنند و در آنها تغییر ایجاد می کنند.
معروفترین تکنولوژی بازاریابی عصبی در اواخر دهه ی ۱۹۹۰ توسط پروفسوری بنام: (Gerald Zaltman) توسعه یافت، در این زمان بود که تحت نام Zaltman Metaphor Elicitation Technique (ZMET) دارای حق انحصاری شد. ماهیت ZMET محدود می شود به کشف ضمیر ناخودآگاه انسان با مجموعه های ویژه ی انتخاب شده از تصاویری که باعث یک پاسخ احساسی مثبت می شوند و باعث تحریک عمل خرید میشوند را ،فعال می کنند. رنگهای متنوع گرافیکی بر اساس تصاویر جستجو شده پایه گذاری می شوند تجاری قرار گیرد. تکنولوژی بازاریابی ZMET به سرعت توسط صدها شرکت بزرگ دارای مشتری مانند کوکا کولا، جنرال موتورز، نستله،پراکت اند گمبل و … مورد استفاده قرار گرفت.

انتقاد به بازاریابی عصبی:
برخی از سازمانهای حمایت از مصرف کنندگان ،مانند مرکز دموکراسی دیجیتال از تکنولوژی بازاریابی عصبی که به طور بالقوه تهاجمی می باشد، انتقاد کرده اند. Jeff Chester مدیر اجرایی این سازمان، ادعا می کند که بازاریابی عصبی دارای یک تاثیر بر افراد می باشد که آنها از این تاثیر آگاه نیستند.علاوه بر این، او می گوید که اگر چه از نظر تاریخی هیچ قانونی در زمینه ی تبلیغات بزرگسالان وجود ندارد از آنجایی که بزرگسالان دارای مکانیزم های دفاعی می باشند در تشخیص اینکه چه چیزی حقیقت دارد و چه چیزی حقیقت ندارد، اما اکنون باید در نظر بگیریم که آیا تبلیغات در حال حاضر برای گذر از این مکانیزم های دفاعی طراحی میشوند یا نه. حفاظت از سخنان تبلیغاتی در بازار باید تحت نظر گرفته شود.
Joseph Turow یک پروفسور ارتباطات در دانشگاه پنسیلوانیا، بازاریابی عصبی را رد می کند مانند تجسم دیگری از تلاشهای حیله آمیز مبلغان برای پیدا کردن رویکردهای غیر سنتی در مورد جلب نظر مصرف کننده. او می گوید:”همیشه یک هدف مقدس در تبلیغات وجود داشته و آن هم سعی در دستیابی به مردم به یک روش زیرپوستی بوده”.

کوکاکولا در مقابل پپسی
در یک سری مطالعات به عمل آمده توسط گروه Read Montague که در سال ۲۰۰۴ در Neuron انتشار یافت،۶۷ نفر مورد اسکن مغزی قرار گرفتند هنگامی که آنها را دچار چالش پپسی و یک آزمایش طعم Coca-Cola و Pepsi با چشمان بسته کردند، نیمی از افراد تحت آزمایش پپسی را انتخاب کردند، چون پپسی یک پاسخ قوی تری را نسبت به Coke در کرتکس قسمت ونترومیدیال جلوی مغز افراد ایجاد میکرد، یعنی قسمتی که به عنوان قسمت پردازنده ی احساسات دریافت پاداش در نظر گرفته می شود. اما هنگامی که به افراد گفتند که انها در حال خوردن Coke بوده اند، سه چهارم آنها گفتند که Coke طعم بهتری داشت. فعالیت مغزی آنها نیز تغییر کرده بود. کرتکس قسمت جانبی جلوی مغز، یعنی یک ناحیه ای از مغز که به گفته ی دانشمندان کنترل کننده ی نیروهای شناختی سطح بالا می باشد، hippocampus، یک ناحیه ای که در ارتباط با حافظه می باشد، در حال استفاده بودند، که این نشان می داد مصرف کنندگان در حال فکر کردن درباره ی Coke بودند و آن را به خاطرات و احساسات دیگر ارتباط می دادند. نتایج نشان دادند که Pepsi باید نیمی از سهم بازار را به خود اختصاص دهد، اما در واقعیت، مصرف کنندگان در حال خرید Coke می باشند به دلایلی که کمتر به ترجیحات آنها در مورد طعم مربوط می شوند و بیشتر به تجربه ی آنها با برند Coke مربوط می شوند.