آشنایی با فنون مذاکره (NEGOTIATION)

مذاکره را اینگونه تعریف می کنند: فرایند ایجاد یک برنامه توأم خرید و فروش، تا رسیدن به یک نقطه رضایتمندی دو طرفه اگر از نظر فنی مطلب را بررسی کنیم، این تعریف تقریباً کلیه واکنشهای بین فروشنده و خریدار را شامل می شود.ما انسانها از ابتدای صبح تا پایان شب برای رفع نیازهایمان در حال برقراری ارتباط با دیگران هستیم، به نوعی با اعضای خانواده، دوستان، همکاران، رئیس یا مشتریانمان به طور ناخودآگاه در حال مذاکره هستیم. در وضعیتی که مسئله ای به وجود بیاید و هیچ کدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نباشد مذاکره رخ می دهد، شناخت اصول اساسی مذاکره برای کسانی که با مردم سروکار دارند ضروری می باشد. بنابراین مذاکره یک مهارت انسانی مورد نیاز برای همه به ویژه فروشندگان می باشد. گاهی افراد شناخت کافی و یا مهارت لازم در انجام مذاکره را ندارند و یا نمی دانند در یک موقعیت چانه زنی قرار دارند بنابراین در مذاکره شکست می خورند و ممکن است به هدف خود نرسند.
دو طرف مذاکره در انجام آن نیازمند همدیگرند در واقع یک طرف نمی تواند بخرد مگر اینکه طرف دیگر بخواهد بفروشد و برعکس. این وابستگی دو طرف را وابستگی متقابل می گویند. پیش از ورود به مذاکره برای هر دو طرف مذاکره کننده-خریدار و فروشنده-لازم است تا در مورد اینکه درباره چه چیزی مذاکره خواهد شد به نوعی توافق برسند و این توافق را بصورت کتبی بنویسند. این عمل سبب قطع مخالفتها و درگیریهای لفظی به هنگام مذاکره خواهد شد و بعنوان منبعی مکتوب و یا نوعی دستور کار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. در عین حال هر دو طرف باید روشن سازند که در حین مذاکره کدامیک از افراد تیم برای آنها سخن خواهد گفت و حدود اختیارات وی را نیز باید مشخص نمایند. هنگامیکه نماینده یکی از طرفهای مذاکره جهت توافق بر سر موضوعی حاد چون قیمت اختیار رسمی نداشته باشد. جائی برای طراحی مذاکره ای دقیق وجود نخواهد داشت. تاکتیکهای مذاکره اغلب مذاکره موضوعی بسیار فنی است اما در عین حال موضوعی بسیار انسانی نیز بشمار می رود. ارتباطات دارای وابستگی متقابل، پیچیدگی های خاص خود را دارا هستند که پیچیده تر از هنگامیست که طرفین مستقل اند و یا فقط یکی از آنها به دیگری وابسته است. کسی که به دیگری وابستگی دارد باید ویژگی های شخصیتی او را بپذیرد و خود را با آن تطبیق دهد. به عنوان مثال، کارمندی که برای شغل خود کاملا به کارفرما وابسته است، یا باید آن کار را همان گونه که دستور داده شده، انجام دهد یا آن را کنار گذارد. افراد وابسته از این فرصت برخوردارند که بر یکدیگر تأثیر بگذارند و گزینه های متعددی پیش روی آنهاست. در کل برای اینکه مذاکره موثری داشته باشیم نباید فقط نگران اهداف خود باشیم بلکه باید به آنچه طرف متقابل انتظار دارد نیز توجه لازم را نیز داشته باشیم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *