چگونه تقسیم بندی بازار، باعث افزایش فروش یک شرکت می شود؟

چگونه بخش بندی در بازاریابی باعث افزایش فروش می شود؟

بخش بندی بازار عبارت است از:

تقسیم مشتریان نسبت به محصولات. یعنی برای همه کس همه چیز نباشیم. خدمات و محصولات خود را بسته به نوع مشتری ارائه بدهیم.امروزه به دلیل گسترده‌تر شدنِ جمعیت و ترجیح مشتریان و دسترسی بیشتر به گزینه‌های رقابتی و افزایش رقبا در بازار،بخش بندی بازار در هر کسب‌و‌کار یا طرح بازاریابی اهمیت زیادی پیدا کرده. ما نیز در این مقاله  به توضیح انواع مختلف بخش بندی بازار و کاربردهای هر یک از آنها می‌پردازیم.

 

چگونه بازار هدف را تقسیم بندی کنیم؟

ابتدا، در بخش بندی بازار، تعیینِ نوع مشتری‌ای است که محصول شما را به محصولات دیگر، ترجیح خواهد داد و بر همین اساس، آن مشتری در بخشی قرار دارد که قصد دارید محصولات خود را به آن عرضه کنید. چه کسی محصول شما را می‌خواهد و آیا تمایل او برای خرید محصول شما در بخش نیازها، خواسته‌ها یا تقاضاها قرار می‌گیرد؟

چهار نوعِ مختلفِ بخش بندی بازار وجود دارد که همگی آنها از نظر اجرا در دنیای واقعی با یکدیگر متفاوت هستند. در ادامه به توضیح در مورد هر یک از این بخش بندی‌ها می‌پردازیم.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی:

بیشتر شرکت‌ها برای دستیابی به جمعیت مناسب برای استفاده از محصولات خود، از این بخش بندی استفاده می‌کنند. به‌طورکلی در بخش بندی بازار، جمعیت بر اساس متغیرهایی تقسیم‌بندی می‌شود؛ بنابراین بخش بندی جمعیت‌شناختی نیز متغیرهای خاص خود را دارد، مانند سن، جنسیت، چرخه عمر خانواده، وضعیت تاهل،درآمد، تحصیلات و جایگاه شغلی ،مذهب، نژاد و ملیت.فاکتورهای اجتماعی.

بخش بندی بازار بر اساسِ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی را می‌توان در بازار خودرو قابل مشاهده است. در بازار خودرو، محدوده‌های قیمت متفاوتی برای خودروهای تولید شده وجود دارد. برای نمونه، شرکت سایپا در محدوده‌ی قیمت پایین، فعالیت و خودروهایی برای مردم عادی تولید می‌کند. در مقابل، شرکتهایی که در ایران نمایندگی دارند مانند:پورشه، مرسدس بنز، مازراتی و بی‌ام‌دبلیو از محدوده‌ی قیمت بالایی برخوردارند و بنابراین، خریداران گران‌ترین و بهترین محصولات را هدف قرار می‌دهند. در این مورد، بخش بندی بازار، بر اساس وضعیت اقتصادی مصرف‌کنندگان انجام می‌شود که یکی از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی به شمار می‌رود.یا ساعت تی سوت که در دنیا برای افراد با درآمد متوسط محصول تولید می کند ولی ساعت رولکس و تا حدودی امگا برای افراد با درآمد بالا، مشتریان خود را انتخاب می کنند.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های رفتاری:

در این نوع بخش بندی، جمعیت بر اساس رفتار، نحوه‌ی استفاده و الگوی تصمیم‌گیری تقسیم‌بندی می‌شوند. مانند رفتار خرید، چه تعداد میخرند، چگونه می خرند و از کجا می خرند؟برای نمونه، افراد جوان‌ استفاده از اینترنت و شبکه های اجتماعی را برای دورهمی ترجیح می‌دهند، در حالی که علاقه‌مند افراد سالخورده، دورهمی های حقیقی را نسبت به مجازی می پسندند.افراد جوان و تحصیل کرده در ایران به ویژه کلانشهرها ، خریدهای اینترنتی را نسبت به خرید از بازار ترجیح می دهند درحالی که افراد میانسال، رغبت بیشتری به خرید از بازار دارند. در مورد تبلیغات نیز برای محصولاتی که افراد بین 15 تا 35 سال جامعه را هدف قرار می دهند، بیشتر در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام تبلیغ می کنند تا تلوزیون و یا بیلبورد.

این مثال، بخش بندی بازار بر اساس رفتار را نشان می‌دهد. در این نوع بخش بندی، محصول  و یا خدمات،بر اساس رفتار افراد به بازار عرضه می‌شود. این نوعِ بخش بندی بازار، به‌ویژه در بازار گوشی‌های هوشمند، رونق زیادی دارد. برای نمونه، بلک‌بری به تولید تلفن همراه برای کاربران فعال در حوزه‌ی تجارت و کسب‌و‌کار می‌پردازد، سامسونگ گوشی‌های همراه خود را برای کاربرانی تولید می‌کند که به سیستم‌عامل اندروید و استفاده از نرم‌افزاهای گوناگون و رایگان علاقه دارند و اپل نیز برای جذب مشتریان ویژه‌ای فعالیت می‌کند که می‌خواهند بخشی از یک بازار جاویژه‌ی (بخش حاشیه‌ای کوچکی از بازار است که روی یک نیاز ویژه یا یک کالای ویژه متمرکز شده است) منحصربه‌فرد و محبوب باشند.

نمونه‌ی دیگری از بخش بندی بازار بر اساس رفتار، تفاوت تبلیغات عمده فروشی محصولات در تهران و دیگر شهرستانها است. و اینکه به دلیل محدود بودن مسکن در تهران و کوچکتر بودن آن نسبت به سایر شهرها، تبلیغات بر سر فروش عمده محصولات عملا بی تاثیر است. ولی در شهرهای کوچک، کاملا تاثیر گذار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روان‌شناختی:

بخش بندی روان‌شناختی نوعی بخش بندی است که در آن شیوه‌ و سبک زندگی مردم،شخصیت، فعالیت‌های آنها، علایق و همچنین عقاید آنها برای تعریف بخشی از بازار در نظر گرفته می‌شود. بخش بندی روان‌شناختی، کاملا مشابه بخش بندی رفتاری است، ولی در بخش بندی روان‌شناختی به جنبه‌های روانیِ رفتار خرید مصرف‌کننده نیز توجه می‌شود. این جنبه‌های روانی می‌تواند شامل شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده، موقعیت اجتماعی او و همچنین فعالیت‌ها، علایق و عقایدِ او باشد. مانند تبلیغات دستگاه های لاغری که به هیچ عنوان برای افراد ورزشگار و یا کسانی که به رژیم غذایی خود حساس هستند ، تاثیری ندارد ولی برای افرادی که شاغل هستند و زمان کمی را به ورزش تخصیص میدهند و یا از غذاهای فست فود استفاده می کنند، می تواند تاثیر گذار باشد و منجر به فروش بشود.

امروزه، می‌توان کاربرد بخش بندی روان‌شناختی را در همه‌جا مشاهده کرد. برای نمونه، برند پوشاک بنتون، محصولات خود را بر اساس شیوه‌ی زندگی مصرف‌کننده به بازار عرضه می‌کند و مشتریانی که به دنبالِ جدیدترین پوشاک و پوشاکی متفاوت هستند، می‌توانند به فروشگاه‌های بنتون سری بزنند. برند Arrow نیز محصولات خود را برای شیوه‌ی زندگی اداری ممتاز عرضه می‌کند و بسیاری از مدیران و رؤسا در ادارات، لباس‌های شیک خود را از فروشگاه‌های Arrow خریداری می‌کنند. استوار است.

 

بخش بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جغرافیایی

در این نوع بخش بندی بازار، مردم بر اساس محل جغرافیایی سکونت خود تقسیم‌بندی می‌شوند. مشتریان بالقوه‌ی شما، بسته به موقعیت جغرافیایی محل سکونت‌شان، نیازهای متفاوتی دارند. برای مثال، در عرضه‌ی دستگاه تصفیه‌ی آب باید توجه داشت بر اساس بخش بندی جغرافیایی، مردم ساکن در مناطق شهری و غیرشهری ، شهرکهای صنعتی و غیر صنعتی،متفاوت هستند؛ افراد ساکن در مناطق غیرشهری به دستگاه تصفیه‌ی آب اسمز معکوس (Reverse Osmosis) نیاز دارند، در حالی که در مناطق شهری، دستگاه تصفیه‌ی آب مبتنی بر اشعه‌ی UV مورد نیاز است؛ بنابراین گاهی نیازهای افراد، بسته به منطقه‌ی جغرافیایی محل سکونت آنها متفاوت است.

به‌عنوان مثالی دیگر، ممکن است که یک شرکت، در شهرهای سردسیر ایران برای فروش وسایل و گرمایشی بازاریابی کند، در حالی که همان شرکت در شهرهای گرمسیر مانند بندرعباس و خوزستان، برای فروش سیستم‌های تهویه‌ی مطبوع بازاریابی می‌کند؛ و یا شرکتهای حمل مواد غذایی به دلیل در دسترس بودن و تعداد بالای مغازه های خواربار فروشی در کلانشهرها، مانند تهران ، اصفهان، و مشهد،عمده تمرکز خود را روی این شهر ها میگذارند ولی شهر هایی که جمعیت پراکنده ای دارند از ارائه خدمات این شرکتها محروم هستند مانند استان سیستان و بلوچستان و یزد.

بنابراین بسیاری از شرکت‌ها از بخش بندی جغرافیایی به‌عنوان پایه و مبنایی برای بخش بندی بازار استفاده می‌کنند. این نوع بخش بندی، ساده‌ترین نوع بخش بندی است، ولی در دهه‌ی گذشته از این نوع بخش بندی در مواردی استفاده شد که صنایع جدید بودند و دسترسی کمتر بود. امروزه، دسترسی بالاست، ولی هنوز هم زمانی از اصول بخش بندی جغرافیایی استفاده می‌شود که در حال گسترش کسب‌و‌کار هم در مناطق محلی‌تر و هم مرزهای بین‌المللی باشید.

 

نکات مهم راجع به بخش بندی در بازار:

  • قابل اندازه گیری باشد . مثلا نمی توان گفت آقایان جوان بلکه باید گفت جمعیت بین 18 تا 32 سال
  • باید موثر باشد یعنی محصول، تبلیغات و خدمات را باید به آنها رسیدگی کرد. مثلا نمی توان بازار هدف را بندرعباس در نظر گرفت در حالی که خودمان در تبریز هستیم.
  • بزرگ باشد تا برای ما سود دهی داشته باشد.
  • قابل حمله و دفاع باشد
  • بازار یکسان باشد. یعنی در تمام بخش بندی قیمت ، خدمات و... یکسان عمل کنیم.
  • نکته مهمتر از همه در بخش بندی در برنامه بازاریابی به ترتیب زیر اثر بیشتر دارد:

رفتاری:4/52%    جمعیت شناختی:9/32%  روانشناختی:5/30%    جغرافیایی:6/14%

 

در مجموع، موارد توضیح داده شده در بالا، ۴ نوعِ اصلی تقسیم بندی بازار هستند. تمامی انواع مختلف بخش بندی، مانند بخش بندی بازار مبتنی بر نحوه‌ی استفاده و بخش بندی بازار مبتنی بر قیمت صرفا زیرشاخه‌هایی از ۴ نوع بخش بندی توضیح داده شده در بالا هستند. شما کدام نوع از بخش بندی بازار را برای کسب‌و‌کار خود به کار می‌گیرید و چگونه می‌خواهید بخش بندی مورد نظر خود را به اجرا درآورید؟

 

تماس با حمزه حسینی تودشکی

 همراه :  09124109195      پست الکترونیک :